讓用戶在團課中玩起來 美好生活新品牌案例

近幾年，市場上涌現(xiàn)不斷出各類創(chuàng)新模式的健身服務，團課是其中前景不錯的一個細分領域。對于初級健身用戶，團課入門難度較低，再加上社群氛圍，這讓堅持健身這件事變得不那么困難。傳統(tǒng)健身房雖然也提供團課，但固有的盈利模式，決定了團課僅作為會員卡附帶的一項免費服務，團課教練并不能被很好地激勵。而主打團課的健身品牌就從這一點發(fā)力，希望打造體驗更好的精品團課，Shape就是其中一家。

Shape創(chuàng)始人曾翔曾就職于摩立特、貝恩咨詢，后任職李寧跑步事業(yè)部總經(jīng)理、滴滴出行高級總監(jiān)，2017年底辭職創(chuàng)業(yè)。在美國考察時，曾翔看到中美健身市場的差異：美國大眾的健身習慣更好，能挑戰(zhàn)一些難度更高的健身項目。相比之下，中國消費者自主健身的能力有限，更需要指導。Shape希望降低健身的門檻，不僅從付費模式上采取單次課程付費，還從課程的內容上進行重新設計，由專門的教練指導用戶，配合著動感的音樂，營造良好的健身氛圍，讓用戶在團課中玩起來。

打造健身領域的潮牌

類似于Keepland、超級猩猩等品牌，Shape主打低門檻的團課，讓用戶不必在傳統(tǒng)健身房辦年卡，以按次付費的形式享受高質量的團課體驗。因為是連鎖經(jīng)營，用戶可以預約不同門店的課程，也可以約朋友一起鍛煉。相比傳統(tǒng)健身房，新模式的團課帶有更強的社交屬性。

Shape目前提供50多種課程，以減脂、塑性類課程為主，課程定價為79元、129元、149元，用戶可單次付費，也可以儲值，且隨時可退。

此外，Shape也提供私教課，單節(jié)課價格在400元到500元。曾翔認為這個價格在北京屬于中端，選擇這個定位是考慮到私教課用戶和團課用戶不完全重疊，大約30%的私教課用戶來自于團課，同時更能保證用戶的上課體驗。

健身是流量的生意。Shape選擇在距離地鐵口一公里內的商圈、寫字樓內開店，現(xiàn)在分為兩種門店，一種是建筑面積200平米的單操房，可容納30人同時鍛煉，另一種是400平米的多操房。

在曾翔看來，新興團課健身房的創(chuàng)始人都是非健身行業(yè)出身，原因是在消費升級背景下，更多行業(yè)外的人看到健身行業(yè)未來的發(fā)展前景，有更多創(chuàng)新型人才希望把新思維和想法對行業(yè)產(chǎn)生變革。Shape希望在用戶體驗方面多花心思，從場館設計、教練教學水平，再到娛樂社交等方面都做到極致,讓用戶有優(yōu)質體驗的同時，做新健身時代的開拓者。

Shape希望成為健身時尚的生活方式品牌。因此場館設計動感時尚，設備優(yōu)良，能確保用戶融入到熱血的健身氛圍中。同時，Shape的門店內大多安裝淋浴設備，曾翔表示，只要場地允許就會安裝2個淋浴位。相比之下，有些品牌出于多方面考慮，選擇不安裝淋浴。

在教練選拔方面，Shape注重選取形象好的教練，對零基礎的教練提供綜合培訓。入職后，團隊每三個月對教練進行一次評級，從技術水平、課程數(shù)據(jù)、價值觀三個層面決定教練評級的升降。教練的收入主要跟排課數(shù)、簽到率兩個指標掛鉤。據(jù)了解，Shape教練的平均月薪達到2萬元左右。

技術手段驅動運營

Shape的定位是打造一個高黏性的活躍運動社群，為了達到這種高粘性，Shape在運營方面投入的精力更多，這也是主要區(qū)別于其他團課品牌的一點。

Shape并非靠增加人力的方式做運營，而是結合技術手段。比如課程結合用戶的心率數(shù)據(jù)。用戶在上課前，必須戴智能手環(huán)，以監(jiān)控心率和燃脂情況。在上課過程中，用戶的頭像會上墻，數(shù)據(jù)如心跳、卡路里消耗、心跳區(qū)間等數(shù)據(jù)都會在屏幕上顯示，包括用戶的運動排名情況，前三名會在大屏幕上有高亮顯示，實時反饋鍛煉情況。

在這套體系里，用戶消耗1卡路里就能賺取1積分，積分等于錢，可沖抵健身課程費。在類似游戲的機制下，用戶會更有動力鍛煉。現(xiàn)在，Shape的手環(huán)不對外出售，但團隊考慮在今年開放售賣，讓用戶在家里健身同樣可以賺取積分，慢慢把用戶其他的運動場景納入Shape的積分體系。

這也正是Shape的野心所在，不僅僅在操房內提供團課服務，還希望全方位地拓展用戶的其他健身或生活方式場景。為此，Shape還研發(fā)了自己的視頻課程，用戶未來在也可以購買補充性的課程，比如預習、復習和打包類的課程，供操房以外的場景適用。

曾翔表示，由于具備了用戶數(shù)據(jù)，Shape還可以針對特定會員做訓練建議，以及對會員的飲食和健康給出建議。Shape已經(jīng)跟外部餐飲提供商合作推出健身餐，既提供店內自提，也可以外賣。

在人員配備上，Shape在每家門店設置店長，管理和運營門店，此外還有區(qū)長、COO等進行管理。由于具備了運營崗位，店鋪每個月都會有一到兩次跨店鋪的運營活動，例如狂歡夜、女王周等，店內進行裝扮，有禮品，當晚課程的積分翻倍，讓用戶樂在其中。曾翔認為，店鋪線下的社群維護和運營也是很關鍵的，所以店長要在這里面扮演很重要的角色。

通過這種良性的運營機制，平均用戶的月度消費800元左右，平均每個用戶每周來Shape健身3次左右。

目前，Shape總部50多人，門店全職教練40多人，外加20多名兼職教練。團隊在北京開出了9家門店，盈利主要靠團課，單操房門店月流水在30-40萬元之間。到2019年底，曾翔希望開到30家店，主要集中在北京，也會在外地開幾家。未來5年，Shape希望達到1500家店鋪，并打通家庭內部健身場景，為行業(yè)賦能。