互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司主流模式梳理

在互聯(lián)網(wǎng)紅利剛剛輻射到保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，人們主要從產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷兩個(gè)環(huán)節(jié)切入，從2015年開始，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司開始著手理賠、客戶服務(wù)和搭建保險(xiǎn)公司中介等環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)的改變之大，甚至無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容。從2000年左右開始，作為傳統(tǒng)金融重要組成部分的保險(xiǎn)行業(yè)也正式開始了與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，并在之后的幾年內(nèi)爆發(fā)。在過(guò)去幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”已經(jīng)成為了創(chuàng)業(yè)者們追逐的領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上不斷引入新的概念與模式。

歷史梳理：從混業(yè)經(jīng)營(yíng)到網(wǎng)銷

首先，我們以保險(xiǎn)銷售模式的變化為時(shí)間線對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行概括：在1992年之前，銷售人員都屬于公司職員，主要業(yè)務(wù)也是對(duì)公業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)也還處于產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代。1992年，友邦保險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度(即個(gè)人代理人制度)帶進(jìn)上海。從1996年開始，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司開始普遍采用這種制度，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式進(jìn)入高速發(fā)展期。到了2000年，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)渠道被打通。自此，銀行也成為一條重要的保險(xiǎn)分銷渠道。

2006年，合資壽險(xiǎn)公司中美大都會(huì)率先在國(guó)內(nèi)推出了電銷保險(xiǎn)，當(dāng)年即取得保費(fèi)收入約2000萬(wàn)元的成績(jī)。從此，屬于電銷保險(xiǎn)的時(shí)代開啟。進(jìn)入2008年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境有了質(zhì)的變化。網(wǎng)民人數(shù)一躍成為全球第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口也被打開。以泰康人壽、平安保險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)公司開始發(fā)力網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，前者主打壽險(xiǎn)，后者主打車險(xiǎn)。之后中國(guó)人壽、中國(guó)人保等壽、財(cái)險(xiǎn)巨頭也紛紛加入網(wǎng)銷爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)核心梳理

“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的核心邏輯是利用互聯(lián)網(wǎng)降低傳統(tǒng)行業(yè)成本或者提升傳統(tǒng)行業(yè)的效率。從創(chuàng)業(yè)的角度出發(fā)亦是如此，公司以提升保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的信息化和效率為核心，改善保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有價(jià)值鏈。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利剛剛輻射到保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，人們主要從產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷兩個(gè)環(huán)節(jié)切入，從2015年開始，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司開始著手理賠、客戶服務(wù)和搭建保險(xiǎn)公司中介等環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品層面

在早期，一些公司利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的靈活性和能產(chǎn)生交互的特性，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)拆分，創(chuàng)造針對(duì)定向人群的“特色”保險(xiǎn)，例如：手機(jī)碎屏險(xiǎn)、分手險(xiǎn)等。在推出發(fā)布時(shí)，這類創(chuàng)意性保險(xiǎn)主要以制造噱頭為主，通過(guò)話題性來(lái)引起大家關(guān)注。隨著時(shí)間的推移，企業(yè)也對(duì)它有了新的認(rèn)識(shí)，服務(wù)模式也開始變得多樣。針對(duì)的人群開始趨于固定，保險(xiǎn)服務(wù)的范圍也變得更廣。

衍生的新險(xiǎn)種

在互聯(lián)網(wǎng)支付的窗口被打開后，人們對(duì)于此類交易模式也一直沒(méi)有十足的安全感，諸如眾安、海綿保、悟空保等公司抓住這一機(jī)會(huì)推出虛擬財(cái)富保險(xiǎn)。并且，如今這一方向的發(fā)展之路愈發(fā)清晰，新型保險(xiǎn)也開始不僅限于互聯(lián)網(wǎng)衍生的險(xiǎn)種，而是以“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”為工具為行業(yè)提供解決方案。

改進(jìn)保險(xiǎn)公司原有產(chǎn)品

在擁有一定數(shù)據(jù)之后，一些創(chuàng)業(yè)公司開始涉足幫助傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司改良產(chǎn)品。諸如大特保、小雨傘等公司會(huì)根據(jù)自己掌握的數(shù)據(jù)對(duì)原有保險(xiǎn)公司中有瑕疵的產(chǎn)品進(jìn)行重新定義。他們開發(fā)的產(chǎn)品條款更簡(jiǎn)單、性價(jià)比更高，也更易于銷售。

營(yíng)銷層面

從營(yíng)銷層面講，億歐智庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司分為自建平臺(tái)、專業(yè)代理平臺(tái)、第三方平臺(tái)，和中介SaaS平臺(tái)4大種類。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式變得更加多樣。首先，原有的官網(wǎng)銷售渠道被保留。各大保險(xiǎn)公司自建商務(wù)平臺(tái)，目前的數(shù)據(jù)顯示在經(jīng)營(yíng)中的85家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中，已經(jīng)有69家建有自己的直銷平臺(tái)，保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)也從最初的門戶咨詢、品牌宣傳，向更多的交易功能延伸。此類平臺(tái)只銷售自己公司的產(chǎn)品，品牌忠誠(chéng)度很高，但流量相對(duì)較少。

其次，則是專業(yè)代理平臺(tái)，即通過(guò)嵌入消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)銷售定向保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，攜程、平安好車主等通過(guò)將保險(xiǎn)與需求連接，來(lái)達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。線上的流量?jī)?yōu)勢(shì)在推動(dòng)用戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程中功不可沒(méi)。數(shù)據(jù)顯示，2014年有43%的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通過(guò)此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。

第三種則是第三方平臺(tái)。此類別下又分為綜合類保險(xiǎn)超市/保險(xiǎn)特賣平臺(tái)、垂直類銷售平臺(tái)、咨詢平臺(tái)以及比價(jià)平臺(tái)。第三方平臺(tái)仰仗大數(shù)據(jù)、云計(jì)算獲取服務(wù)質(zhì)量、綜合口碑等信息，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行綜合比較，為用戶提供解決方案。但是此類平臺(tái)弱點(diǎn)也比較明顯，數(shù)據(jù)來(lái)源的不確定性較高，讓他們無(wú)法保障價(jià)格的精準(zhǔn)性，從而出現(xiàn)誤導(dǎo)用戶的情況。

除此之外，還有中介SaaS平臺(tái)，即幫助保險(xiǎn)中介公司提供互聯(lián)網(wǎng)信息化解決方案，此類公司與上一種略有交叉。他們可以更加方便地管理公司下的代理人，使他們的工作流程信息化，讓渠道化保險(xiǎn)更加便捷。

服務(wù)層面

從服務(wù)層面來(lái)看，我們又將模式分為了互聯(lián)網(wǎng)工具切入模式、團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)模式，和第三方管理模式3種。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，保單的管理是比較重要的部分。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司以工具切入，為用戶提供服務(wù)。但是當(dāng)直接面對(duì)單個(gè)消費(fèi)者時(shí)，操作難度較大，并且保險(xiǎn)本身具有相對(duì)低頻的特點(diǎn)，所以如何提高用戶粘性，以及兼顧留存問(wèn)題是需要企業(yè)好好考慮的問(wèn)題。

團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)主要是指企業(yè)的雇主責(zé)任險(xiǎn)和醫(yī)保補(bǔ)充健康險(xiǎn)，原來(lái)經(jīng)紀(jì)公司會(huì)給大公司提供這一類服務(wù)，現(xiàn)在也有一些創(chuàng)業(yè)公司開始切入這一方向。典型公司包括：保準(zhǔn)牛、保險(xiǎn)極客等。

理賠是保險(xiǎn)的最后，也是最重要的一步。這類企業(yè)通過(guò)幫助保險(xiǎn)公司做醫(yī)療保險(xiǎn)第三方管理來(lái)實(shí)現(xiàn)理賠直付。