Oscar Health依靠6大變革活下來

2018年過半，Oscar Health的擴張計劃卓有成效，不僅為其帶來了新的融資，且2018年度的會員人數(shù)超過25萬人，較2017年增加了150%。隨著川普醫(yī)改政策變化逐漸清晰，其應(yīng)對策略也日益明朗。Oscar Health是一個被國內(nèi)所熟知的美國醫(yī)療保險初創(chuàng)獨角獸公司。憑借著其“智能、簡單的保險產(chǎn)品”和奧巴馬醫(yī)改下廣闊的個險市場，自成立之初Oscar Health就一直受到資本的青睞，成立3年，估值超過了27億。

雖然Oscar Health融資額高，但其經(jīng)營狀況和盈利能力一直不盡如人意。

隨著川普醫(yī)改對奧巴馬醫(yī)改個險市場的不斷沖擊，人們對于Oscar Health的發(fā)展前景也逐漸抱有遲疑的態(tài)度。自2016年初后很長一段時間，Oscar Health沒有發(fā)布任何融資消息。

Oscar Health終于在2018年3月27日宣布獲得新一輪1.65億美元的融資，總?cè)谫Y額達到8.92億美元，新一輪估值達到32億美元。

面對動蕩的醫(yī)保政策變革的局面，面對人們對于個人醫(yī)療保險還不夠充分的認知，面對長時間空白的融資活動，此輪融資由Founders Fund領(lǐng)頭，谷歌母公司Alphabet旗下的兩個分支機構(gòu)Capital G和Verily life跟投。

成立6年間，Oscar Health經(jīng)歷過奧巴馬醫(yī)改下的輝煌時刻，也經(jīng)歷過CEO離職，大額虧損，融資停滯的困境。2017年，隨著川普醫(yī)改的實施，Oscar Health所主要面向的個人醫(yī)療保險市場受到了沖擊，一時間Oscar Health也像其他大型保險公司一樣采取了相對保守的觀望策略。

Oscar Health的處境盡管受到?jīng)_擊，Oscar Health在進行2018年計劃的時候還是將擴大業(yè)務(wù)規(guī)模放在了首位。

為了扭轉(zhuǎn)持續(xù)虧損的局面，Oscar Health暫時撤出了盈利能力較差的新澤西市場，同時提高了紐約市場的產(chǎn)品價格，并且通過采取“窄網(wǎng)絡(luò)”的策略來節(jié)約營運成本。此前我們分析過

2018年過半，Oscar Health的擴張計劃卓有成效，不僅為其帶來了新的融資，且2018年度的會員人數(shù)超過25萬人，較2017年增加了150%。隨著川普醫(yī)改政策變化逐漸清晰，Oscar Health的應(yīng)對策略也日益明朗。

政策背景：奧巴馬醫(yī)改VS川普醫(yī)改

奧巴馬醫(yī)改又名平價醫(yī)療改革，其改革重點在于通過降低醫(yī)療保險費用和提供補貼等手段加強醫(yī)療保險和基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的可及性，盡可能實現(xiàn)“全民醫(yī)保”

。總結(jié)來看奧巴馬醫(yī)改的核心內(nèi)容有如下四點：

強制性：

奧巴馬醫(yī)改要求所有公民和持有綠卡者都必須加入保險計劃，否則需要繳納稅務(wù)罰款。此外公司規(guī)模達到50人以上的，則必須為員工提供雇主保險計劃，否則也將被罰款。

規(guī)定個險的基本保障內(nèi)容：

奧巴馬醫(yī)改規(guī)定個人保險分為鉑金、金、銀、銅四個級別，每個級別都應(yīng)包含相應(yīng)的基本醫(yī)療服務(wù)(essential benefits)。

限制保險公司拒保：

保險公司不能對患有舊病的投保人拒絕承保或提高保費。

政府補貼貧困人口：

對于家庭收入在貧困線水平100%-400%之間的家庭提供免稅補貼，以此來降低保費開銷。

川普政府改革的核心便是通過犧牲醫(yī)療保險和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的可及性來降低整體醫(yī)療費用。

自競選伊始，川普就對奧巴馬醫(yī)改表示出了不滿以及堅定的取締之意。在川普看來，奧巴馬醫(yī)改為了擴大醫(yī)療保險費保障范圍，將更多貧困人口和特殊疾病人口納入保險保障范疇內(nèi)。要求大多數(shù)美國中產(chǎn)階級額外支付他們本不需要的保險，并且耗費了聯(lián)邦政府及各州政府大量的稅收收入。為此，

2017年1月20日，川普在入住白宮的第一個小時便簽署了13756號行政命令，要求其政府所有部門凍結(jié)相關(guān)條例并逐步取代奧巴馬醫(yī)改。隨后川普政府出臺了一系列的法案及措施，經(jīng)過數(shù)輪投票，最終在2017年5月4日，眾議院以4票的微弱優(yōu)勢通過了一份共和黨議案，取消了奧巴馬醫(yī)改的大部分內(nèi)容，標志著川普醫(yī)改法案的勝利。川普醫(yī)改對于奧巴馬醫(yī)改的主要調(diào)整如下：

取消個人購買醫(yī)療保險的強制性

2017年12月22日正式生效的稅收削減法案(Tax Cuts and Jobs Acts)，標志著奧巴馬醫(yī)改的強制性核心正式被取消。川普醫(yī)改不再要求個人必須購買保險，未購買保險的個人將不用再繳納稅收罰金。相反，川普醫(yī)改以為投保人按照購買保險保費的額度提供相應(yīng)稅收補助的方式鼓勵人們購買保險。

這一舉措將導(dǎo)致許多健康個體和年輕人直接退出個人保險市場，保險公司風(fēng)險池縮小，承擔(dān)的風(fēng)險擴大

。據(jù)美國國會預(yù)算辦公室預(yù)計，新政推出后，將會有1300萬美國人不再購買醫(yī)療保險。到2025年，未受保人群將達到4900萬人。這也直接導(dǎo)致了個人保險產(chǎn)品保費的急速增長。在沒有稅收補助的前提下，一些個人險產(chǎn)品的保費額度將在未來三年內(nèi)上漲35%-94%。

由于缺乏預(yù)防性治療和早期干預(yù)，這部分人群一旦出現(xiàn)健康問題往往給較為危急，這將會增加急救資源的使用，從而進一步增加整體的醫(yī)療服務(wù)費用。

取消保險強制性還意味著不購買保險的人群將無法繼續(xù)接受預(yù)防性治療和慢病治療，這將導(dǎo)致這部分人群將會面臨更大的健康危機。

奧巴馬醫(yī)改和川普醫(yī)改下美國無保險人口數(shù)量預(yù)估

減少對于2019年保險投保開放時期的宣傳支持

相較于2017年，2018年度從聯(lián)邦保險交易所購買個人保險的人數(shù)只減少了不到50萬人，遠低于專家們普遍的預(yù)測。

為進一步削弱奧巴馬醫(yī)改的影響力，川普醫(yī)改在2018年個人保險投保開放期之前大幅削減了奧巴馬醫(yī)改個險投保的廣告宣傳預(yù)算，削減幅度達到90%，削減金額超過700萬美元。此外，川普政府還將個人保險投保開放期從原先的3個月縮短至6個星期，并將聯(lián)邦政府對于個人保險咨詢專員的補助削減了40%，以此來減少聯(lián)邦保險市場上幫助人們購買保險的咨詢?nèi)藛T的數(shù)量。為此，許多專家預(yù)測2018年從奧巴馬醫(yī)改下成立的聯(lián)邦保險交易所(Obamacare Exchanges)購買個人保險的人數(shù)將大幅減少。然而從最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，

取消向保險公司提供支付醫(yī)保費用的政府補貼

2017年10月，川普醫(yī)改宣布停止向保險公司繼續(xù)提供針對貧困人口減免保費和自付費用的“費用分攤”（cost-sharing）補助。

新的激勵政策將從直接減免保費，變化為根據(jù)個人所購保險的保費額度，提供相應(yīng)的稅收減免(tax credit)。投保的保費額度越高，相應(yīng)的稅收減免額度就越高。因此對于可以支付高額保費的中高收入人群來說，而對于貧困人口來說，隨著政府補貼的取消，所有保險計劃的費用都大幅增長。由于無法負擔(dān)價格昂貴但有稅收優(yōu)惠的計劃，他們只能接受保費增加或者被迫放棄投保。預(yù)計超過600萬由奧巴馬醫(yī)改提供保險的貧困人口將受到這一政策的影響。

不再限制保險公司對于投保人投保前健康情況的要求

奧巴馬醫(yī)改為保障所有人都能夠擔(dān)負最基礎(chǔ)的保險，要求保險公司不得以投保人投保前的健康狀態(tài)和所患疾病為由拒絕承?；蛱岣弑ＹM。但川普醫(yī)改則放寬了對于保險公司的這一限制，川普醫(yī)改將限制權(quán)力下放到各州，由各州政府自行決定是否允許拒?；蛘邔ν侗Ｇ熬陀薪】祮栴}的人收取更多的費用。

美國聯(lián)邦統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，在2015年，因患病致貧的人口達到美國總?cè)丝跀?shù)的3.5%；到2016年，這一人口數(shù)量則超過了1120萬。

對于本身患有一些疾病的人群來說，在川普醫(yī)改下他們將無法購買到平價的醫(yī)療保險，繼而可能無法負擔(dān)后續(xù)的醫(yī)療服務(wù)。由于美國醫(yī)療服務(wù)費用奇高，平均每晚的住院費用達到350美元，因此疾病通常是使一個家庭致貧的重要因素。對于患有慢性疾病以及重大疾病的家庭患者來說，一份可以負擔(dān)的醫(yī)療保險將是他們獲取醫(yī)療服務(wù)的最后屏障。

2011-2015美國因病致貧人口比例

為中小企業(yè)提供保險福利政策

川普醫(yī)改允許中小企業(yè)以及自由工作者根據(jù)地理位置或者所處行業(yè)形成小的聯(lián)合體，并以聯(lián)合體的身份來購買醫(yī)療保險。

川普醫(yī)改鼓勵中小企業(yè)未員工提供醫(yī)療保險福利。為了擴大中小企業(yè)風(fēng)險池規(guī)模，降低中小企業(yè)購買員工保險的難度和成本，這一變化將會給聯(lián)邦保險交易所帶來巨大的打擊。隨著更多有工作能力的年輕健康人群經(jīng)由聯(lián)合體購買了雇員保險，聯(lián)邦保險交易所中剩下的大多數(shù)都是年老、無工作能力、健康狀況較差的群體，因此保險公司將會承擔(dān)更大的風(fēng)險，這將進一步導(dǎo)致保險公司退出保險交易所。

推進醫(yī)療保險行業(yè)的市場化進程

這樣的市場化政策將會引發(fā)一些醫(yī)療相關(guān)機構(gòu)跨州的競爭。為了進一步壓縮成本，形成價格優(yōu)勢，保險公司和醫(yī)療機構(gòu)將有可能通過減少服務(wù)項目，降低服務(wù)標準來實現(xiàn)控費。

促進醫(yī)療保險行業(yè)的市場化進程是川普醫(yī)改的一個最大的著力點。在川普醫(yī)改中，個人購買的保險計劃可以為投保人提供跨州醫(yī)療的保障。因此即便是擁有醫(yī)療保險，在川普醫(yī)改的影響下，人們也可能會面臨醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量降低的風(fēng)險。

應(yīng)對變化，Oscar Health做了什么?

擴大規(guī)模是第一要務(wù)

對于Oscar Health來說，未購買醫(yī)保的個人用戶依舊是他們的主要目標客戶群體。

無論川普醫(yī)改怎樣限制奧巴馬醫(yī)改的效力，個險用戶數(shù)量未能達到預(yù)期、用戶逆向選擇風(fēng)險高導(dǎo)致的賠付率高是Oscar Health之前幾年的虧損的原因之一。在安泰、安森和聯(lián)合健康等大型醫(yī)療保險公司紛紛因個險市場縮小，無法控制醫(yī)療成本而縮小個險市場布局或退出個險市場的大趨勢下，逆勢而上，擴大個險業(yè)務(wù)也許會是Oscar Health打破虧損局面的一個可行之策。

2018年Oscar Health將個險業(yè)務(wù)范圍從之前的3個州擴展到了6個，包括紐約州、俄亥俄州、德克薩斯州、田納西州和加利福尼亞州，并且重返了短暫退出的新澤西州市場。

截至目前，Oscar Health 2018年簽約的保險會員已經(jīng)超過25萬人，相較于2017年漲幅超過150%。

2018年Oscar Health個險會員數(shù)量分布

而基于2018年大規(guī)模擴張帶來的效益和新一輪融資所帶來的資金支持，Oscar Health將于2019年新增6個州的個險業(yè)務(wù)

，包括密西根州、佛羅里達州和亞利桑那州。此外，Oscar Health也與AXA的國際員工福利(IEB)部門達成了多年的再保險協(xié)議。AXA先進的國際保險經(jīng)驗和智能理賠系統(tǒng)將進一步助力Oscar Health未來的擴張和成長。

消費者教育：個險宣傳，喚起民眾的保險意識

這場廣告營銷活動的主要目的并不在宣傳Oscar Health這一品牌上，而是通過醒目的醫(yī)療圖片、簡單的標語“I’m Covered（我有保險）”和個險購買時間窗，提醒人們購買保險的重要性。

為了應(yīng)對川普醫(yī)改在2018年個人保險購買窗口開啟前夕大幅削減個人保險傳宣費用所帶來的影響，Oscar Health斥資200萬美元在其經(jīng)營個險業(yè)務(wù)的6個州進行了一場聲勢浩大的個險推廣活動。

盡管Oscar Health的宣傳效果和力度始終無法和政府相抗衡，但通過這樣的一場廣告營銷活動Oscar Health真正想向民眾表達的是，無論政策如何變化，真正需要保險的人是你，保險所能保護的人也是你。

Oscar Health個險宣傳廣告圖

擺脫奧巴馬醫(yī)改的束縛

目前OscarHealth采取的方式是加速雇員保險的布局和創(chuàng)新與醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)生的合作方式。

Oscar Heath是順應(yīng)奧巴馬醫(yī)改所帶來的個險市場的趨勢而生的。盡管個險市場依舊是Oscar Health的主要陣地，但是面對川普醫(yī)改的影響，Oscar Health不得不尋找方法擺脫對于奧巴馬醫(yī)改個險市場的過度依賴。

布局中小企業(yè)的雇員保險業(yè)務(wù)

Oscar Health在2018年的工作計劃中明確提出要在擴展個險現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模的同時兼顧布局企業(yè)雇員保險，做行業(yè)內(nèi)第一家技術(shù)賦能的雇員保險提供者。

針對川普醫(yī)改鼓勵中小企業(yè)為員工提供醫(yī)療保險，并且以聯(lián)合體的形式購買保險的政策，

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2018年之前Oscar Health的雇員保險產(chǎn)品Oscar for Business只覆蓋了紐約州的部分地區(qū)。其產(chǎn)品形式和個險產(chǎn)品相類似，主打用戶體驗和用戶參與度。所有產(chǎn)品都為用戶提供免費的全天候遠程醫(yī)療咨詢、個人醫(yī)療管理服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)資源等。Oscar Health希望通過良好的用戶參與度和高效的醫(yī)療服務(wù)預(yù)約為雇主提供一個便捷、性價比高的員工保險計劃，讓更多的中小型企業(yè)能夠負擔(dān)得起。

在獲得新一輪融資后，Oscar Health宣布將其雇員保險業(yè)務(wù)擴展到洛杉磯地區(qū)。該地區(qū)員工規(guī)模在100人以下的中小型公司在6月1日后將可以購買Oscar Health的雇員保險產(chǎn)品。

創(chuàng)新與醫(yī)療機構(gòu)的合作模式，加強控費

在俄亥俄州，Oscar Health與當?shù)刂t(yī)療機構(gòu)克利夫蘭診所（Cleveland Clinic）合作推出了聯(lián)名個險產(chǎn)品“Cleveland Clinic|Oscar保險計劃”。

在個險領(lǐng)域，Oscar Health一直在尋找穩(wěn)健的盈利模式。在這一計劃中，Oscar Health和克利夫蘭診所各承擔(dān)50%的風(fēng)險，同時也各自得到一半的保費收入。這是克利夫蘭診所第一次以主導(dǎo)的身份參與到一個保險計劃中。這一聯(lián)名保險計劃在2018年取得了巨大的成功，投保人數(shù)超過1.1萬人，達到了當?shù)厥袌鲆?guī)模的15%。

Oscar Health和克利夫蘭診所各攤一半風(fēng)險的合作方式是業(yè)界首創(chuàng)，也是一個富有開創(chuàng)意味的實驗。

為了使得購買該聯(lián)名保險計劃的會員能夠享受便捷流程的就醫(yī)服務(wù)，Oscar和克利夫蘭診所前期進行了大量的前后端系統(tǒng)整合以及數(shù)據(jù)傳輸渠道的打通。整合之后，用戶的信息和數(shù)據(jù)可以在Oscar App和克利夫蘭診所的平臺間無礙傳輸。Oscar Health的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在這些購買聯(lián)名保險產(chǎn)品的會員中，三分之一會通過Oscar Health的App來預(yù)約克利夫蘭診所醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù);超過70%的會員在Oscar Health的App上建立了個人檔案，這些信息有利于克利夫蘭診所了解這些會員的潛在健康風(fēng)險，并采取預(yù)防性措施對會員進行健康管理。

克利夫蘭診所與Oscar Health的合作，一方面可以為克利夫蘭診所帶來穩(wěn)定的、健康狀況可追蹤的優(yōu)質(zhì)客源；另一方面，通過50%的風(fēng)險分擔(dān)克利夫蘭診所可以以主導(dǎo)的身份參與到患者健康管理中，調(diào)動醫(yī)療服務(wù)提供者的能動性，進一步控費并且提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，有助于雙方共同創(chuàng)造更大的收益。

Oscar Health此番與克利夫蘭診所的聯(lián)名合作有利于彌補因聯(lián)邦保險交易所影響力降低，購買個險人數(shù)減少的不足。克利夫蘭診所已經(jīng)退出了與聯(lián)邦保險交易所的合作，不再為聯(lián)邦保險交易所內(nèi)的保險產(chǎn)品提供醫(yī)療服務(wù)。因此，

醫(yī)療服務(wù)提供者更大的風(fēng)險承擔(dān)這一創(chuàng)新的合作模式受到了大型保險公司的關(guān)注。CVS健康、安泰等大型保險公司和藍盾藍十字旗下的非盈利保險公司也都在醞釀和當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)推出類似的聯(lián)名保險產(chǎn)品。Oscar Health和克利夫蘭診所的此番合作的成功無疑會給市場打入一針強心劑，同時也將促進保險產(chǎn)品和醫(yī)療服務(wù)的結(jié)合。

窄網(wǎng)絡(luò)策略的精進：精選醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)

，Oscar Health從2016年年底開始為會員提供“窄網(wǎng)絡(luò)”的醫(yī)療服務(wù)選擇。

為了節(jié)約運營成本和為用戶帶來更好的使用體驗“窄網(wǎng)絡(luò)”的一個弊端在于一些用戶會因為自己的家庭醫(yī)生不在網(wǎng)絡(luò)中而不再購買保險產(chǎn)品。而在。為此，Oscar Health運用大數(shù)據(jù)，篩選出服務(wù)范圍內(nèi)接診數(shù)較多且治療效果良好的醫(yī)療機構(gòu)，逐漸建立自己的精選醫(yī)院“窄網(wǎng)絡(luò)”。在紐約州，Oscar Health的合作醫(yī)療機構(gòu)和私人診所從710所下降至了340所，而合作的醫(yī)生也從4萬名減少到了2萬名左右，減少了近一半。但是紐約州幾乎所有的會員都再2017年繼續(xù)投保了Oscar Health，并沒有因為自己的家庭醫(yī)生不在服務(wù)范圍內(nèi)而停止投保。顯然，優(yōu)良而精簡的醫(yī)療服務(wù)提供商為Oscar Health成功贏得了用戶信任。