喜茶 茶顏悅色都很擅長(zhǎng)把15塊的產(chǎn)品賣出30塊的價(jià)值

西瓜，是盛夏的標(biāo)配水果。但要把它做到茶飲里，價(jià)值感有點(diǎn)弱。不過(guò)喜茶、樂(lè)樂(lè)茶都這么干了，還賣20多/杯。他們是如何賦予產(chǎn)品更多價(jià)值感的呢?這是今天要聊的話題。喜茶樂(lè)樂(lè)茶賣西瓜，一杯20+入夏以來(lái)，有兩款產(chǎn)品的價(jià)格反差，令我格外關(guān)注：一是喜茶、樂(lè)樂(lè)茶推出的西瓜產(chǎn)品，上層奶蓋，下層是茶和西瓜肉，分別售價(jià)25和22元/杯。常理來(lái)講，西瓜很應(yīng)季，很實(shí)惠，捧半個(gè)吃到撐是夏季必須要有的美好時(shí)光。但要將其放在飲品里，問(wèn)題就凸顯出來(lái)了——價(jià)值感太低。

不到一塊錢一斤，一杯飲品里能用多少，消費(fèi)者心知肚明。卻要賣到20+一杯，“不劃算不劃算”。

第2個(gè)是網(wǎng)紅雪糕品牌鐘薛高，單個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)大都在20元左右。

這樣的定價(jià)下，其在2018年雙十一，賣爆了一款叫“厄瓜多爾粉鉆”的雪糕——66元一支，15小時(shí)賣光2萬(wàn)支。

66元/支的厄瓜多爾粉鉆雪糕

這個(gè)成立于2018年3月的雪糕品牌，把大家印象中的低價(jià)產(chǎn)品賣出了高價(jià)，還在當(dāng)年7月獲得融資。

那么，為什么喜茶、樂(lè)樂(lè)茶敢上西瓜產(chǎn)品?鐘薛高可以把一支雪糕賣到20元的價(jià)格?如何把一款沒(méi)有價(jià)值感的產(chǎn)品賣出個(gè)高價(jià)?我總結(jié)出幾點(diǎn)思路。

如何把一杯產(chǎn)品“包裝”出價(jià)值感?

說(shuō)白了，價(jià)值感、高級(jí)就是要會(huì)“包裝”，要超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期。

1、告訴消費(fèi)者，你賣的“便宜貨”不低端

從鐘薛高的官方旗艦店可以看到，目前的產(chǎn)品口味有絲絨可可、老樹(shù)北抹茶、輕牛乳、釀紅提及手煮茉莉、加納黑金等多種口味，名字里自帶奢華感。

在產(chǎn)品原料上，鐘薛高主打零添加、低糖、低脂肪，味道不會(huì)太甜膩。同樣，新茶飲將一杯產(chǎn)品賣到20塊以上，也都會(huì)在吧臺(tái)上擺放用了XX品牌的牛奶、茶葉來(lái)自等等概念。

在此之前，奈雪還賣過(guò)32元/杯的霸氣黃金奇異果、33元的霸氣車?yán)遄印?8元/杯的霸氣兩斤山竹和48元/杯的霸氣榴蓮?fù)酢?8元/杯的霸氣貓山王。黃金奇異果、貓山王榴蓮都是水果里的“高端貨”。

樂(lè)樂(lè)茶、有茶推出的西瓜產(chǎn)品，選用的是品質(zhì)好的麒麟瓜，常吃瓜的群眾一下能get到價(jià)值感——用原料表現(xiàn)“好”，讓消費(fèi)者覺(jué)得值。

2、一眼能看到，貴的產(chǎn)品附加值很高

好原料是內(nèi)涵，反復(fù)強(qiáng)調(diào)需要借助大量的傳播渠道、耗費(fèi)精力。更直接的方式，就是“做出來(lái)”。

奈雪的茶兩款榴蓮飲品的杯子包裝上，都配了一個(gè)小皇冠。喜茶的多肉瓜瓜里，加入蘆薈粒、脆波波，樂(lè)樂(lè)茶的西瓜酪酪里有甘露，增加咀嚼感，這是價(jià)值體現(xiàn)。

茶顏悅色的奶茶產(chǎn)品，下層奶茶的量不足500ml，比正常的奶茶容量要少。但上層都是用奶油和堅(jiān)果碎，有層次、又豐富，只會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得不夠喝。

茶顏悅色最新推出的琉璃產(chǎn)品，是其少有的水果茶，定價(jià)17元，比招牌還貴。

上架之前考量了很久，最終顯示出了誠(chéng)意：一杯檸檬茶里放一整顆新奇士檸檬。據(jù)了解，單個(gè)檸檬成本是5塊錢。即使消費(fèi)者不知道，看到檸檬也就懂了。

茶顏悅色創(chuàng)始人呂良表示“茶顏贏在哪里，贏在15塊的價(jià)格30塊的品質(zhì)，那我們賣20塊是不是就要給消費(fèi)者40塊的體驗(yàn)?”

把消費(fèi)者認(rèn)知中5塊錢的雪糕賣到20塊，鐘薛糕也在外形上做改變：包裝簡(jiǎn)潔化、產(chǎn)品形態(tài)做成元素中的瓦片，都是為了凸顯高級(jí)感。

最里面的雪糕棒由可降解秸稈制成，符合食用級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，有一種清淡的麥秸香甜。安全，也是能讓消費(fèi)者付費(fèi)的要素。

餐飲企業(yè)里的外婆家，1元一個(gè)茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍(lán)莓山藥12元、蔥花肉每盤15元……除了低價(jià)是殺手锏，也很擅長(zhǎng)為低價(jià)打造價(jià)值感。

主要靠?jī)纱蠼^招：環(huán)境和服務(wù)。華麗吊燈、藤編木椅、青磚墻、裝飾畫(huà)……這種優(yōu)質(zhì)的就餐環(huán)境再加上店內(nèi)“人工+智能”的服務(wù)，打造出讓客戶體驗(yàn)超過(guò)預(yù)期的效果。

把“便宜貨”賣得更高級(jí)

有人說(shuō)，消費(fèi)升級(jí)不是把便宜貨賣貴，而是賣得更高級(jí)。

做老板，習(xí)慣根據(jù)價(jià)值來(lái)定價(jià)格：好產(chǎn)品才能賣得貴一點(diǎn)。而在經(jīng)典營(yíng)銷理論中，顧客是通過(guò)價(jià)格看價(jià)值的：貴的就是好的。

而如何讓產(chǎn)品價(jià)值配得上價(jià)格，還不“挨消費(fèi)者罵”，那就看各位老板本事了!

關(guān)于“打造一款產(chǎn)品的價(jià)值感”，你有什么觀點(diǎn)和見(jiàn)解么，留言分享!