銀行需要通過各級管理層修改其銷售激勵結構

儲備銀行(RBNZ)和金融市場管理局(FMA)警告說，如果連鎖店中較高的人仍然受到財務業(yè)績的影響，那么銀行就不能取消前線員工的銷售激勵措施。

報告回顧他們對新西蘭零售銀行的行為和文化的評論，監(jiān)管機構承認銀行“通常會減少對銷售業(yè)績的關注”。

例如，7月的ASB和10月的ANZ，BNZ和Westpac取消了前線零售員工的銷售目標。

雖然First Union(代表銀行職員)對這些舉措表示贊賞，但新西蘭聯(lián)儲和FMA 表示 “迄今為止銀行宣布的變革都沒有達到足以創(chuàng)造可持續(xù)的良好行為文化”。

他們指出FMA已經對銀行的激勵結構進行了單獨的主題審查(將于本月晚些時候發(fā)布)，該審查發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)有激勵計劃高度專注于銷售，銷售業(yè)績通常決定銷售人員的可變薪酬的大部分”。

此外，新西蘭央行和FMA表示，管理不當銷售風險的控制措施“不太可能有效”。

其中許多控制措施可以解決其他風險，例如員工操縱銷售數(shù)據(jù)，糟糕的客戶體驗和糟糕的記錄保存。

“這些可能無意中發(fā)現(xiàn)了不良的客戶結果，但他們沒有直接和系統(tǒng)地識別出不適當?shù)匿N售情況。”

需要通過所有管理層進行變革

重要的是，新西蘭央行和FMA希望銀行“通過各層管理層”修改其銷售激勵結構。

他們的情緒與澳大利亞銀行皇家委員會負責人肯尼斯·海恩的情緒相呼應，他在9月28日發(fā)布的中期報告中解釋說，基于高級管理層對收入的激勵將“不可避免地”影響他們與更多初級員工的接觸方式。

同樣，新西蘭聯(lián)儲和FMA表示：“高級管理層關注行為的程度可能與激勵他們的方式有關。

“在所有銀行中，首席執(zhí)行官薪酬的一部分與銀行的業(yè)績和成果掛鉤，如財務業(yè)績，風險管理，戰(zhàn)略和客戶關系。

“在所審查的11家銀行中，有6家銀行的薪酬總額中約有三分之二是基于這些可變成分。

“在某些情況下，激勵措施只與短期結果有關。這可能會導致短期財務目標優(yōu)先于長期客戶結果。

“即使首席執(zhí)行官的薪酬與長期結果有關，這些措施主要與財務業(yè)績或母行考慮因素有關，而非客戶結果或銀行職員的行為。

“董事會需要為管理層制定明確的期望，以實現(xiàn)良好的行為和文化成果。

“對高級管理層的任何激勵措施都需要適當?shù)仄胶舛唐诤烷L期結果，并與客戶和股東的良好結果保持一致。”

2019年截止日期

新西蘭聯(lián)儲和FMA承認“銀行是商業(yè)企業(yè)”，但他們說，當客戶了解他們收到的產品和服務時，“可持續(xù)盈利能力”是最好的，并且這些產品和服務可以持續(xù)地滿足他們的需求。

“在沒有這些標準的情況下，客戶信心下降，銀行盈利能力和金融系統(tǒng)穩(wěn)健性和效率也隨之下降。”

激勵問題是RBNZ / FMA報告中確定的唯一要求在規(guī)定的時間范圍內采取具體行動的問題。

他們表示，他們希望銀行在不遲于2019年9月30日之后的第一個業(yè)績年度實施激勵計劃的變更。

他們將在銀行辦理登機手續(xù)，了解他們的計劃如何在2019年3月進行，并報告他們的回復。

“在那一天，沒有任何銀行承諾取消對銷售人員及其管理人員的銷售激勵措施，將需要解釋他們如何充分加強其控制系統(tǒng)，以應對此類激勵措施帶來的不良行為風險，”新西蘭聯(lián)儲和FMA說。