Nutanix在銷售執(zhí)行和訂閱模式上遇到了成長(zhǎng)的痛苦

云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施軟件創(chuàng)新者Nutanix (納斯達(dá)克股票代碼：NTNX)的增長(zhǎng)放緩， 加上該公司2019財(cái)年第三季度的虧損增加，該公司5月30日公布的財(cái)報(bào)顯示。Nutanix 上個(gè)季度披露了銷售執(zhí)行問(wèn)題; 盡管如此，投資者仍然對(duì)本財(cái)年最后一個(gè)季度的遏制頂線和不溫不火的前景感到驚訝。

讓我們回顧一下過(guò)去三個(gè)月的亮點(diǎn)，并討論Nutanix收入壓縮背后的因素。請(qǐng)注意，以下討論中的所有比較數(shù)字均指上一季度。

這個(gè)季度發(fā)生了什么?

收入低于管理層之前發(fā)布的2.9億至3億美元的指引，這一指數(shù)與前期相比已經(jīng)微乎其微增長(zhǎng)。

比林斯 - 記錄收入加上遞延收入的同比變化 - 下降1.5%至3.46億美元，也低于管理層3.6億-3.7億美元的指引。

軟件和支持賬單增加了11%，達(dá)到3.242億美元。

管理層指出，公司繼續(xù)在向基于訂閱的模式轉(zhuǎn)變方面取得進(jìn)展，因?yàn)橛嗛嗁~單占總賬單的65%，訂閱收入1.684億美元比2018年第三季度增長(zhǎng)110%。

遞延收入是未來(lái)收入確認(rèn)的重要晴雨表，增長(zhǎng)55.3%至8.383億美元。

毛利率 上升近700個(gè)基點(diǎn)至73.9%，因?yàn)閺膫鬟f硬件銷售的持續(xù)轉(zhuǎn)變反映了盈利能力的提升。本季度硬件銷售額達(dá)到Nutanix總收入的8%以下的歷史最低水平。

Nutanix在本季度結(jié)束時(shí)有13,190名終端客戶，連續(xù)季度增長(zhǎng)6.2%。

該公司與一家新客戶簽訂了最大的訂閱協(xié)議，與全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所達(dá)成600萬(wàn)美元的交易。

銷售和營(yíng)銷支出增長(zhǎng)44.7%至2.457億美元，而研發(fā)支出增長(zhǎng)70%至1.38億美元。這是本季度Nutanix廣泛凈虧損的主要推動(dòng)因素。

不斷增長(zhǎng)的軟件公司在雇用和向員工提供激勵(lì)方面經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生大量非現(xiàn)金股票補(bǔ)償費(fèi)用。在取消基于股票的補(bǔ)償以及無(wú)形資產(chǎn)的攤銷和一些較小的調(diào)整項(xiàng)目后，Nutanix的非GAAP虧損達(dá)到1.03億美元，并且每股攤薄后的非GAAP損失為0.56美元。

銷售執(zhí)行和訂閱增長(zhǎng)的痛苦

正如公司上個(gè)季度所解釋的那樣，銷售渠道中銷售線索產(chǎn)生和執(zhí)行失誤的支出不足是Nutanix在一個(gè)搖搖欲墜的頂線中遇到的問(wèn)題的一部分。直接的解決方案是為潛在客戶分配更多的資金，同時(shí)雇用更多的銷售人員。這一舉措是本季度銷售和營(yíng)銷費(fèi)用大幅增長(zhǎng)的原因之一。在公司的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，首席執(zhí)行官Dheeraj Pandey對(duì)投資者的銷售渠道進(jìn)行了更新：

在第三季度，我們?cè)趶?qiáng)有力的計(jì)劃上執(zhí)行得很好，以提高銷售額，從而改善銷售執(zhí)行。正如我們?cè)诘诙径蓉?cái)報(bào)電話會(huì)議和3月份投資者日所述，我們?nèi)匀徽J(rèn)為我們采取行動(dòng)解決這一問(wèn)題將推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)入20財(cái)年，因?yàn)檫@些變化需要幾個(gè)季度才能顯示結(jié)果。我們將在短期內(nèi)保持警惕和保守，因?yàn)槲覀兞私庑旅乐掬N售領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間，以實(shí)現(xiàn)變革，因?yàn)槲覀兞私飧哂嗛喌捻斁€影響。

管理層還在電話會(huì)議期間討論了另一個(gè)收入逆風(fēng) 首席財(cái)務(wù)官Duston Williams解釋說(shuō)，在達(dá)到其訂閱收入流的規(guī)模后，Nutanix可以更好地分析舊的銷售模式之間的差異，其中許可證的長(zhǎng)度與設(shè)備壽命估計(jì)相關(guān)，以及當(dāng)前的模型，哪些訂閱長(zhǎng)度基于核心和閃存容量。

目前的模型似乎平均產(chǎn)生更短的許可證長(zhǎng)度，與之前的模型相比產(chǎn)生了5%到10%的初始負(fù)收入差異。但是，根據(jù)訂閱模式，公司可以依賴很高的許可證續(xù)訂概率，因此隨著時(shí)間的推移，差異將會(huì)自行解決。盡管如此，隨著公司完成向銷售訂購(gòu)許可的過(guò)渡，差異正在創(chuàng)造近期收入壓縮。

期待

對(duì)于2019財(cái)年第四季度，Nutanix預(yù)計(jì)收入為2.8億至3.1億美元，收入為3.5億至3.8億美元。在預(yù)期收入?yún)^(qū)間的中點(diǎn)，該公司的收入將比2018年第四季度的2.89億美元Nutanix僅增加2%。但是，正如首席執(zhí)行官Pandey暗示的那樣，Nutanix希望重新獲得一些收入增長(zhǎng)勢(shì)頭在即將到來(lái)的財(cái)政年度。該公司預(yù)計(jì)第四季度將產(chǎn)生每股0.65美元的非GAAP凈虧損。