回顧中國私人銀行十年發(fā)展

如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年就是行業(yè)洗牌的關鍵時期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢的玩家才能脫穎而出，主導中國私行市場。進入2017年，年輕的中國私人銀行業(yè)正站在轉(zhuǎn)型思變的關鍵十字路口，需要深入思考未來的道路和方向。十年過去了，中國私人銀行整個行業(yè)走過了很曲折的一條道路，我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀也隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業(yè)務，又掀起了一個高潮。據(jù)BGC統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止到2017年，12家中資商業(yè)銀行私人銀行的總客戶數(shù)已經(jīng)超過50萬、管理客戶資產(chǎn)(AUM)近8萬億，已形成了規(guī)模達120萬億人民幣的個人財富管理市場，市場潛力巨大。

國內(nèi)銀行開辦私人銀行業(yè)務原因主要有三個：一是這項業(yè)務本身利潤率高、回報優(yōu)厚，有助于銀行實現(xiàn)盈利的快速增長;二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮，發(fā)展私人銀行業(yè)務可以提高中間業(yè)務的比重，減少銀行對傳統(tǒng)利差收入的依賴;三是布局業(yè)務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，與外資銀行相比，發(fā)展私人銀行業(yè)務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務其實是銀行服務中高端市場的一種延續(xù)，未來私人銀行會如何發(fā)展，麥肯錫認為有六大趨勢值得高度關注。

本文轉(zhuǎn)載自麥肯錫，作者是曲向軍、周寧人、黃婧、馬奔、吳克曄和黃晴乾。以下是億歐智庫為您帶來的精選內(nèi)容：

2007 年3 月，中國銀行在北京成立了第一家私人銀行部，開啟了國內(nèi)私人銀行優(yōu)勢業(yè)務的先河?；厥走^去十年，在高凈值客群財富加速積累的驅(qū)動下，私人銀行業(yè)務在中國得到了長足的發(fā)展。根據(jù)2017 年Scorpio 全球私人銀行的榜單，中國已有招商銀行、工商銀行和中國銀行三家進入全球私人銀行前25 強。(見圖1)中國的私人銀行業(yè)已經(jīng)邁入世界舞臺。

私人銀行業(yè)務對商業(yè)銀行有重要價值，值得中國銀行家高度重視

貢獻高、潛力大

1.：國內(nèi)領先的私人銀行以萬分之五的客戶數(shù)貢獻20%-25% 的零售管理資產(chǎn);同時，私人銀行管理資產(chǎn)的增速近幾年普遍是整體零售管理資產(chǎn)的2 倍以上。

輕資本、低消耗

2.：

高投入、高回報

3.：

波動小、估值高

4.：私人銀行受經(jīng)濟周期影響相對較低，且利潤的波動小，市場估值顯著高于其他業(yè)務線。

下一個十年，行業(yè)洗牌分化加劇

2014 年開始，中國私人銀行的市場格局開始加速分化，以招行和中國銀行為代表的先行者，正在不斷拉大與其他競爭者的差距(見圖2)。

中國私人銀行的轉(zhuǎn)型勢在必行。

未來，私人銀行業(yè)務領域的競爭勢必越演越烈，券商、信托公司、基金公司、第三方財富管理公司、甚至互聯(lián)網(wǎng)金融公司在內(nèi)的各類主體紛紛涌入。同時包括瑞銀和瑞信在內(nèi)的全球領先私人銀行也將發(fā)展中國的在岸業(yè)務作為未來發(fā)展的重點。因此，根據(jù)我們的經(jīng)驗，面對激烈的競爭，

如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年就是行業(yè)洗牌的關鍵時期。只有真正建立起迎合客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢的玩家才能脫穎而出，主導中國私行市場。

下一個十年，我們認為中國私人銀行業(yè)務有六大趨勢值得高度關注

一、超高凈值客戶將成為下一個核心戰(zhàn)場

根據(jù)麥肯錫社會財富模型分析，2008-2016 年超高凈值富豪(管理資產(chǎn)5000 萬人民幣以上)的資產(chǎn)規(guī)模復合增長率高達21%，與一般高凈值客群(管理資產(chǎn)1000-5000 萬人民幣)的資產(chǎn)規(guī)模增長相當。占據(jù)過半的資產(chǎn)份額，超高凈值客戶正在正在成為私人銀行市場的核心客群。

超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同。他們希望得到投融資一體化服務、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機會、代際家族規(guī)劃以及個性化的高端增值服務。而目前國內(nèi)大多數(shù)私人銀行采用 “一刀切”的業(yè)務模式，無法充分滿足超高凈值客戶的定制化需求。

針對超高凈值客戶，商業(yè)銀行必須脫離傳統(tǒng)“私人銀行= 升級版零售財富管理業(yè)務”的傳統(tǒng)思維，建立一套投融資一體化的獨立業(yè)務模式，充分發(fā)揮私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理和公司銀行業(yè)務的協(xié)同效應，強化專家團隊制的覆蓋模式，形成獨特的價值主張。

二、“在岸+ 離岸”的全球資產(chǎn)配置是必備能力

國內(nèi)銀行應該盡快建立“在岸+ 離岸”一體化投資平臺，幫助客戶實現(xiàn)全球資產(chǎn)一站式配置，從而提升高凈值客戶的錢包份額。

根據(jù)麥肯錫高凈值客戶調(diào)研，~60% 的中國高凈值人士擁有海外資產(chǎn)，且占整體管理資產(chǎn)的比例高達~10%。可見富?？腿旱娜蛸Y產(chǎn)配置需求非常旺盛，然而這些海外資產(chǎn)目前主要由外資銀行進行打理。我們建議，

以主動管理和另類產(chǎn)品為重點強化在岸投資能力

包括陽光私募、私募股權、風險投資和信托等。

順應理財凈值化的趨勢，國內(nèi)銀行應該以主動管理和另類產(chǎn)品為抓手，以打造精選開放產(chǎn)品平臺為手段，進一步強化在岸投資能力，在資產(chǎn)配置策略的指引下，幫助客戶甄選并配置市場的領先管理人，

建立離岸投資能力

依托海外分行建立海外私人銀行記賬中心（booking center）。

以新加坡、香港、倫敦、蘇黎世等全球私人銀行中心的分行為依托，建立當?shù)氐乃饺算y行團隊和資產(chǎn)管理團隊，幫助國內(nèi)的私行客戶同時打理海外資產(chǎn)。

通過白標模式與全球資管或者私人銀行機構(gòu)合作。

例如，以香港分行為平臺，尋找優(yōu)秀的海外中型資產(chǎn)管理公司或者私人銀行合作，通過嫁接他們的全球投資平臺幫助本行私人銀行客戶進行外幣資產(chǎn)配置和投資執(zhí)行，而對外仍沿用國內(nèi)銀行的私人銀行品牌。

三、圍繞家族傳承的服務能力日益關鍵

60 后和70 后占中國高凈值客戶的~70%，作為第一代創(chuàng)富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對家族治理、財富規(guī)劃和家族信托等服務的需求將與日60 后和70 后占中國高凈值客戶的~70%，作為第一代創(chuàng)富者，財富傳承正在逐步成為他們最關心的議題之一。未來隨著中國房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策進一步向國際標準靠攏，高凈值客戶，特別是超高凈值客戶對家族治理、財富規(guī)劃和家族信托等服務的需求將與日俱增。

因此，國內(nèi)銀行應該建立或者進一步強化針對“家族辦公室”服務能力，建立財富規(guī)劃專業(yè)團隊，打造律師和稅務顧問服務網(wǎng)絡，并強化全權委托家族信托投資和產(chǎn)品能力。

大型銀行需要建立或者強化專業(yè)的家族辦公室服務團隊，中小銀行可以加強與信托公司的合作，借力其在家族信托、稅務、法務方面的專長，共同為本行高凈值客戶提供服務。

四、數(shù)字化技術在私人銀行業(yè)務領域的應用日益重要

數(shù)字化不再只是贏得長尾客戶的武器，高凈值客戶對于24/7 便捷服務的要求正使得其渠道偏好也不斷向線上轉(zhuǎn)移

。根據(jù)麥肯錫的調(diào)研，中國接近60%的客戶有意愿通過移動互聯(lián)網(wǎng)獲取私人銀行產(chǎn)品服務。

我們建議，國內(nèi)銀行應從專屬化、一體化和自動化三方面加強數(shù)字技術在私人銀行領域的應用：

專屬化

：高凈值客戶重視尊尚的客戶體驗，，并客戶的專屬移動終端，在提供本行私人銀行產(chǎn)品服務之外，引入高端增值服務提供商、高端消費品零售商、高端俱樂部等資源建立高凈值客戶線上生態(tài)圈。

一體化

：例如通過手機銀行的私人銀行專區(qū)，客戶可以很方便地和客戶經(jīng)理進行視頻通訊和實時信息溝通，討論資產(chǎn)配置優(yōu)化建議或者新的投資機會。

自動化

：比如，瑞銀推出了自動化的資產(chǎn)配置優(yōu)化推薦引擎UBS Advice，該引擎內(nèi)設先進的投資組合系統(tǒng)，每日自動分析監(jiān)控客戶的資產(chǎn)組合表現(xiàn)，生成動態(tài)平衡建議，并通過數(shù)字化渠道推送給客戶?；ㄆ煦y行則為超高凈值客戶建立了專屬的數(shù)字化實驗室，利用高級分析技術，結(jié)合專業(yè)團隊判斷，為客戶出具優(yōu)化投資組合的行動建議。該產(chǎn)品定制化程度極高，可以根據(jù)客戶的投資目標和風險偏好，評估其資產(chǎn)、債務和商業(yè)利益，并給出個性建議。

五、人才是私人銀行業(yè)務的生命線

下一個十年，專業(yè)人才無疑是私人銀行成敗的關鍵所在。

目前國內(nèi)銀行普遍缺乏專業(yè)的私人銀行人才，這一點成了制約私行業(yè)務高速發(fā)展的瓶頸。

我們建議，商業(yè)銀行應該以關鍵人才為核心抓手，重點打造私人銀行客戶經(jīng)理、投資顧問、財富規(guī)劃顧問、家族信托專家等核心團隊，并實現(xiàn)人才引入和人才培育的突破。

人才引入

：圍繞關鍵人才，打破銀行傳統(tǒng)的人才機制，。大型銀行甚至可以考慮通過并購全球?qū)I(yè)私人銀行機構(gòu)，以快速獲取關鍵人才資源。

人才培育

：除了引入領軍人才以外，。瑞銀是這方面的典范，瑞銀根據(jù)私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑，設計了WM Diploma 和 WM Master 兩檔資格認證標準，分別對應客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理組長的晉升，其中WMDiploma 一直被認為是私人銀行業(yè)內(nèi)的黃金證書，為瑞銀吸引高潛力私人銀行家加盟構(gòu)筑了獨特優(yōu)勢。2007 年，瑞銀就在新加坡開設了瑞銀金融大學，邀請內(nèi)部資深員工和世界頂級金融專家授課，為員工提供世界一流的商業(yè)和財富管理培訓。