六位自由職業(yè)者的專(zhuān)業(yè)談判技巧

對(duì)于占現(xiàn)代自由職業(yè)市場(chǎng)很大一部分的創(chuàng)意者來(lái)說(shuō)，保護(hù)定價(jià)和邊界往往是不確定的。 然而，對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人來(lái)說(shuō)，定價(jià)和界限也是極其重要的。 (如果你是自由職業(yè)者，那就是你！ 你是你公司的首席執(zhí)行官。 知道何時(shí)和如何談判是一項(xiàng)非常有價(jià)值的技能，好消息是你不需要MBA來(lái)開(kāi)始利用談判技巧。

我總是說(shuō)，你可以談判任何事情，即使客戶(hù)是在他們的預(yù)算。 由于這些問(wèn)題應(yīng)該是在電話(huà)或初步談話(huà)之后，以及在你寫(xiě)建議的關(guān)系階段或之后出現(xiàn)的，你應(yīng)該已經(jīng)把自己定位為有價(jià)值的。 如果客戶(hù)被擱置在你的建議的某一部分，準(zhǔn)備自信和迅速地回應(yīng)這些談判技巧。

我們別再給他們打電話(huà)了，好嗎？ 我更喜歡機(jī)會(huì)電話(huà)。 因?yàn)檫@就是事實(shí)——看看你是否適合客戶(hù)和你收集盡可能多關(guān)于他們的關(guān)注和需求的信息。 在這個(gè)電話(huà)中，你正在尋找線(xiàn)索，你可以插入提案。 例如，如果客戶(hù)提到他們并不真正理解Facebook的廣告，他們擔(dān)心花太多的錢(qián)，意識(shí)到這一點(diǎn)太晚，那么就在你的建議中制定步驟來(lái)緩解他們的恐懼。 你可以建議每周報(bào)告或每月預(yù)算上限，使他們對(duì)與你合作感到更有信心。

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最初的電話(huà)也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，看看他們解決問(wèn)題對(duì)這個(gè)客戶(hù)有多重要。 如果他們隨便購(gòu)物，或者不覺(jué)得你提供的服務(wù)是至關(guān)重要的，那么很難說(shuō)服他們?yōu)槟愕娜魏伟犊睢?在呼叫過(guò)程中，盡可能多地畫(huà)出你所做的事情和它如何為他們解決這個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題之間的聯(lián)系。

在電話(huà)中做筆記，這樣你就可以盡可能多地重復(fù)客戶(hù)的話(huà)。 如果雇傭內(nèi)容作家的客戶(hù)關(guān)心重復(fù)或剽竊的內(nèi)容，這可能會(huì)出現(xiàn)在一個(gè)建議中，被認(rèn)為是“100%獨(dú)特的內(nèi)容保證”。即使這在專(zhuān)業(yè)作家看來(lái)是顯而易見(jiàn)的，但這也會(huì)讓這個(gè)建議對(duì)那個(gè)客戶(hù)感到非常個(gè)性化。 與客戶(hù)建立新關(guān)系的更好的方法是什么，而不是他們覺(jué)得你聽(tīng)了他們的話(huà)，把它變成了策略？

你最初的建議越接近目標(biāo)，談判的必要性就越小。

的確，總會(huì)有很多人買(mǎi)不起你。 但是，如果你可以調(diào)整你的成本，然后縮小項(xiàng)目的范圍或他們對(duì)你的期望，那么就去做吧。 在成本被拒絕后，你沒(méi)有什么可失去的。 也許你的建議對(duì)他們來(lái)說(shuō)太貴了，但包括四個(gè)小時(shí)的電話(huà)。 如果你每個(gè)月把這個(gè)時(shí)間縮短到30分鐘的戰(zhàn)略啟動(dòng)電話(huà)，你是否更接近他們的目標(biāo)預(yù)算？ 你是否提供了一項(xiàng)補(bǔ)充服務(wù)，這不是他們的核心需求，現(xiàn)在你可以從建議中刪除，并相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格？

您可以協(xié)商總體期望，周轉(zhuǎn)時(shí)間，溝通，完成項(xiàng)目的大小等等。 然而，為了談判，你必須有一個(gè)地方去。 尋找機(jī)會(huì)來(lái)調(diào)整價(jià)格之外的預(yù)期。 客戶(hù)并不總是期望它，但它表明你愿意和他們一起工作，你也不必放棄得到你值得的報(bào)酬。

如果客戶(hù)推回你的價(jià)格，提高你的利率或某一公司的政策，比如要求50%的存款為自由職業(yè)者服務(wù)，不要覺(jué)得你必須證明這一點(diǎn)。 你可以自信而堅(jiān)定地回應(yīng)這些要求，例如：

像上面這樣的一個(gè)明確的句子將幫助你向客戶(hù)澄清，這是一個(gè)不可談判的政策，或者有有限的空間來(lái)改變你的立場(chǎng)。

客戶(hù)往往希望通過(guò)電話(huà)進(jìn)行談判，但這對(duì)那些覺(jué)得需要時(shí)間來(lái)收集想法的人來(lái)說(shuō)并不好。 就像你不應(yīng)該像上面列出的那樣證明你的立場(chǎng)是正確的一樣，你也不需要在電話(huà)上同意任何事情。 你可以告訴客戶(hù)，你需要一些時(shí)間來(lái)考慮這件事。 給他們一個(gè)日期或時(shí)間，他們會(huì)聽(tīng)到你的決定，如：

這樣做的最簡(jiǎn)單的方法之一是，如果客戶(hù)端后退，則通過(guò)模擬調(diào)用工作。 想想上面列出的那些常見(jiàn)的場(chǎng)景——成本、周轉(zhuǎn)時(shí)間、項(xiàng)目規(guī)模等等——對(duì)每個(gè)場(chǎng)景都有一個(gè)響應(yīng)，如果這些問(wèn)題在電話(huà)中出現(xiàn)，請(qǐng)鍵入它以保持頭腦清醒。

總是有一個(gè)備份選項(xiàng)在你的口袋，當(dāng)客戶(hù)推動(dòng)你的建議或想法。 如果你真的嘗試過(guò)并且無(wú)法說(shuō)服他們當(dāng)前的建議，你就能越成功地運(yùn)用到一個(gè)新的想法中，越好。 挖掘他們的話(huà)，以了解更多關(guān)于他們的問(wèn)題。 你應(yīng)該有不同的方法來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格，范圍，能力，時(shí)間表等問(wèn)題。

有一些想法，你可能可以調(diào)整和談判之前，你可能會(huì)進(jìn)入電子郵件交換或電話(huà)與客戶(hù)將幫助你感覺(jué)更像你有一個(gè)工具包可供選擇，而不是像你急于說(shuō)任何話(huà)，以確保項(xiàng)目。 記?。哼@是你的事，你在控制。