Gartner確定了銷售領(lǐng)導(dǎo)者在收購(gòu)后應(yīng)立即采取的三項(xiàng)行動(dòng)

收購(gòu)對(duì)所有涉及的商業(yè)領(lǐng)袖構(gòu)成了獨(dú)特的挑戰(zhàn)。然而，根據(jù)Gartner，Inc。的說法，銷售領(lǐng)導(dǎo)者處于獨(dú)特的地位，可以最好地幫助他們的組織更好地降低風(fēng)險(xiǎn)并釋放價(jià)值。

“銷售組織處于一個(gè)有趣的位置，因?yàn)樗膬?nèi)部和外部視角 - 收購(gòu)如何影響賣家的表現(xiàn)，以及它如何影響賣家與客戶和潛在客戶的互動(dòng)，”Gartner高級(jí)總監(jiān)兼分析師Dave Egloff表示。 。“由于存在如此多的利害關(guān)系，銷售主管必須慎重考慮如何在收購(gòu)后管理轉(zhuǎn)型。這可能會(huì)變得更加困難，因?yàn)樵S多銷售領(lǐng)導(dǎo)者缺乏先前的收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和成功執(zhí)行轉(zhuǎn)型所需的支持。“

Gartner已經(jīng)確定了銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采取的三項(xiàng)立即行動(dòng)來管理風(fēng)險(xiǎn)并創(chuàng)造與收購(gòu)相關(guān)的價(jià)值：

優(yōu)先考慮在客戶面前與員工溝通

收購(gòu)在銷售員工，主要客戶和潛在客戶中造成不確定性。如果不受管理，這些不確定性可能導(dǎo)致員工流失，收入減少和錯(cuò)失機(jī)會(huì)。清晰的溝通是管理與每個(gè)利益相關(guān)方社區(qū)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式 - 員工，客戶和潛在客戶 - 從員工開始。“雖然許多人建議客戶至上的心態(tài)，但在收購(gòu)方面，員工必須先行，”Egloff補(bǔ)充道。

促進(jìn)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行而不是戰(zhàn)略理解

在收購(gòu)之前和之后需要探索銷售的特定價(jià)值創(chuàng)造者，包括交叉銷售和追加銷售，瞄準(zhǔn)新的垂直市場(chǎng)，擴(kuò)展到新的地理位置和市場(chǎng)戰(zhàn)略。銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要評(píng)估這些價(jià)值創(chuàng)造者，以尋求快速獲勝，制定銷售準(zhǔn)備情況并制定長(zhǎng)期計(jì)劃。

確保整合文化，而不是收購(gòu)文化

根據(jù)Egloff的說法，“銷售領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)低估收購(gòu)后與銷售人員整合相關(guān)的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，包括留住關(guān)鍵員工，管理文化沖突和確定市場(chǎng)戰(zhàn)略。”

為了降低這些風(fēng)險(xiǎn)，銷售領(lǐng)導(dǎo)者需要一種融合戰(zhàn)略，其中包括來自兩個(gè)組織的人員和觀點(diǎn)，以避免疏遠(yuǎn)關(guān)鍵人才。研究表明，讓員工參與變革管理計(jì)劃可以提高成功的可能性。