Nutanix在銷售執(zhí)行和訂閱模式上遇到了成長的痛苦

云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施軟件創(chuàng)新者Nutanix (納斯達(dá)克股票代碼：NTNX)的增長放緩， 加上該公司2019財年第三季度的虧損增加，該公司5月30日公布的財報顯示。Nutanix 上個季度披露了銷售執(zhí)行問題; 盡管如此，投資者仍然對本財年最后一個季度的遏制頂線和不溫不火的前景感到驚訝。

讓我們回顧一下過去三個月的亮點(diǎn)，并討論Nutanix收入壓縮背后的因素。請注意，以下討論中的所有比較數(shù)字均指上一季度。

這個季度發(fā)生了什么?

收入低于管理層之前發(fā)布的2.9億至3億美元的指引，這一指數(shù)與前期相比已經(jīng)微乎其微增長。

比林斯 - 記錄收入加上遞延收入的同比變化 - 下降1.5%至3.46億美元，也低于管理層3.6億-3.7億美元的指引。

軟件和支持賬單增加了11%，達(dá)到3.242億美元。

管理層指出，公司繼續(xù)在向基于訂閱的模式轉(zhuǎn)變方面取得進(jìn)展，因?yàn)橛嗛嗁~單占總賬單的65%，訂閱收入1.684億美元比2018年第三季度增長110%。

遞延收入是未來收入確認(rèn)的重要晴雨表，增長55.3%至8.383億美元。

毛利率 上升近700個基點(diǎn)至73.9%，因?yàn)閺膫鬟f硬件銷售的持續(xù)轉(zhuǎn)變反映了盈利能力的提升。本季度硬件銷售額達(dá)到Nutanix總收入的8%以下的歷史最低水平。

Nutanix在本季度結(jié)束時有13,190名終端客戶，連續(xù)季度增長6.2%。

該公司與一家新客戶簽訂了最大的訂閱協(xié)議，與全球四大會計(jì)師事務(wù)所達(dá)成600萬美元的交易。

銷售和營銷支出增長44.7%至2.457億美元，而研發(fā)支出增長70%至1.38億美元。這是本季度Nutanix廣泛凈虧損的主要推動因素。

不斷增長的軟件公司在雇用和向員工提供激勵方面經(jīng)常會產(chǎn)生大量非現(xiàn)金股票補(bǔ)償費(fèi)用。在取消基于股票的補(bǔ)償以及無形資產(chǎn)的攤銷和一些較小的調(diào)整項(xiàng)目后，Nutanix的非GAAP虧損達(dá)到1.03億美元，并且每股攤薄后的非GAAP損失為0.56美元。

銷售執(zhí)行和訂閱增長的痛苦

正如公司上個季度所解釋的那樣，銷售渠道中銷售線索產(chǎn)生和執(zhí)行失誤的支出不足是Nutanix在一個搖搖欲墜的頂線中遇到的問題的一部分。直接的解決方案是為潛在客戶分配更多的資金，同時雇用更多的銷售人員。這一舉措是本季度銷售和營銷費(fèi)用大幅增長的原因之一。在公司的財報電話會議上，首席執(zhí)行官Dheeraj Pandey對投資者的銷售渠道進(jìn)行了更新：

在第三季度，我們在強(qiáng)有力的計(jì)劃上執(zhí)行得很好，以提高銷售額，從而改善銷售執(zhí)行。正如我們在第二季度財報電話會議和3月份投資者日所述，我們?nèi)匀徽J(rèn)為我們采取行動解決這一問題將推動業(yè)務(wù)進(jìn)入20財年，因?yàn)檫@些變化需要幾個季度才能顯示結(jié)果。我們將在短期內(nèi)保持警惕和保守，因?yàn)槲覀兞私庑旅乐掬N售領(lǐng)導(dǎo)時間，以實(shí)現(xiàn)變革，因?yàn)槲覀兞私飧哂嗛喌捻斁€影響。

管理層還在電話會議期間討論了另一個收入逆風(fēng) 首席財務(wù)官Duston Williams解釋說，在達(dá)到其訂閱收入流的規(guī)模后，Nutanix可以更好地分析舊的銷售模式之間的差異，其中許可證的長度與設(shè)備壽命估計(jì)相關(guān)，以及當(dāng)前的模型，哪些訂閱長度基于核心和閃存容量。

目前的模型似乎平均產(chǎn)生更短的許可證長度，與之前的模型相比產(chǎn)生了5%到10%的初始負(fù)收入差異。但是，根據(jù)訂閱模式，公司可以依賴很高的許可證續(xù)訂概率，因此隨著時間的推移，差異將會自行解決。盡管如此，隨著公司完成向銷售訂購許可的過渡，差異正在創(chuàng)造近期收入壓縮。

期待

對于2019財年第四季度，Nutanix預(yù)計(jì)收入為2.8億至3.1億美元，收入為3.5億至3.8億美元。在預(yù)期收入?yún)^(qū)間的中點(diǎn)，該公司的收入將比2018年第四季度的2.89億美元Nutanix僅增加2%。但是，正如首席執(zhí)行官Pandey暗示的那樣，Nutanix希望重新獲得一些收入增長勢頭在即將到來的財政年度。該公司預(yù)計(jì)第四季度將產(chǎn)生每股0.65美元的非GAAP凈虧損。