如何在您的代理商中建立價(jià)值

每個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或管理團(tuán)隊(duì)在尋求為其業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)都需要了解一些堅(jiān)硬而快速的原則。雖然財(cái)務(wù)業(yè)績與以往一樣重要，但在評(píng)估收購目標(biāo)時(shí)，買家越來越關(guān)注人和文化。

我們的洞察力基于該行業(yè)30多年的經(jīng)驗(yàn)以及我們對(duì)全球市場(chǎng)交易的季度分析。去年有900筆交易上線，雖然這聽起來很多，但很多代理商根本不會(huì)讓自己達(dá)到對(duì)潛在買家有吸引力的程度。

但好消息是，建立一個(gè)商業(yè)上成功的機(jī)構(gòu)通常也會(huì)打擊買家的吸引力。

以下是我們今天市場(chǎng)上買家清單上的內(nèi)容; 一些較軟的指標(biāo)可能會(huì)讓你大吃一驚。

買方宇宙

買家群體比以往任何時(shí)候都更廣泛，最近的進(jìn)入者有了新的期望和做事方式。他們的目標(biāo)往往也有不同的機(jī)構(gòu)目標(biāo)：

•控股公司 - 雖然他們的重點(diǎn)主要是精簡和整合，但他們?nèi)栽谫徺I能夠帶來豐厚利潤并提供新能力的業(yè)務(wù)。Publicis和IPG分別通過收購Epsilon和Acxiom增加了他們的數(shù)據(jù)。

•較小的網(wǎng)絡(luò)，例如Stagwell，You和Mr Jones，Next 15--非常貪婪; 他們也專注于盈利能力。他們往往是大學(xué)的地方，發(fā)現(xiàn)自己賣給這些團(tuán)體的企業(yè)很快就會(huì)與關(guān)鍵人物一起工作

•管理咨詢公司 - 雖然他們開始收購技術(shù)驅(qū)動(dòng)的代理商，但是在收購了Karmarama以及最近埃森哲的Droga5之后，他們對(duì)創(chuàng)意的認(rèn)真態(tài)度現(xiàn)在已被消除。

•私募股權(quán)基金繼續(xù)對(duì)優(yōu)質(zhì)高增長資產(chǎn)表現(xiàn)出良好的興趣。BrainLabs最近是他們希望投資的資產(chǎn)類型的一個(gè)很好的例子。

買家尋找什么

這就是目前最熱門的內(nèi)容：

•專家與綜合 - 兩種類型的代理商都有需求。管理咨詢公司和私募股權(quán)公司一般都在尋找專家來填補(bǔ)他們投資組合的空白，而來英國的外國買家計(jì)劃更廣泛的歐洲擴(kuò)張正在尋找更多的綜合業(yè)務(wù)來建立他們的足跡

•住房 - 這里強(qiáng)有力的代理機(jī)構(gòu)提供了一個(gè)強(qiáng)大的客戶組織切入點(diǎn)，以及一種識(shí)別對(duì)任何收購者都有吸引力的新收入流的方法

•技術(shù) - 許多機(jī)構(gòu)陷入了快速嘗試開發(fā)技術(shù)的陷阱。但是，如果您可以開發(fā)定制技術(shù)，使代理流程更加高效或客戶需要的服務(wù)，那么它可以成為一個(gè)強(qiáng)大的差異化和增值。請(qǐng)記住，開發(fā)人員團(tuán)隊(duì)的成本很高，而且需求和自由職業(yè)者成本很快就會(huì)失控。這么多，以至于我們看到了收購人員的崛起，或者特定團(tuán)隊(duì)和能力的購買。

•數(shù)據(jù)與創(chuàng)意 - 雖然分析和優(yōu)化是關(guān)鍵，但如果交付的廣告素材是非目標(biāo)且質(zhì)量較差，則它們的價(jià)值很小。因此，我們看到有興趣，尤其是來自海外買家的興趣，能夠在這種背景下提供高質(zhì)量工作的創(chuàng)意機(jī)構(gòu)。

建立您的客戶群

確保建立一個(gè)強(qiáng)大的客戶群是您銷售代理商的基礎(chǔ)，您應(yīng)該在列表中計(jì)算幾個(gè)獎(jiǎng)杯客戶。這些是經(jīng)典的藍(lán)籌全球品牌，擁有雄厚的資金并使用廣泛的服務(wù)，這為收購方帶來了額外的收入潛力。您的價(jià)值將與您每年登陸幾個(gè)獎(jiǎng)杯客戶并保留它們的能力掛鉤。您還應(yīng)該確保在C級(jí)套件中保持這些客戶關(guān)系。

然而，沒有人擁有完整的獎(jiǎng)杯客戶，所以你的下一層應(yīng)該專注于高增長，敏捷的品牌，我們稱之為“瞪羚”，誰有可能成為更大的球員。他們與您的支出通常會(huì)逐年增加。

在規(guī)模的另一端，你需要淘汰停滯不前的非增長客戶。在實(shí)踐中可能很難，但不要害怕離開那些拖累你的客戶，消除士氣，不要商業(yè)化。

您的潛在買家也將關(guān)注您增長客戶的能力。走在走廊上以便在客戶業(yè)務(wù)中增加收入的程度如何?

你還應(yīng)該展示出超越低調(diào)成果贏得業(yè)務(wù)的能力。當(dāng)您獲得500萬至1500萬英鎊的收入標(biāo)記時(shí)，買家將期望您擁有一個(gè)有針對(duì)性的方法的結(jié)構(gòu)化業(yè)務(wù)功能，聘請(qǐng)新的業(yè)務(wù)專業(yè)人員和領(lǐng)導(dǎo)一代團(tuán)隊(duì)。

并旨在避免任何一個(gè)客戶端過度依賴的問題。任何超過20/25%的東西都會(huì)進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域并降低您的代理商的價(jià)值。也就是說，這是一個(gè)勇敢的代理機(jī)構(gòu)，將把關(guān)鍵客戶的工作轉(zhuǎn)移到該區(qū)域。采取工作，但謹(jǐn)慎行事。

您的買家希望了解客戶關(guān)系的性質(zhì)，并希望直接與關(guān)鍵客戶交流，以評(píng)估關(guān)系的穩(wěn)定性以及他們對(duì)未來支出的意圖。不要等到你計(jì)劃出售才能做到這一點(diǎn); 而是將其構(gòu)建為從第一天起管理客戶關(guān)系的方式。在結(jié)果中，我們經(jīng)常看到成功的客戶定期審查所有交互級(jí)別的關(guān)系，這有助于在問題成為問題之前強(qiáng)調(diào)任何弱點(diǎn)。

天賦

現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都沒有優(yōu)秀的人才，你就沒有生意。

對(duì)于優(yōu)秀人才的競(jìng)爭激烈，越來越多的機(jī)構(gòu)追逐的人數(shù)比以往任何時(shí)候都少。特別是技術(shù)人才越來越難以獲得。

這可能是一種陳詞濫調(diào)，但千禧一代更多地投入到諸如你的核心目的和使命，以及包容性和多樣性等概念上，并成為永遠(yuǎn)在線的反饋循環(huán)的一部分。

拋出流行語非常容易，但你必須認(rèn)真對(duì)待這些事情。只有將這些東西放在您的業(yè)務(wù)的核心，您才能獲得優(yōu)秀的人才并留住他們。

還要記住，不同類型的人才是由不同的事物激發(fā)的。技術(shù)人員喜歡在堅(jiān)實(shí)，緊湊的團(tuán)隊(duì)中工作，不斷學(xué)習(xí)并接觸新平臺(tái)。這是關(guān)于做有趣的工作，以建立他們的經(jīng)驗(yàn)。

工作方式正在快速變化，各機(jī)構(gòu)必須提供敏捷，靈活，遠(yuǎn)程和其他方法。除了幫助留住優(yōu)秀人才外，其中一些新型號(hào)還可以展示高達(dá)40%或50%的利潤率。通常，客戶關(guān)注的是質(zhì)量和工作敏捷性。

能夠在國際上提供機(jī)會(huì)也是一個(gè)很好的招聘和保留工具。在大量客戶中與紐約或新加坡合作的機(jī)會(huì)將吸引優(yōu)秀人才。

買家很少有人坐在那里等待經(jīng)營您的業(yè)務(wù)，所以專注于建立和激勵(lì)一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不會(huì)太早，他們可以在收購后三到五年繼續(xù)推動(dòng)增長。雖然管理愿望并不總是一致的，但您可以在交易中建立靈活性，例如為不同的人提供不同的退出日期。

國際擴(kuò)張

雖然隨著您的成長，海外辦事處經(jīng)常出現(xiàn)在議事日程上，但如果您遇到問題或者遠(yuǎn)離以客戶為中心，他們可以快速燃燒現(xiàn)金。雖然客戶可能希望看到國際能力，但這并不一定意味著在海外開放。到目前為止，許多成長型機(jī)構(gòu)與大公司合作，作為縮短其國際擴(kuò)張方式的方式。

可能還有其他方式可以在國際上為您的獎(jiǎng)杯客戶提供服務(wù)，例如通過在英國雇用外國公民或雇用具有語言技能的人員。

以客戶為中心應(yīng)該是您的代名詞，重點(diǎn)是交付而不是地理位置?？蛻舾P(guān)注質(zhì)量和敏捷性以及工作服務(wù)的方式而不是服務(wù)的位置。

如果您決定在海外開放，您需要考慮以下事項(xiàng)：

•您的海外辦事處是否代表收入或成本?許多代理商都有執(zhí)行辦公室，包括開發(fā)人員等，他們從事這項(xiàng)工作但卻沒有產(chǎn)生收入。買家通?？梢赃@樣做，因?yàn)樗麄兺L(fēng)險(xiǎn)較低，增加利潤率。

•以收入為基礎(chǔ)的辦公室更具挑戰(zhàn)性。您是否在紐約，柏林或新加坡開業(yè)，因?yàn)槟J(rèn)為您可以在那里贏得業(yè)務(wù)?這樣做是非常高的風(fēng)險(xiǎn)，雖然它可以成功。

要使海外辦公室工作，您需要一個(gè)基石客戶，從第一天起就能保證收入。確保您的辦公室位于人們想去的地方。認(rèn)真思考領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并在海外復(fù)制核心文化。

確保您有合理的時(shí)間來承諾，因?yàn)榭赡苄枰獛啄瓴拍墚a(chǎn)生利潤。在進(jìn)入銷售過程之前不久在海外開放可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)閷?duì)盈利能力的拖累需要解釋，而且您可能無法在任何交易中捕捉這些新辦事處的增長軌跡。可悲的是，我們確實(shí)看到代理商開放，然后當(dāng)他們看到它有多么艱難時(shí)關(guān)閉，這很難向賣家解釋。

•如果您在海外開放，請(qǐng)保持整潔。盡量不要在太多不同的地方開設(shè)太多小型辦公室。這可能使買方難以在許多不同的司法管轄區(qū)進(jìn)行盡職調(diào)查。此外，不同地區(qū)可能與買方的海外足跡不一致，使事情變得復(fù)雜。堅(jiān)持美國東海岸和西海岸，亞洲(新加坡和香港)，德國和北歐等熱門地區(qū)。這些地方有很多機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)杯客戶經(jīng)常有總部。

買家衡量的是什么

近年來，核心衡量支柱已經(jīng)發(fā)展。許多網(wǎng)絡(luò)過去常常尋求20%的增長和利潤率。雖然這仍然很重要，但買家現(xiàn)在也關(guān)注利潤率的可持續(xù)性和收入的可見性等問題以及更為溫和的指標(biāo)。

我們已經(jīng)提到了客戶流失和增長以及買家如何仔細(xì)審查兩者。他們還想知道，一旦您的代理機(jī)構(gòu)加入，您的團(tuán)隊(duì)是否能夠擴(kuò)展為一些買家的最大客戶提供服務(wù)。

員工流失率和技能組合也將受到嚴(yán)格審查。傳統(tǒng)上，交易是通過盈利組件完成的，但現(xiàn)在特別是咨詢公司可能會(huì)提前支付80%的費(fèi)用，其余的支持，這樣他們就可以快速整合您的業(yè)務(wù)并讓您在整體結(jié)構(gòu)中工作。利潤與他們相關(guān)性稍差，而是關(guān)注能力以及如何擴(kuò)展。

傳統(tǒng)上，顧問往往比代理商更長時(shí)間地依賴他們的員工，并且仍然擔(dān)心流失率超過20%，這相當(dāng)于五年任期。對(duì)于倫敦代理商那個(gè)非常好的場(chǎng)景，需要解決這些不同的期望。因此，一些咨詢公司已經(jīng)知道將損耗率建立在交易結(jié)構(gòu)中，這意味著您的員工與您的業(yè)務(wù)價(jià)值之間存在著非常明確的聯(lián)系。

公平是寶貴的，當(dāng)買家過于寬泛或手牽手時(shí)，例如那些不再是被收購業(yè)務(wù)的一部分并且無法增加價(jià)值的人，它可以使買家難以為繼。這意味著您有大量現(xiàn)金支付給那些在銷售第一天沒有增長的人。重要的是要注意你如何部署股權(quán)以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，并確保他們的利益與整體業(yè)務(wù)的表現(xiàn)保持一致，并在收購后保持一致。