CarMax Carvana采用銷(xiāo)售策略

汽車(chē)Max首席執(zhí)行官比爾·納什(Bill Nash)曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)軼事，他說(shuō)，這完美地說(shuō)明了公司的個(gè)性化零售戰(zhàn)略。 一個(gè)生了孩子的顧客不想跋涉60英里到一個(gè)汽車(chē)Max的位置，所以公司給她送了一輛車(chē)。

不到一年后，由于流行期間的家庭訂單，數(shù)百萬(wàn)美國(guó)人被禁止進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商。 雖然一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商被迫在一夜之間采取了一個(gè)正常的銷(xiāo)售策略，但這場(chǎng)危機(jī)也導(dǎo)致了二手車(chē)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，如汽車(chē)Max和Carvana，調(diào)整了他們的方法。

納什：三月很不穩(wěn)定

汽車(chē)Max在全國(guó)范圍內(nèi)的大部分商店都推出了非接觸式路邊皮卡。 在新聞發(fā)布會(huì)上，該公司217家門(mén)店中約有三分之一是為路邊皮卡開(kāi)放的，僅憑預(yù)約，約有35家因零售業(yè)務(wù)而關(guān)閉。 大多數(shù)汽車(chē)Max的服務(wù)部門(mén)仍然開(kāi)放，被各州視為一項(xiàng)基本服務(wù)。

納什提到了公司第四季度盈利電話會(huì)議中對(duì)路邊銷(xiāo)售的關(guān)注，他指出，隨著在線銷(xiāo)售，該公司全渠道零售戰(zhàn)略推出的這一方面將加快。 omnichannel指的是允許顧客在他們想要的地方和時(shí)間，以及從個(gè)人設(shè)備或商店中購(gòu)物。

自2018年12月在亞特蘭大推出以來(lái)，汽車(chē)Max的omnichannel策略一直在工作中。 在爆發(fā)前，該公司預(yù)計(jì)將在2021年2月前完成推廣。 一些方面，如員工的店內(nèi)培訓(xùn)，已經(jīng)被擱置..

在流行期間，CarMax和Carvana都強(qiáng)調(diào)路邊和無(wú)觸摸車(chē)輛的銷(xiāo)售。 以下是Carvana無(wú)觸摸交付的步驟，這類(lèi)似于CarMax的步驟。

相反，該公司于4月14日正式首次亮相汽車(chē)MaxCurbide。

客戶(hù)在網(wǎng)上和提前完成大部分購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，然后可以在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行單獨(dú)測(cè)試。 有七天的退貨政策..

卡瓦納也有7天的退貨政策。 自成立以來(lái)，該公司一直是一家以數(shù)字為重點(diǎn)的零售商：其主要實(shí)物資產(chǎn)是幾十臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)和幾個(gè)修復(fù)中心。

但在一個(gè)社會(huì)疏遠(yuǎn)的時(shí)代，3月25日，Carvana宣布了它的無(wú)觸摸交付和車(chē)輛接送。 這一過(guò)程包括一名Carvana的代表在送貨時(shí)對(duì)客戶(hù)的車(chē)輛進(jìn)行消毒，把文件和鑰匙留在里面，然后進(jìn)入Carvana的車(chē)輛搬運(yùn)機(jī)。

然后，客戶(hù)可以進(jìn)行一個(gè)測(cè)試，如果一切都好，他們打電話給服務(wù)代表-仍然在運(yùn)輸-然后誰(shuí)走買(mǎi)方通過(guò)電話相關(guān)的文件。

一旦文書(shū)工作完成，Carvana代表要求客戶(hù)將車(chē)輛登記信封以及任何標(biāo)題或付款信息放置在一個(gè)安全的位置，以便代表拿起它。

當(dāng)然，在大流行病期間繼續(xù)銷(xiāo)售汽車(chē)是一回事。 當(dāng)數(shù)百萬(wàn)美國(guó)人失業(yè)時(shí)，顧客能夠?yàn)樗麄冑I(mǎi)單是另一回事。

汽車(chē)MaxAuto Finance是公司的內(nèi)部融資部門(mén)，平均管理應(yīng)收款$130億美元，一直在為難以付款的客戶(hù)提供付款援助，并免除3月和4月到期的付款滯納金。

汽車(chē)Max還延長(zhǎng)了90天的有限保修，從3月16日起生效。 延期有效凍結(jié)了2019年12月17日之后購(gòu)買(mǎi)的任何車(chē)輛的90天倒計(jì)時(shí)..

4月6日，Carvana宣布，它將給客戶(hù)最多90天的時(shí)間來(lái)支付他們的第一筆付款。

該公司通過(guò)一位女發(fā)言人拒絕提供更多關(guān)于其業(yè)務(wù)如何受到這一流行病影響的細(xì)節(jié)。 它無(wú)疑受到了打擊，因?yàn)槿珖?guó)二手車(chē)總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將下降兩位數(shù)。

3月30日，Carvana宣布向現(xiàn)有投資者發(fā)行1330萬(wàn)股A類(lèi)普通股，每股定價(jià)為$45。

這次發(fā)行包括來(lái)自首席執(zhí)行官厄尼·加西亞三世的2500萬(wàn)$投資和來(lái)自他父親、控股股東厄尼·加西亞二世的2500萬(wàn)$投資。 此次發(fā)行募集了6億$來(lái)自投資者..

3月24日，該公司宣布，Ally Financial將在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)提供20億$能力，用于購(gòu)買(mǎi)應(yīng)收款。 該公司以前與Ally有一個(gè)10億$的信貸機(jī)制，于4月到期。

Carvana將于5月6日公布第一季度業(yè)績(jī)。 汽車(chē)Max在截至2月29日的第四財(cái)季和全年公布了創(chuàng)紀(jì)錄的銷(xiāo)售額和收益。 但納什在本月的一次盈利電話會(huì)議上指出，雖然今年1月和2月的勢(shì)頭一直持續(xù)，但3月是“我見(jiàn)過(guò)的最不穩(wěn)定的月份”。