T2B2C未來(lái)十年的超級(jí)風(fēng)口

隨著C端獲客成本攀升、場(chǎng)景重復(fù)、客戶粘性下降，C端科技企業(yè)的創(chuàng)新空間已逐漸飽和。同時(shí)，中國(guó)雖然同樣有數(shù)千萬(wàn)B端中小企業(yè)需要科技服務(wù)，但缺乏像甲骨文、SAP、微軟這樣重量級(jí)企業(yè)端科技提供商。未來(lái)B端市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)。美國(guó)東部時(shí)間7月16日，中國(guó)金融科技解決方案提供商品鈦向美國(guó)SEC提交IPO申請(qǐng)，計(jì)劃在納斯達(dá)克交易所上市，股票代碼為“PT”。在招股書中，品鈦對(duì)自己的描述是：“一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立科技服務(wù)平臺(tái)，為商業(yè)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)提供高效、智能的金融科技解決方案，幫助機(jī)構(gòu)客戶觸達(dá)并服務(wù)眾多的終端用戶。”

該領(lǐng)域的to B 技術(shù)服務(wù)商開(kāi)始得到國(guó)際投資者的認(rèn)可。

近年來(lái)，中國(guó)新金融領(lǐng)域涌現(xiàn)了一批上市公司，大都以 to C 服務(wù)為主，此次品鈦上市或許意味著，

中國(guó)新金融市場(chǎng)開(kāi)始走向成熟，業(yè)務(wù)鏈條逐步細(xì)分，商業(yè)模式日益多元化。

這亦從側(cè)面反映出了

就在近期，螞蟻金服與京東金融相繼宣布了新一輪融資，它們的最新估值均大幅飆漲。

其中，螞蟻金服C輪融資總金額140億美元，投后估值超過(guò)1500億美金;京東金融B輪融資金額約為130億元人民幣，投后估值約1330億元人民幣。

有意思的是，這兩家公司去年以來(lái)先后確立了“不做金融”的定位，將重心全面轉(zhuǎn)向科技服務(wù)，并且不再局限于金融領(lǐng)域。

普華永道在最近發(fā)布的報(bào)告中提出了“T2B2C”的概念，并將之視為未來(lái)的主流商業(yè)模式，而無(wú)論品鈦還是螞蟻金服、京東金融，正是那個(gè)“T端”。

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過(guò)去20年，是屬于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的to C 時(shí)代。

我們所熟知的科技巨頭，從騰訊、阿里、百度，到京東、網(wǎng)易和新浪，再到小米、美團(tuán)和滴滴，幾乎都是以C端服務(wù)為主的公司。

原因并不復(fù)雜。中國(guó)直到90年代才正式向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的稀缺與閉塞并不遙遠(yuǎn)，因此在過(guò)去很多年里，無(wú)論在物質(zhì)還是精神上，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上需求。

這就是說(shuō)，C端人太多，普遍饑餓，不挑剔;B端相對(duì)弱，粗糙點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，不需要太高的技術(shù)含量。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，自己成為B端，全力去占據(jù)C端市場(chǎng)，才是王道。

換句話說(shuō)，遍地都是黃金，開(kāi)采難度又小，當(dāng)然是自個(gè)去淘金，而不是賣水、賣工具給淘金者。

可是，如果有一天，淘金者變得很多，黃金又越來(lái)越難開(kāi)采，如何為淘金者服務(wù)，幫助他們提高開(kāi)采效率，就會(huì)成為一門很重要的生意。

B端服務(wù)的興起，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)走向精細(xì)化、集約化的必然。

只有在C端升級(jí)倒逼B端升級(jí)的情況下，面向B端的服務(wù)市場(chǎng)才會(huì)迎來(lái)爆發(fā)。

翻譯過(guò)來(lái)就是，C端越來(lái)越難伺候，容易糊弄的C端越來(lái)越少，于是獲客成本高起、用戶黏性偏低，導(dǎo)致B端壓力山大，再這么糙下去要亡。

中國(guó)的人口紅利正在消退。在增量有限的情況下，B端更多面臨的是存量博弈。

這里隱含了一個(gè)重要事實(shí)：

大水漫灌、紅利均沾的時(shí)代一去不復(fù)返了。

這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)的成本更低、效率更高、體驗(yàn)更好，誰(shuí)就更有勝算。

2

普華永道最近發(fā)布了一本題為《科技賦能B端新趨勢(shì)》白皮書，對(duì)B端服務(wù)市場(chǎng)做了一次全面梳理。

中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在C端的創(chuàng)新空間不斷縮小并隨之細(xì)化，商業(yè)模式已呈現(xiàn)出由C端創(chuàng)新逐漸向B端創(chuàng)新轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)。

白皮書指出，

普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢主管合伙人張立鈞稱：“隨著C端獲客成本攀升、場(chǎng)景重復(fù)、客戶粘性下降，C端科技企業(yè)的創(chuàng)新空間已逐漸飽和。同時(shí)，與美國(guó)相比，中國(guó)雖然同樣有數(shù)千萬(wàn)B端中小企業(yè)需要科技服務(wù)，但缺乏像甲骨文、SAP、微軟這樣重量級(jí)企業(yè)端科技提供商。未來(lái)B端市場(chǎng)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)。”

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，對(duì)比中美傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，國(guó)內(nèi)的用友、東軟、金蝶合計(jì)市值不到200億美元，與美國(guó)巨頭Oracle、SAP、Salesforce合計(jì)超過(guò)4000億美元市值差距巨大。

中美同樣擁有3000萬(wàn)家需要信息化服務(wù)的中小企業(yè)，但美國(guó)SaaS企業(yè)市值突破1700億美元，而中國(guó)只有約45億美金，體量懸殊。

在云服務(wù)領(lǐng)域，亞馬遜與微軟的企業(yè)業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)分別高達(dá)74%、70%;中國(guó)除了阿里和騰訊有部分云業(yè)務(wù)以外，沒(méi)有主流互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是B端服務(wù)。

“T端”的概念，指的是科技企業(yè)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提出“T2B2C”，也就是T端賦能B端、服務(wù)C端。

普華永道提出了

T2B2C將成為未來(lái)主流商業(yè)模式，以阿里巴巴、騰訊、螞蟻金服、百度等為代表的平臺(tái)生態(tài)體系已初具格局。

白皮書認(rèn)為，

具體來(lái)說(shuō)，T端具有整合C端資源的能力，能圍繞C端客戶特征識(shí)別有效場(chǎng)景及相匹配的產(chǎn)品與服務(wù)，T端向B端開(kāi)放融合消費(fèi)者洞察、自身技術(shù)能力及產(chǎn)品服務(wù)的平臺(tái)，由B端調(diào)用T端的技術(shù)、服務(wù)及渠道資源，提升運(yùn)營(yíng)效率、降低成本，進(jìn)而提升C端體驗(yàn)及粘性。

以品鈦為例，據(jù)招股書介紹，它提供的解決方案類似于一個(gè)端到端的橋梁，一端連接商業(yè)機(jī)構(gòu)，為其補(bǔ)強(qiáng)金融服務(wù)能力，打造并運(yùn)營(yíng)多樣化的金融產(chǎn)品以更好地服務(wù)終端用戶，幫助流量變現(xiàn);另一端連接金融機(jī)構(gòu)，為其獲取、運(yùn)營(yíng)海量的互聯(lián)網(wǎng)用戶，助其快速實(shí)現(xiàn)智能化轉(zhuǎn)型。

到目前為止，品鈦服務(wù)了179家商業(yè)機(jī)構(gòu)和81家金融公司，主要客戶包括去哪兒、攜程、中國(guó)電信翼支付、唯品會(huì)、小米和民生證券等。

白皮書預(yù)計(jì)，中國(guó)科技企業(yè)在2025年市值將達(dá)到40萬(wàn)億至50萬(wàn)億元人民幣，T2B2C模式將成為科技行業(yè)服務(wù)B端的利器。

在普華永道看來(lái)，未來(lái)十年將迎來(lái)一個(gè)技術(shù)滲透全行業(yè)的深度發(fā)展期，科技滲透率最高的行業(yè)為TMT、金融、零售、醫(yī)療及交通運(yùn)輸?shù)取?/p>

3

在金融領(lǐng)域，T2B2C并不是一個(gè)新鮮事物。

近年來(lái)金融科技概念興起，隨之誕生了專門的金融科技服務(wù)商，它們致力于向金融機(jī)構(gòu)提供從獲客、運(yùn)營(yíng)到風(fēng)控等方面的科技服務(wù)，這就是不折不扣的T2B2C。

其實(shí)，無(wú)論是螞蟻金服曾力推的“賦能”，還是騰訊金融一直強(qiáng)調(diào)的“連接”，都是希望突出它們作為T端的角色。

除了這兩大巨頭，平安旗下金融壹賬通定位于中小金融機(jī)構(gòu)的T端，眾安保險(xiǎn)定位于普惠金融領(lǐng)域的T端，品鈦則定位于消費(fèi)金融和智能投顧等市場(chǎng)的T端。

這些T端的迅速崛起，原因在于，這波互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮席卷過(guò)后，金融科技作為金融行業(yè)新動(dòng)能的地位得到確立，所有玩家都被教育到了。

2017年以來(lái)，科技巨頭與銀行巨頭紛紛聯(lián)姻，并深入推進(jìn)戰(zhàn)略合作，充分體現(xiàn)了時(shí)代風(fēng)向的變化。

當(dāng)前金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正在從以往的大中型企業(yè)轉(zhuǎn)向小微和個(gè)人，零售業(yè)務(wù)的表現(xiàn)，逐漸成為決定金融機(jī)構(gòu)興衰的關(guān)鍵。

其背后的邏輯是，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)以及金融改革的推進(jìn)，

傳統(tǒng)的金融服務(wù)方法和方式，越來(lái)越難以滿足新時(shí)代C端的需求。

與此同時(shí)，如果不能因時(shí)而變，金融機(jī)構(gòu)就面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

這是因?yàn)榻鹑谙M(fèi)同樣需要升級(jí)。諸如人們希望能不去網(wǎng)點(diǎn)就不去網(wǎng)點(diǎn)，希望手機(jī)端的流程可以更簡(jiǎn)潔、高效，當(dāng)需要借錢的時(shí)候馬上可以匹配合適的貸款產(chǎn)品，當(dāng)打算理財(cái)?shù)臅r(shí)候很快可以推薦符合個(gè)人偏好的組合。

由此需要更多優(yōu)秀的T端，去服務(wù)好B端，幫助B端更好地服務(wù)C端，最終C端更滿意、B端更掙錢、T端跟著獲益。

這就是金融領(lǐng)域T2B2C。

實(shí)事求是的說(shuō)，中國(guó)的數(shù)千家金融機(jī)構(gòu)，絕大多數(shù)都是需要T端服務(wù)的B端。尤其中小金融機(jī)構(gòu)，留給它們的時(shí)間并不多。

根據(jù)普華永道的評(píng)估，目前B端科技服務(wù)在金融行業(yè)滲透程度僅為5.5%，未來(lái)十年有望提升到8.2%。

看似很微小的增幅背后，意味著龐大的市場(chǎng)空間。央行數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，我國(guó)本外幣貸款余額134.81萬(wàn)億元，本外幣存款余額178.34萬(wàn)億元。

一個(gè)百分點(diǎn)的提升，就是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。

如果說(shuō)螞蟻金服的1500億美元估值代表了超級(jí)T端的高度，品鈦的上市則代表了專注細(xì)分賽道的T端的可能性。