CarMax Carvana采用銷售策略

汽車Max首席執(zhí)行官比爾·納什(Bill Nash)曾經(jīng)分享過一個軼事，他說，這完美地說明了公司的個性化零售戰(zhàn)略。 一個生了孩子的顧客不想跋涉60英里到一個汽車Max的位置，所以公司給她送了一輛車。

不到一年后，由于流行期間的家庭訂單，數(shù)百萬美國人被禁止進入經(jīng)銷商。 雖然一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商被迫在一夜之間采取了一個正常的銷售策略，但這場危機也導(dǎo)致了二手車行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，如汽車Max和Carvana，調(diào)整了他們的方法。

納什：三月很不穩(wěn)定

汽車Max在全國范圍內(nèi)的大部分商店都推出了非接觸式路邊皮卡。 在新聞發(fā)布會上，該公司217家門店中約有三分之一是為路邊皮卡開放的，僅憑預(yù)約，約有35家因零售業(yè)務(wù)而關(guān)閉。 大多數(shù)汽車Max的服務(wù)部門仍然開放，被各州視為一項基本服務(wù)。

納什提到了公司第四季度盈利電話會議中對路邊銷售的關(guān)注，他指出，隨著在線銷售，該公司全渠道零售戰(zhàn)略推出的這一方面將加快。 omnichannel指的是允許顧客在他們想要的地方和時間，以及從個人設(shè)備或商店中購物。

自2018年12月在亞特蘭大推出以來，汽車Max的omnichannel策略一直在工作中。 在爆發(fā)前，該公司預(yù)計將在2021年2月前完成推廣。 一些方面，如員工的店內(nèi)培訓(xùn)，已經(jīng)被擱置..

在流行期間，CarMax和Carvana都強調(diào)路邊和無觸摸車輛的銷售。 以下是Carvana無觸摸交付的步驟，這類似于CarMax的步驟。

相反，該公司于4月14日正式首次亮相汽車MaxCurbide。

客戶在網(wǎng)上和提前完成大部分購買過程，然后可以在購買前對車輛進行單獨測試。 有七天的退貨政策..

卡瓦納也有7天的退貨政策。 自成立以來，該公司一直是一家以數(shù)字為重點的零售商：其主要實物資產(chǎn)是幾十臺自動售貨機和幾個修復(fù)中心。

但在一個社會疏遠的時代，3月25日，Carvana宣布了它的無觸摸交付和車輛接送。 這一過程包括一名Carvana的代表在送貨時對客戶的車輛進行消毒，把文件和鑰匙留在里面，然后進入Carvana的車輛搬運機。

然后，客戶可以進行一個測試，如果一切都好，他們打電話給服務(wù)代表-仍然在運輸-然后誰走買方通過電話相關(guān)的文件。

一旦文書工作完成，Carvana代表要求客戶將車輛登記信封以及任何標題或付款信息放置在一個安全的位置，以便代表拿起它。

當(dāng)然，在大流行病期間繼續(xù)銷售汽車是一回事。 當(dāng)數(shù)百萬美國人失業(yè)時，顧客能夠為他們買單是另一回事。

汽車MaxAuto Finance是公司的內(nèi)部融資部門，平均管理應(yīng)收款$130億美元，一直在為難以付款的客戶提供付款援助，并免除3月和4月到期的付款滯納金。

汽車Max還延長了90天的有限保修，從3月16日起生效。 延期有效凍結(jié)了2019年12月17日之后購買的任何車輛的90天倒計時..

4月6日，Carvana宣布，它將給客戶最多90天的時間來支付他們的第一筆付款。

該公司通過一位女發(fā)言人拒絕提供更多關(guān)于其業(yè)務(wù)如何受到這一流行病影響的細節(jié)。 它無疑受到了打擊，因為全國二手車總銷售額預(yù)計將下降兩位數(shù)。

3月30日，Carvana宣布向現(xiàn)有投資者發(fā)行1330萬股A類普通股，每股定價為$45。

這次發(fā)行包括來自首席執(zhí)行官厄尼·加西亞三世的2500萬$投資和來自他父親、控股股東厄尼·加西亞二世的2500萬$投資。 此次發(fā)行募集了6億$來自投資者..

3月24日，該公司宣布，Ally Financial將在未來12個月內(nèi)提供20億$能力，用于購買應(yīng)收款。 該公司以前與Ally有一個10億$的信貸機制，于4月到期。

Carvana將于5月6日公布第一季度業(yè)績。 汽車Max在截至2月29日的第四財季和全年公布了創(chuàng)紀錄的銷售額和收益。 但納什在本月的一次盈利電話會議上指出，雖然今年1月和2月的勢頭一直持續(xù)，但3月是“我見過的最不穩(wěn)定的月份”。