2016-2022 All Rights Reserved.平安財經(jīng)網(wǎng).復(fù)制必究 聯(lián)系QQ280 715 8082 備案號:閩ICP備19027007號-6
本站除標(biāo)明“本站原創(chuàng)”外所有信息均轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng) 版權(quán)歸原作者所有。
在全世界啤酒消費處于低谷的形勢下,唯獨中國啤酒市場生意興隆,針對這個全球最后的龐大市場,世界各國的馳名廠家在90年代紛紛出動,以各種各樣的方式進(jìn)入中國。啤酒行業(yè)在1996年首次出現(xiàn)生產(chǎn)能力過剩的局面,大量啤酒廠被兼并。在全世界啤酒消費處于低谷的形勢下,唯獨中國啤酒市場生意興隆,針對這個全球最后的龐大市場,世界各國的馳名廠家在90年代紛紛出動,以各種各樣的方式進(jìn)入中國。啤酒行業(yè)在1996年首次出現(xiàn)生產(chǎn)能力過剩的局面,大量啤酒廠被兼并。
1995年,百威縱身躍入中國啤酒市場這片紅海。百威進(jìn)入時的中國市場已是群雄割據(jù),其他外資品牌也早已布局中國,不利的開局局面下,百威依然成為了中國年輕人心目中的高端啤酒第一品牌,占領(lǐng)中國高端啤酒市場半壁江山。
中國的大多啤酒品牌都是從中低檔酒做起,而百威又進(jìn)行了一波反向操作。進(jìn)入21世紀(jì),行業(yè)集中度逐漸提升,形成市場上五強割據(jù)的局面,全國性品牌的擴張步伐放緩,中國啤酒市場告別了增量時代,百威卻又不信邪,在2011年開始了大規(guī)模擴建。
中國啤酒品牌可以和百威這個“市場的逆行者”學(xué)習(xí)的東西,真的很多。中國啤酒市場已經(jīng)悄然“被國際化”了,對比之下,中國啤酒的品牌國際化正處于起步階段,出口量占全國啤酒總產(chǎn)量不足1%。真正走出國門的也只有青島啤酒,然而出口量也僅占總產(chǎn)量的5%。
百威啤酒中國逆市弄潮之路
在布希的領(lǐng)導(dǎo)下,安海斯—布希公司充分發(fā)揮現(xiàn)代技術(shù)和營銷策略的威力,逐步壯大為美國啤酒釀造行業(yè)的佼佼者。
安海斯—布希公司(簡稱AB公司)創(chuàng)辦于1852年,是美國最大的啤酒商。百威啤酒是AB公司于1876年推出的,美國第一個全國性啤酒品牌。自1885年起,百威啤酒廣受歡迎,占據(jù)世界市場9%的市場份額,獲得“啤酒之王”的美譽。
百威不但成功幫助公司摘得美國之首的桂冠,也幫助AB公司敲開了中國的大門,使其成為在中國最成功的外資啤酒釀造商。為了順利進(jìn)入中國這個大市場,AB公司于1995年上半年,以5000多萬美元收購了原武漢市中德啤酒有限公司80%的股權(quán),吹響了“百威”啤酒進(jìn)軍中國市場的號角。
其實這家企業(yè)早在1993年,就對中國歷史最悠久的“啤老大”青島啤酒股份有限公司進(jìn)行投資。兩年之后進(jìn)軍中國市場,選在武漢開始第一戰(zhàn),不但和青島啤酒業(yè)務(wù)無直接競爭關(guān)系,其獨特的地理位置也為百威的南北拓展提供了便利。
除了收購中國啤酒廠,1995年,AB公司投資1.7億美元建立百威(武漢)國際啤酒有限公司,成為當(dāng)時中國第一家外資啤酒釀酒廠,主要產(chǎn)品是高檔品牌——百威啤酒和百威冰啤。它是當(dāng)時中國運營狀況最佳的釀酒商,年產(chǎn)量25萬噸。
這個起初并不為人所知的啤酒初次亮相后,便以優(yōu)良的品質(zhì),清爽的口味,獨特的營銷策略,強大的售后服務(wù)措施,強勁地沖擊著武漢啤酒市場,迅速占領(lǐng)了武漢高檔啤酒市場的半壁江山。2001年,百威啤酒已成為中國銷售額最高的外資啤酒品牌,占據(jù)中國高檔啤酒市場50%以上的份額。
2002年,AB公司與當(dāng)時擴張資金告急的青島啤酒合作,在商業(yè)技術(shù)、市場營銷和經(jīng)營管理上建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,并持續(xù)斥資收購青島啤酒股份,增持至27%,成為青島啤酒第二大股東,借助青島啤酒搶占中國中檔啤酒市場。次年百威(武漢)三期改擴建,產(chǎn)量進(jìn)一步提升。
2004年,AB公司以7.2億美金全資收購了哈爾濱啤酒集團有限公司,哈啤市場主要在東北地區(qū),是當(dāng)時第四大啤酒制造商。通過收購,AB公司不僅產(chǎn)量得到了增加,更獲得了在東北的銷售渠道,為開拓東北市場奠定了基礎(chǔ),也為進(jìn)軍全國中低檔市場建立了根據(jù)地。
2008年,原比利時英博集團收購AB公司后成立百威英博公司,整合重組后的百威英博公司規(guī)模大增,因而跨進(jìn)中國四大啤酒集團,排名第三位。2013年,中國啤酒產(chǎn)業(yè)迎來行業(yè)拐點,產(chǎn)量首次出現(xiàn)下滑,然而就在此前百威卻逆勢擴大產(chǎn)能。
從2011年開始,百威英博在中國啟動高速擴張戰(zhàn)略,在華北、中原、西南、東北、華南相繼建廠或擴建。在全國擁有超過35個酒廠,遍布10個省,有雇員總數(shù)近40000名,啤酒產(chǎn)量達(dá)560萬噸,占中國啤酒產(chǎn)量的11.57%,位列第三。
2015年,百威英博(ABI)以44億英磅并購SAB,締造出全球最大的啤酒公司。在中國市場,品牌“彈藥充足”的百威英博,組建了“百威啤酒+20個進(jìn)口品牌+數(shù)個精釀品牌”的品牌矩陣,在高端和超高端市場,強勢撲來。在市場頹勢中,百威及形成的品牌矩陣逆勢生長,穩(wěn)居中國市場第二名。
抓質(zhì)量不計成本
卓越的品質(zhì)是百威的標(biāo)志,“抓質(zhì)量不計成本”,百威公司對質(zhì)量的要求達(dá)到了苛刻的地步,其內(nèi)部質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都大大超過了國家優(yōu)質(zhì)品的標(biāo)準(zhǔn)。
百威在中國對原料的采購進(jìn)行嚴(yán)格控制,從美國進(jìn)口除水外的所有原料,以確保無論在世界任何地方釀制的百威啤酒都能有同樣絕佳的口感。釀制百威的后成熟工序是山毛櫸木陳釀工藝,這種傳統(tǒng)技術(shù)使啤酒風(fēng)味獨特,但費用卻十分高昂,很多企業(yè)都紛紛放棄了,百威卻沿用至今。
百威的啤酒瓶、瓶蓋、橡皮墊圈等,全部交給收費高昂的外資企業(yè)定做。而且,為了執(zhí)行這些苛刻的標(biāo)準(zhǔn),百威公司一次就扔掉了內(nèi)壓不達(dá)標(biāo)的五百多萬個啤酒瓶,一次倒掉因二氧化碳純度不夠的啤酒上萬升,而這些缺陷按我國國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)衡量,絲毫不影響產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)品率。
公司嚴(yán)格的檢驗措施和手段也是產(chǎn)品質(zhì)量的保證之一。百威品質(zhì)部對質(zhì)量采取“一票否決制”,即在檢驗過程中,需每個檢驗人員認(rèn)為“過關(guān)”,產(chǎn)品質(zhì)量才算達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。從最初的原料挑選到最后的口味測試,240道嚴(yán)密的質(zhì)量保證工序確保了百威全球如一的不凡口味。
百威不但以高品質(zhì)鞏固消費者,還積極為消費者開拓新品牌。公司對中國啤酒市場進(jìn)行了認(rèn)真的分析,發(fā)現(xiàn)中國市場上絕大多數(shù)都是德國口味啤酒,于是推出獨特的清爽口味,避開了市場的激烈競爭,為百威品牌贏得了市場份額。而且差異優(yōu)勢提高了產(chǎn)品品位,也提高了顧客的忠誠度。
感性消費與百威的品牌價值
盡管自進(jìn)入中國,百威就不斷的擴大產(chǎn)能,但跟美國本土比,百威在中國的產(chǎn)能依然很有限,這致使百威在中國的成本高于美國。于是百威在中國采用了與美國完全不同的市場戰(zhàn)略。
在美國本土,百威產(chǎn)品線囊括了高、中、低端市場,由于高檔與中低檔啤酒的價格只相差20-30%,因此百威在美國占據(jù)近50%的市場份額,大眾氣息濃厚。但是在中國,百威啤酒就死死頂住高端定位。大瓶百威啤酒市場零售價在10元以上,是一般本土啤酒價格的4-8倍。
這種策略不但符合百威的實際情況,對于未來市場,也是非常有戰(zhàn)略價值的。在“感性消費”成為基本消費特征之時,企業(yè)單獨依靠商品和服務(wù)的功能特點,已越來越難以喚起消費者的購買熱。知名品牌不但反應(yīng)產(chǎn)品的功能價值,更反應(yīng)其愉悅價值和象征價值。
曾經(jīng)有這樣一個有趣而令人沉思的案例:將可口可樂和百事可樂給消費者讓大家品嘗,大家都認(rèn)為可口可樂更好喝。此后測試者將里的飲料互換,再發(fā)給大家,結(jié)果消費者認(rèn)為可口可樂瓶子里的可樂更好喝。品牌甚至可以左右人們的味覺。
在美國舉行的一次啤酒大會上,主辦方將30種啤酒的標(biāo)簽撕掉,讓酒廠老板逐一品嘗,結(jié)果沒有一個人能正確找到自家的啤酒。可見人們對啤酒五花八門的區(qū)分,還是來自于品牌情感,產(chǎn)品的情感價值和精神寄托逐漸成為市場競爭的核心。
百威公司在建立企業(yè)形象力上,向來不惜投入。百威啤酒一直是中國啤酒業(yè)營銷費用投人最多的公司,每年在廣告(包括電視廣告和戶外廣告)、分銷和促銷方面的投人超過數(shù)億元人民幣。2000年1-9月,啤酒行業(yè)電視廣告投放費用占同期行業(yè)電視廣告投放費用的24.0%,其中,百威啤酒在眾多的品牌中連續(xù)兩年排名第一,比第二名的廣告量還高出100%。
體育是年輕人最喜愛的活動,借助這些載體,品牌傳播能深入目標(biāo)消費者心中。百威同其他啤酒品牌一樣,經(jīng)常會贊助體育賽事。只不過,與其全球頂級啤酒制造商的身份相匹配,百威選擇更多的是奧運會、世界杯足球賽以及NBA籃球賽等全球矚目的焦點賽事,2008年贊助北京奧運會,就為其帶來了巨大的市場成功。
高端是百威不懈的追求,百威在很多地方都成了身份和地位的象征,但親和力才是百威潤物細(xì)無聲的獲勝法寶。除了高大上的國際賽事,百威還贊助各國的高校賽事,甚至是一些社區(qū)化體育活動。甚至在清明免費接送掃墓的市民,讓消費者感到,這個高端品牌的情感親和力。
由于目光鎖緊年輕人,除了體育賽事,百威選擇音樂做為突破口。除了占領(lǐng)高端酒吧等重要消費場所,百威還贊助音樂會、啤酒花園、戶外音樂會、啤酒大篷車、歌迷會、百威歌王大賽。而且百威是啤酒品牌中為數(shù)不多贊助高端音樂會的品牌,極大提升了品牌調(diào)性。
為了堅守高端形象,百威始終保持著強硬的價格管理,禁止經(jīng)銷商采取私自降價及跨區(qū)銷售等行為。為了這一效果的實現(xiàn),百威布局了精確到一瓶啤酒、精細(xì)到促銷小姐妝容的最強銷售體系。和粗放的中國啤酒品牌相比,這的確是百威日后再創(chuàng)新高的“底氣”。
精確到一瓶酒的渠道和精細(xì)到促銷員妝容的銷售
強勁的銷售力決定著企業(yè)的發(fā)展,在當(dāng)今的中國市場,銷售力對企業(yè)的生存和發(fā)展顯得尤為重要。秉持著“品牌建立,渠道先行”的原則,百威需要一支忠誠的經(jīng)銷隊伍。百威只想保持三層關(guān)系即百威廠家、地區(qū)經(jīng)銷商和零售商。這樣不僅減少中間分食利潤的人數(shù),而且更強的服務(wù)力度有助于強化百威的品牌形象。
百威將目光對準(zhǔn)那些缺少啤酒銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商們。在選擇其經(jīng)銷商時,百威明確提出十項要求:合法經(jīng)營,專營百威,人車充足,送貨上門,款到發(fā)貨,價格統(tǒng)一等等。很多經(jīng)銷商面對這種苛刻的要求,都想知難而退,但百威穩(wěn)住了這些人。
百威將啤酒劃分給華北、華東、華中、華南四個大的區(qū)域的100余家批發(fā)商,批發(fā)商們直接將貨發(fā)給將近1萬家零售商。百威公司散布在這些地區(qū)的40多家銷售分公司和代表處對包括批發(fā)商和代理商在內(nèi)的渠道體系提供支持作用。
除了技術(shù)和管理的支持,經(jīng)銷商們的實力也隨著百威一起成長。百威承諾:如果你做10個銷售點時就能夠得到10%的利潤,而當(dāng)你做100個銷售點時,仍然能得到10%的利潤。經(jīng)銷商們不久后發(fā)現(xiàn),為百威做直銷是一個極有甜頭的事情。
在中國,早在2002年,百威就為100多家批發(fā)商配上了讓競爭對手望塵莫及的“秘密武器”——數(shù)字分銷系統(tǒng)。“我們現(xiàn)在可以掌握每一個零售點每天、每一個包裝的銷量。比如上海地區(qū)的某一家小南國餐廳,它今天進(jìn)了多少箱百威大瓶、多少箱百威拉罐,都可以立即調(diào)出來。”
百威之前在線下只有高檔酒吧、夜總會,星級賓館、大型酒樓,大型商超等三類銷售渠道,但離場消費僅為40%。隨著電商浪潮,眾多啤酒廠商開始紛紛試水電商平臺,加大離場消費占比。百威英博借助自身品牌優(yōu)勢,充分發(fā)揮電商渠道優(yōu)勢、系統(tǒng)優(yōu)勢和門店滲透力,向中高端啤酒線上消費藍(lán)海發(fā)力,向二、三線城市發(fā)力。
渠道體系不僅是百威鋪貨的通道,而且己成為百威獲取市場信息的觸手。相對扁平的渠道結(jié)構(gòu)、完善的數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng),為百威制定和執(zhí)行各種市場計劃構(gòu)造了一個良好的基礎(chǔ)設(shè)施。而且有專家預(yù)言,“渠道將會取代傳統(tǒng)大眾傳播工具成為品牌傳播的最重要媒介。”
百威可謂是在渠道上傳播品牌的典范,把在渠道上傳播品牌看作一項全面整合的工作,“涉及到渠道管理的每一個環(huán)節(jié)”。品牌的可視度(包括產(chǎn)品陳列和宣傳招貼)、促銷小姐、促銷活動和銷售服務(wù),是渠道傳播品牌的四個最重要的環(huán)節(jié)。
每個季度,百威總部會編制一本《零售渠道陳列廣告規(guī)范運用手冊》發(fā)放到各個渠道商手中。手冊中不僅包括全國統(tǒng)一的形象廣告招貼式樣,還規(guī)定了一些必須遵守的原則。甚至全國的促銷小姐都要接受公司統(tǒng)一規(guī)范的培訓(xùn),包括禮儀、談吐、服裝甚至是化妝,都必須按照百威公司的統(tǒng)一要求,且由百威人員進(jìn)行巡視抽查。
結(jié)語
百威,這個謹(jǐn)慎的逆行者,其實是在中國市場已經(jīng)被培養(yǎng)好,人們消費開始逐漸多元化的時候走進(jìn)的中國市場,巧妙規(guī)避了第一波外資品牌進(jìn)軍者的夭折。2013年,啤酒產(chǎn)量下滑的行業(yè)拐點,其實正是社會消費升級,更加重視質(zhì)量的時期。定位高端的“逆行者”百威,開始面臨爆發(fā),擴張成了必然選擇。
和國內(nèi)的啤酒企業(yè)相比,百威公司的營銷和管理無疑是精細(xì)化的,生產(chǎn)以量定產(chǎn),廣告投放量化分析和計算,消費者消費形態(tài)研究更是不遺余力地做市場調(diào)查分析。百威公司更精準(zhǔn)的知道市場的需求,因此,在啤酒行業(yè)的激烈競爭中取得了如飲料行業(yè)可口可樂的霸主地位。
在市場趨于穩(wěn)定的時候,系統(tǒng)科學(xué)的數(shù)據(jù)對于規(guī)避風(fēng)險、組織調(diào)整、創(chuàng)新、完善具有不可估量的作用,這也是企業(yè)管理成熟的標(biāo)志。對比之下,中國的啤酒企業(yè)管理經(jīng)營相對粗放,在決策上“拍腦門子”,在市場不規(guī)范的時代取得了一定的決策速度優(yōu)勢,但行業(yè)逐漸規(guī)范后,這種“優(yōu)勢“甚至有可能掣肘公司發(fā)展。
跨國啤酒企業(yè)的不斷入侵,讓中國啤酒企業(yè)一刻不敢懈怠,瘋狂奔跑以不斷刷新業(yè)績數(shù)字。對標(biāo)百威的精細(xì)化數(shù)字系統(tǒng)和放入大量預(yù)算的“顛覆性增長部門”,中國啤酒還有很多的路要走。數(shù)字增長只能代表過去,未來市場逐漸穩(wěn)定的時候,企業(yè)的產(chǎn)品力、品牌力、渠道能力和創(chuàng)新力才是企業(yè)發(fā)展的核心動力。
2016-2022 All Rights Reserved.平安財經(jīng)網(wǎng).復(fù)制必究 聯(lián)系QQ280 715 8082 備案號:閩ICP備19027007號-6
本站除標(biāo)明“本站原創(chuàng)”外所有信息均轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng) 版權(quán)歸原作者所有。