什么商業(yè)模式適合中國(guó)SaaS

SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善后的必然趨勢(shì)。這就好像春去秋來(lái)，無(wú)法阻擋，也無(wú)法逆轉(zhuǎn)。這種趨勢(shì)可能很多人意識(shí)不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在和SaaS接觸。1999年3月，馬克·貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個(gè)公寓，創(chuàng)立了后來(lái)SaaS界的巨頭——Salesforce。在此之前，他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁，是埃里森(Oracle創(chuàng)始人)最得力的助手。SaaS這種讓使用者不需要在自己計(jì)算機(jī)上安裝任何軟件，只要聯(lián)網(wǎng)，打開(kāi)瀏覽器就能完成過(guò)去必須依靠軟件才能實(shí)現(xiàn)的“軟件即服務(wù)”，讓貝尼奧夫意識(shí)到SaaS足以重塑整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的力量。

盡管20年前貝尼奧夫提出的“終結(jié)軟件”(The end of software)口號(hào)在當(dāng)時(shí)看起來(lái)不可思議，但如今卻正在變成現(xiàn)實(shí)。

這種力量有多強(qiáng)呢?強(qiáng)到讓Salesforce在20年間從無(wú)名小卒，成長(zhǎng)為能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨頭，連久負(fù)盛名的《時(shí)代》雜志也被其收入囊中。最新財(cái)報(bào)顯示，Salesforce 2020財(cái)年Q1營(yíng)收達(dá)37.4億美元，市值超過(guò)1200億美元。

很多人總說(shuō)中國(guó)成功的商業(yè)模式是Copy To China，BAT就是最好的例證。所以看到大洋彼岸的成功，不少中國(guó)ToB公司也想成為中國(guó)的Salesforce。

也許我們不能排除這種“拿來(lái)主義”的可能性，但SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善后的必然趨勢(shì)。這就好像春去秋來(lái)，無(wú)法阻擋，也無(wú)法逆轉(zhuǎn)。這種趨勢(shì)可能很多人意識(shí)不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在和SaaS接觸。

比如過(guò)去我們寫文檔，要在電腦上安裝office辦公套件，用word撰寫文檔，保存在自己的電腦里。而現(xiàn)在，我們只需要打開(kāi)瀏覽器，就有各種在線文檔工具能夠代替word。它不用安裝，聯(lián)網(wǎng)就用，你甚至不用保存，它會(huì)自動(dòng)把你的文檔保存在云端。這就是SaaS。

SaaS從2004年進(jìn)入中國(guó)，至今已經(jīng)歷3個(gè)“5年”發(fā)展。從第二個(gè)5年(2009~2014年)開(kāi)始，隨著云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施在中國(guó)的擴(kuò)大，SaaS開(kāi)始真正陸續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)生根發(fā)芽。國(guó)內(nèi)如今比較知名的SaaS廠商，如金蝶云、紛享銷客、紅圈營(yíng)銷、Udesk、51社保等等，都是在那段時(shí)期出現(xiàn)的。

經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)已經(jīng)百花齊放。但在ToB行業(yè)頭條的了解中，部分從業(yè)者們對(duì)SaaS未來(lái)的發(fā)展卻不甚樂(lè)觀。從競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強(qiáng)勢(shì)切入企業(yè)辦公場(chǎng)景，而傳統(tǒng)老牌廠商金蝶用友，也從傳統(tǒng)軟件廠商，早早向云進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下，細(xì)分領(lǐng)域的SaaS玩家們是否還有突圍機(jī)會(huì)?適合中國(guó)SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的?

近期，ToB行業(yè)頭條帶著3個(gè)問(wèn)題，專門采訪了包括梧桐樹(shù)資本管理合伙人高申在內(nèi)的諸多投資人與行業(yè)專家。

一問(wèn)

SaaS作為引入的產(chǎn)品形態(tài)，早期發(fā)展時(shí)信心充足，近幾年發(fā)展比較緩慢，風(fēng)投對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)持怎樣的態(tài)度?現(xiàn)階段中國(guó)和歐美SaaS市場(chǎng)差距有多大?不可否認(rèn)，中國(guó)近幾年隨著智能手機(jī)和4G的普及，在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)上基本已經(jīng)和歐美持平。同樣是十幾億的人口規(guī)模，中國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域BAT三家公司市值約為1萬(wàn)億美元。而歐美三巨頭“Google+Amazon+Facebook”，也只是2萬(wàn)億美元市值而已。沒(méi)有本質(zhì)性差距。

但企業(yè)級(jí)市場(chǎng)就和歐美差距懸殊了。

根據(jù)艾瑞此前發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)總規(guī)模為243.5億元，同比增長(zhǎng)47.9%。其中，功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市場(chǎng)規(guī)模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS、醫(yī)療SaaS等)市場(chǎng)規(guī)模高大約40億元，也就是分別約為140億元與103.5億元。

從公司層面來(lái)看，在歐美企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，僅“Oracle+SAP+Salesforce”這三家公司的市值，總和就超過(guò)了4500億美元。而中國(guó)目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元)，并且尚無(wú)市值超過(guò)200億美元市值的公司。

100億美元 vs 4500億美元，這種量級(jí)差距不是一兩年就能追趕的。

戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿認(rèn)為，Salesforce的成功，有明顯的天時(shí)地利因素。因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)環(huán)境成熟，人力成本高，非常重視效率，愿意且能夠?yàn)镾aaS付費(fèi)，但中國(guó)市場(chǎng)還需要時(shí)間培育。

中國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)要落后于美國(guó)整整20年，這不僅影響著企業(yè)IT建設(shè)的速度，更關(guān)鍵的在意識(shí)層面。2018年，中國(guó)GDP占全球總數(shù)的15.8%，但企業(yè)IT建設(shè)投入?yún)s僅僅為3.7%，與2015年時(shí)的3.5%相比幾乎毫無(wú)增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，這么多年過(guò)去，企業(yè)主們一直都無(wú)意在IT建設(shè)上進(jìn)行更多的資金投入。

當(dāng)然，這種差距也并非僅僅是起步落后造成的，也有地區(qū)、政策和文化差異等多方面原因。與美國(guó)相比，中國(guó)的人力成本更低，付費(fèi)意識(shí)和方式都存在問(wèn)題，并且中國(guó)除了財(cái)務(wù)之外幾乎沒(méi)有任何合規(guī)性壓力，尤其在銷售方面。比如以前企業(yè)不需要因?yàn)樘岣咪N售效率或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而付費(fèi)采購(gòu)任何一款CRM產(chǎn)品。

中國(guó)的銷售是關(guān)系型銷售，企業(yè)對(duì)如何科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)并不在意。銷售只要依靠大客戶關(guān)系，就能搞定上億的營(yíng)收。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤指出，

這些因素累加起來(lái)，造成了中國(guó)目前SaaS整體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)市場(chǎng)。

盡管如此，但SaaS在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是不會(huì)逆轉(zhuǎn)的。根據(jù)著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長(zhǎng)遵循S形曲線，同時(shí)IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革，都將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大眾的行為習(xí)慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，都無(wú)不從供給端和需求端共同推動(dòng)企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長(zhǎng)周期。只是這一變化，尚需時(shí)間。

艾瑞報(bào)告顯示，到2021年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將增長(zhǎng)至654.2億元， 屆時(shí)占全球市場(chǎng)的比例將達(dá)到8.4%。

二問(wèn)

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)功能型SaaS市場(chǎng)，而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉(zhuǎn)型，占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS企業(yè)是否還有機(jī)會(huì)?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，梧桐樹(shù)資本管理合伙人高申認(rèn)為，機(jī)會(huì)肯定是一直存在的，而且這種機(jī)會(huì)未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越多。因?yàn)槠髽I(yè)客戶對(duì)SaaS的接受程度會(huì)越來(lái)越高。

實(shí)際上在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，SaaS型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶都是中小微企業(yè)。因?yàn)镾aaS產(chǎn)品采購(gòu)靈活、部署簡(jiǎn)便，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。但大企業(yè)一直對(duì)SaaS產(chǎn)品都持觀望態(tài)度。

大企業(yè)在過(guò)去之所以難以接受，主要是和它的體制有關(guān)。因?yàn)榇笃髽I(yè)IT投入預(yù)算是項(xiàng)目制，很少每年做訂閱SaaS服務(wù)費(fèi)的預(yù)算習(xí)慣。

另外，大企業(yè)云化進(jìn)程很慢，在上云前要進(jìn)行很多研究與論證，因?yàn)檫@涉及到公司的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)安全，所以比小公司要謹(jǐn)慎許多。

不過(guò)，現(xiàn)在我們已經(jīng)看到，開(kāi)始有部分中大型客戶選擇SaaS產(chǎn)品，例如在營(yíng)銷、人力資源等功能型SaaS方面。

原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)的高管，CEO或CIO等，都已經(jīng)是70后、80后，甚至是90后。他們更容易、也更愿意接受新的技術(shù)方向。像金融領(lǐng)域的銀行客戶，他們雖然目前還不會(huì)在核心系統(tǒng)使用SaaS，但在前端靠近用戶、靠近服務(wù)的地方，它就有機(jī)會(huì)擁抱。這是一個(gè)過(guò)程。

“從投資機(jī)構(gòu)角度來(lái)說(shuō)，像阿里騰訊這些巨頭，其實(shí)在整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的策略，我個(gè)人認(rèn)為還是偏向他們以往做流量，做平臺(tái)的策略，提供工具與資源給小企業(yè)使用。而面向大客戶時(shí)，他們會(huì)選擇和合作伙伴來(lái)共同服務(wù)，而并非自己親自做。因?yàn)樗麄兏匾暽鷳B(tài)的建設(shè)，而并非某個(gè)具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司也還是有機(jī)會(huì)的。”高申表示。

但同時(shí)高申強(qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進(jìn)行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否則極有可能就會(huì)面對(duì)來(lái)自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)而失敗。

三問(wèn)

SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費(fèi)訂閱，這是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司卻也因?yàn)橛嗛嗁M(fèi)這一單薄的收入來(lái)源而失敗。適合中國(guó)SaaS的商業(yè)模式究竟應(yīng)該是怎樣的?

我們必須承認(rèn)，Salesforce的成功，就是因?yàn)槠浯蚱屏藗鹘y(tǒng)軟件的產(chǎn)品與商業(yè)模式。訂閱服務(wù)費(fèi)支撐著貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年，Salesforce總收入為132.82億美元，其中訂閱費(fèi)收入為124.13億美元，占比高達(dá)93.46%。

但是，中國(guó)的SaaS產(chǎn)品，卻因?yàn)榍拔臄⑹龅脑颍瑹o(wú)法僅僅依靠收取訂閱服務(wù)費(fèi)，支撐自己做大做強(qiáng)。

所以在這一點(diǎn)上，梧桐樹(shù)資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS，而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會(huì)直接面對(duì)巨頭競(jìng)爭(zhēng)之外，更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面。

高申認(rèn)為，僅僅依靠訂閱服務(wù)費(fèi)，無(wú)法在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長(zhǎng)，它需要依靠SaaS所帶來(lái)的基于數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的其他商業(yè)化機(jī)會(huì)，也就是除訂閱費(fèi)之外，能不能為客戶提供其他增值服務(wù)。

所以從這一點(diǎn)來(lái)看，對(duì)比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS，例如同樣都是1000家企業(yè)數(shù)據(jù)，功能型SaaS是分散在各個(gè)行業(yè)之中，而垂直行業(yè)型SaaS的數(shù)據(jù)則覆蓋整個(gè)行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游，那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數(shù)據(jù)更有價(jià)值。

“如果你能夠獲得某個(gè)細(xì)分行業(yè)上下游的數(shù)據(jù)時(shí)，那么數(shù)據(jù)所帶來(lái)的價(jià)值就是巨大的。當(dāng)然這需要建立在保證數(shù)據(jù)安全，以及不侵犯客戶數(shù)據(jù)隱私、不能非法使用數(shù)據(jù)等等安全保障的基礎(chǔ)上。”高申表示。

另外，如果我們從LTV(life time value，生命周期價(jià)值)這個(gè)指標(biāo)的角度來(lái)看，一個(gè)SaaS產(chǎn)品，需要在客戶生命周期中獲得盡可能多的收益。所以小微企業(yè)的LTV很低，因?yàn)樗母顿M(fèi)能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來(lái)越多的SaaS廠商一開(kāi)始服務(wù)小微企業(yè)，而最后都轉(zhuǎn)變成服務(wù)中大型企業(yè)的原因。