服務(wù)和速度是否足以贏得零售房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)

高點(diǎn)—零售業(yè)的整合使供供應(yīng)商使用的主要客戶數(shù)量枯竭，這些客戶還期望更高的服務(wù)水平來(lái)抵消“亞馬遜效應(yīng)”對(duì)消費(fèi)者的選擇和交付期望。結(jié)果是，在爭(zhēng)奪零售樓層空間的競(jìng)爭(zhēng)中，贏家和輸家之間的賣方差距越來(lái)越大。根據(jù)對(duì)住宅家具制造商和分銷商的史密斯·倫納德家具洞察力調(diào)查，2018年的最后六個(gè)月顯示，每月新訂單的百分比增幅達(dá)到中位數(shù)至高個(gè)位數(shù)。8月，當(dāng)訂單量較2017年同月強(qiáng)勁增長(zhǎng)9%時(shí)，接受調(diào)查的公司中有70%的報(bào)告增長(zhǎng)，而10月的67%的報(bào)告增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)訂單增長(zhǎng)7%。值得注意的是，那些月份包括拉斯維加斯和海波因特市場(chǎng)。

在其他四個(gè)下半年，每個(gè)月新訂單都有不同程度的增長(zhǎng)，接受調(diào)查的供應(yīng)商所報(bào)告的百分比增加：7月為57%，9月為56%，11月為47%，12月為45%。誠(chéng)然，調(diào)查并未涵蓋所有資源，但它是主要供應(yīng)商之間活動(dòng)的快照。

家具制造商Craftmaster Furniture去年在Bon-Ton商店和Home Comfort失去了兩個(gè)重要客戶，但是強(qiáng)勁的有機(jī)增長(zhǎng)有助于緩解這些打擊。

首席執(zhí)行官Roy Calcagne表示：“我們又失去了30個(gè)沒有人知道的倒閉經(jīng)銷商，”他補(bǔ)充說(shuō)，通過(guò)與其他客戶的份額不斷增長(zhǎng)和不斷擴(kuò)大的設(shè)計(jì)貿(mào)易計(jì)劃，該公司彌補(bǔ)了很多失訂單。

Craftmaster工廠內(nèi)的屏幕有助于防止錯(cuò)誤。最終檢查員掃描條形碼以顯示具有結(jié)構(gòu)規(guī)格的沙發(fā)圖像，并在包裹前確認(rèn)所有內(nèi)容正確無(wú)誤。

Calcagne說(shuō)：“該業(yè)務(wù)已演變?yōu)榇笮蛥^(qū)域性參與者，您需要出售它們才能獲得任何數(shù)量的銷量。”“他們期望服務(wù)，質(zhì)量和快速運(yùn)輸達(dá)到新水平。”

Craftmaster正在獲得零售房地產(chǎn)：“十年前我們有4到5個(gè)插槽，現(xiàn)在我們只有8到10個(gè)插槽，” Calcagne說(shuō)。“我們有一些客戶，我們的客戶數(shù)量從4個(gè)增加到20個(gè)，從8個(gè)增加到15個(gè)。”

在零售業(yè)獲得發(fā)展

《今日家具》詢問(wèn)了幾家處于增長(zhǎng)軌道的供應(yīng)商，他們將什么視為獲得更大份額的零售客戶展廳足跡的關(guān)鍵。給出了“價(jià)格，產(chǎn)品和服務(wù)”，并在響應(yīng)中提到了這些因素，但是對(duì)于這些天來(lái)的實(shí)際含義，他們進(jìn)行了更詳細(xì)的介紹。

在Craftmaster的情況下，這意味著要從零售銷售合作伙伴那里退后一步，而Calcagne的零售背景為他們提供了必要的視角。

他說(shuō)：“如果我們能夠贏得市場(chǎng)上的RSA并給予他們信心來(lái)銷售我們的產(chǎn)品，那么我們將贏得最終的勝利。”為此，Craftmaster的絕對(duì)優(yōu)先事項(xiàng)是無(wú)問(wèn)題的產(chǎn)品。

Calcagne說(shuō)：“我們用退貨和補(bǔ)貼來(lái)衡量我們的質(zhì)量，為此，該公司的銷售額占銷售額的0.59%。”“作為前零售商，我想從那些不會(huì)造成問(wèn)題的人那里買東西。如果您可以使產(chǎn)品的交付后無(wú)故障，那么零售商將運(yùn)行您的產(chǎn)品。”

Craftmaster的生產(chǎn)線在每個(gè)部門均設(shè)有信息屏幕，其中列出了一系列項(xiàng)目，以便在產(chǎn)品進(jìn)一步移動(dòng)之前進(jìn)行驗(yàn)證。

Calcagne說(shuō)：“我們內(nèi)部可能有問(wèn)題，但我們不要讓它出局。”“問(wèn)題通常會(huì)在有關(guān)部門內(nèi)得到糾正。”

列克星敦對(duì)Artistica的收購(gòu)使前者的采購(gòu)規(guī)模與后者的一種獨(dú)特的產(chǎn)品方法結(jié)為美滿的婚姻。這里顯示的是Artistica的Cityscape餐桌，優(yōu)雅休閑。

Lexington Home Brands首席執(zhí)行官Phil Haney說(shuō)，重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品上，該產(chǎn)品可以與消費(fèi)者建立聯(lián)系，并幫助零售商從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

人們經(jīng)常在各處看到相同的事物。在許多情況下，零售商是一維的?；謴?fù)硬件，板條箱和桶外觀，但是幾乎是相同的環(huán)境，”他說(shuō)。“大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)為房屋裝修，因此您必須擁有能夠在空間中融合和生活的產(chǎn)品。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這都是關(guān)于各種風(fēng)格的精美設(shè)計(jì)，這些設(shè)計(jì)可以為廣大消費(fèi)者提供相關(guān)的東西。這樣一來(lái)，我們就可以在許多不同的領(lǐng)域玩游戲，而且我們可以專注于看上去與眾不同的產(chǎn)品。許多消費(fèi)者直到看到他們才知道自己想要什么。”

作為其利基策略的一部分，胡克家具公司已發(fā)展了其在家庭辦公室中的悠久歷史，以反映當(dāng)今人們?cè)诩彝ブ械墓ぷ鞣绞?。此處顯示的Elon包括模塊化靈活性和可舉起座位或站立位置的電動(dòng)升降桌機(jī)構(gòu)等功能。

在胡克家具，產(chǎn)品的關(guān)鍵是在各種產(chǎn)品類別中建立特定的細(xì)分市場(chǎng)。箱包和室內(nèi)裝潢總裁杰里米·霍夫(Jeremy Hoff)表示，零售店的零售面積有限會(huì)導(dǎo)致類別“飽和”。

“要在這些飽和類別中贏得占地空間，我們的方法將重點(diǎn)放在確保在每個(gè)產(chǎn)品類別中的方向(從基于收藏的業(yè)務(wù)到裝飾，家庭辦公室，家庭，室內(nèi)裝潢)的價(jià)格和價(jià)格目標(biāo)上。風(fēng)格視角，”霍夫說(shuō)。

“為此，我們問(wèn)自己'為什么我們存在于這一類別中，為什么消費(fèi)者要從我們這里購(gòu)買?”著眼于最終目標(biāo)，我們處于更有利的位置，可以在特定的細(xì)分市場(chǎng)中以合適的價(jià)格開發(fā)合適的產(chǎn)品，這是我們的零售合作伙伴真正需要完善的產(chǎn)品組合以出售給最終消費(fèi)者的。”

Flexsteel會(huì)確保通過(guò)類別擴(kuò)展來(lái)確保供應(yīng)鏈和制造兼容性。例如，阿斯特拉(Astra)為市場(chǎng)友好的動(dòng)力運(yùn)動(dòng)帶來(lái)了干凈的歐洲外觀。

Flexsteel工業(yè)公司家居裝飾副總裁Tim Newlin認(rèn)為，供應(yīng)商必須在許多方面都表現(xiàn)出色，才能贏得更多的展示廳房地產(chǎn)。

他說(shuō)：“首先是要有一支銷售隊(duì)伍來(lái)培訓(xùn)和培訓(xùn)零售銷售人員，”他補(bǔ)充說(shuō)，營(yíng)銷，POP和社交媒體友好的內(nèi)容和攝影是另一個(gè)關(guān)鍵。“一旦將展示位置放到地板上，就需要這些材料來(lái)推動(dòng)該展示位置的銷售。”

除了運(yùn)行Flexsteel自己的程序外，F(xiàn)lexsteel最近還聘請(qǐng)了社交媒體專家與零售客戶合作。

“她幫助與尚未完全掌握社交媒體處理方法和方法的零售商合作。甚至大型零售商有時(shí)也需要在這方面提供幫助。” Newlin說(shuō)。

Flexsteel的零售開發(fā)部門還開發(fā)了店內(nèi)工具，例如數(shù)字亭。

“這是我們零售戰(zhàn)略的重要組成部分。我們有一個(gè)數(shù)字目錄，不僅僅是一個(gè)目錄。它可以在零售店講故事。” Newlin說(shuō)。“我們的標(biāo)牌和POP還充當(dāng)沉默的推銷員，展示其他配置或講述諸如Blue Steel彈簧結(jié)構(gòu)之類的故事。”

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Tim Donk的說(shuō)法，在商品和床上用品供應(yīng)商Legends Furniture處于中等價(jià)位的情況下，獲得零售空間意味著設(shè)計(jì)商品“處于趨勢(shì)的正確末端，但并不太遙遠(yuǎn)”。

“過(guò)去，我們?cè)鴥纱纬阶约骸Ｋf(shuō)，我們正在做的事情最終獲得了成功，但沒有在第一波中流行。

“如果我們的購(gòu)買者走得太遠(yuǎn)，就會(huì)感到擔(dān)憂。這是一個(gè)平衡的舉動(dòng)：如果您來(lái)得太晚，則買家已將其掩蓋。”

當(dāng)購(gòu)物者瀏覽商店內(nèi)的小插曲時(shí)，動(dòng)作激活視頻概述了Legends Furniture產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)。

做需要的事

除了支持核心箱包產(chǎn)品外，Legends還在尋求通過(guò)增加新類別來(lái)增加其作為供應(yīng)商的價(jià)值。這些措施包括去年推出的Remedy Sleep，一個(gè)床墊品牌，該品牌可以卷起來(lái)方便處理，以及在April Market上推出固定式軟墊。

“借助Remedy Sleep，我們可以提供更好的運(yùn)輸成本以及直接運(yùn)輸解決方案，” Donk說(shuō)。“我們與FedEx Ground簽訂了一項(xiàng)合同，因此零售商可以一次訂購(gòu)一個(gè)并在幾天之內(nèi)收到，因此他們不必庫(kù)存太多。”

經(jīng)銷商也可以將Remedy Sleep直接運(yùn)送到消費(fèi)者家門口。

在四月高點(diǎn)市場(chǎng)，Legends將推出室內(nèi)裝飾方案以選擇購(gòu)買者，并將其中的一些作品納入其展廳小插曲。Donk說(shuō)：“我們將獲得反饋，并決定如何進(jìn)行裝修”。

包括橫幅，撕紙和產(chǎn)品視頻在內(nèi)的店內(nèi)陳列是Legends的另一個(gè)當(dāng)前重點(diǎn)。

Donk說(shuō)：“這些對(duì)買家有吸引力，有助于他們?cè)诘匕迳媳憩F(xiàn)更好。”“我們通過(guò)動(dòng)作激活的店內(nèi)視頻取得了很多成功。一個(gè)購(gòu)物者走進(jìn)小插圖，一個(gè)90秒的循環(huán)指出了產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)。它引起了人們的注意，我們將在更多產(chǎn)品中擴(kuò)展它。經(jīng)銷商可以設(shè)置它而忘記它。”

Newlin說(shuō)，F(xiàn)lexsteel的理念是“我們將以客戶希望的方式提供產(chǎn)品。”

這包括通過(guò)Flexsteel的倉(cāng)庫(kù)計(jì)劃一次訂購(gòu)一件，從其自己的工廠出產(chǎn)的室內(nèi)裝潢，從和越南的工廠出來(lái)的混合容器或直接進(jìn)行整箱訂購(gòu)。

Newlin說(shuō)：“我們擁有所有這些級(jí)別的服務(wù)來(lái)滿足零售商的需求。”他補(bǔ)充說(shuō)，可靠的交付是必須的。“我們擁有自己的車隊(duì)，并利用外部資源進(jìn)行溢流，以控制我們的運(yùn)輸。”

霍夫說(shuō)，除了戰(zhàn)略產(chǎn)品壁ni外，胡克的關(guān)鍵是“贏得相同類別供應(yīng)商之間的聯(lián)系”。

霍夫說(shuō)：“要做到這一點(diǎn)，我們必須利用我們公司所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不斷對(duì)其進(jìn)行衡量，以不斷提高它們。”“例如，我們?cè)趪?guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)計(jì)劃中對(duì)庫(kù)存進(jìn)行了投資，以提高上市速度。但這還不止于此。

“我們竭盡全力確保庫(kù)存的產(chǎn)品正確，并了解我們處理和交付訂單需要多長(zhǎng)時(shí)間。我們已經(jīng)開發(fā)出關(guān)鍵指標(biāo)，以幫助我們監(jiān)控和持續(xù)改進(jìn)每個(gè)方面，因此我們?cè)诟鱾€(gè)級(jí)別上都始終如一地執(zhí)行。”他繼續(xù)說(shuō)道。

“這些行動(dòng)以及我們的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性為我們?cè)谖覀冴P(guān)注的任何類別中提供了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

戰(zhàn)略性收購(gòu)幫助列克星敦獲得了占地面積并激發(fā)了產(chǎn)品開發(fā)的熱情。

“首先，我們購(gòu)買了Sligh，這使我們有很多機(jī)會(huì)進(jìn)入家庭辦公和媒體解決方案，” Haney說(shuō)。“我們可以深入探討這一點(diǎn)，并在這些類別中賦予人們風(fēng)格;因此，通常您只會(huì)在地板上看到一堆媒體控制臺(tái)。通過(guò)我們的操作，如果該作品沒有任何電子設(shè)備，那么在客廳中看起來(lái)仍然很棒。我們?cè)贚exington系列中也是如此。

“我們能夠通過(guò)存儲(chǔ)和電線管理所需的所有功能來(lái)擴(kuò)展其寬度，并將其制成精美的家具。我們?yōu)榱闶凵烫峁┝耸辜揖又械碾娮赢a(chǎn)品銷售變得優(yōu)雅的方法。”

Artistica是列克星敦的第二項(xiàng)戰(zhàn)略收購(gòu)。

漢尼說(shuō)：“ Artistica靠著難以置信的獨(dú)特口音來(lái)謀生，這些口音通常來(lái)自世界各地，”這些東西可以運(yùn)到消費(fèi)者家中的任何地方以及商店中的任何地方。我們不想將Artistica放在一個(gè)地方，而要在整個(gè)展廳地板上。我們希望零售商使用該產(chǎn)品使商店更有趣，并給消費(fèi)者“尋寶”。”

Artistica填補(bǔ)了Lexington的另一個(gè)難題：“休閑就餐”不ski于優(yōu)雅。

“對(duì)我們而言，休閑用餐意味著用餐家具不是那么正式，” Haney說(shuō)。“ Artistica的用餐空間不小;它具有風(fēng)格和規(guī)模-假設(shè)一個(gè)八英尺長(zhǎng)的桌子具有輕松的裝飾效果，您可以將不同組的椅子混合使用。它時(shí)尚，友好并且可以在家庭環(huán)境中使用。”

Haney補(bǔ)充說(shuō)，家庭友好型產(chǎn)品在整個(gè)價(jià)格水平上都是必不可少的。即使在高檔住宅中，人們也希望孩子和客人感到舒適。那使我們使用了許多高性能面料，因此，如果酒濺出或狗跳到沙發(fā)上，這沒什么大不了的。今天，沒有房間超出限制。”

最后，盡管列克星敦本身并沒有“排他性”的發(fā)行，但它并沒有賣給所有人。

“我所尋找的是兼容的發(fā)行版，即他們展示產(chǎn)品的方式和為客戶服務(wù)的方式的兼容性，” Haney解釋說(shuō)。“我們還制定了定價(jià)計(jì)劃，以保護(hù)我們的品牌完整性，同時(shí)為消費(fèi)者提供價(jià)值。”

解決問(wèn)題

《今日家具》還詢問(wèn)零售商在更換展廳地板上的供應(yīng)商時(shí)引用了哪些因素。過(guò)時(shí)的產(chǎn)品是一個(gè)普遍的抱怨，但是運(yùn)輸問(wèn)題同樣重要。

在回答時(shí)，Haney再次返回產(chǎn)品。

他說(shuō)：“問(wèn)題在于地板上的產(chǎn)品沒有賣出去。”他指出，列克星敦也適用同樣的規(guī)則。“除了供應(yīng)中斷外，我們從生產(chǎn)線中丟棄任何東西的唯一原因是，它沒有動(dòng)彈。”

Flexsteel的Newlin經(jīng)常聽到可靠性是供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的重要因素。他說(shuō)：“我們擁有穩(wěn)定的資產(chǎn)負(fù)債表的悠久歷史。”“當(dāng)時(shí)代不穩(wěn)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不穩(wěn)時(shí)，零售商希望知道您會(huì)在那里。”

Legend's Donk從零售商那里聽到的常見投訴包括產(chǎn)品呆滯，執(zhí)行不力，尤其是“不及供應(yīng)商的出色服務(wù)。”

Donk說(shuō)：“我們擁有的一大優(yōu)勢(shì)是我們產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)。”“如果我們不在，我們可以在第二天做到。在進(jìn)口方面，我們有三個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)：越南，在鳳凰城和列克星敦(NC)。我們擁有的庫(kù)存比我們想要的要多，但這是必不可少的。如果無(wú)法運(yùn)送，您將失去位置。”

胡克(Hooker)并沒有著眼于以犧牲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為代價(jià)來(lái)獲得占地面積，而是專注于提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

霍夫說(shuō)：“當(dāng)您在公司中擁有良好的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就會(huì)成為品牌忠誠(chéng)者，這是我們與零售合作伙伴的最終目標(biāo)。”“為此，我們花費(fèi)大量時(shí)間專注于改善他們與我們的經(jīng)驗(yàn)并建立雙贏的關(guān)系，這通常會(huì)幫助我們從他們那里獲得房地產(chǎn)。”

Craftmaster希望能夠以中等價(jià)位銷售其專業(yè)的，可定制的內(nèi)飾，并且很容易在零售前線銷售。其針對(duì)織物和皮革內(nèi)飾的C9設(shè)計(jì)選項(xiàng)計(jì)劃通過(guò)多種簡(jiǎn)單的，徹底的視覺輔助手段為RSA和購(gòu)物者提供了在多種織物中的多個(gè)框架上的四個(gè)臂，四個(gè)后背和三個(gè)貼邊，并提供30天發(fā)貨。

Calcagne說(shuō)：“我們簡(jiǎn)化了銷售人員的工作。”“如果做得對(duì)，RSA會(huì)告訴買家他們想要您的產(chǎn)品。”

戰(zhàn)略思維

消息人士還談到了增加或擴(kuò)大類別背后的戰(zhàn)略目標(biāo)以及其他舉措。供應(yīng)商將戰(zhàn)略類別擴(kuò)展視為與零售商發(fā)展業(yè)務(wù)的重要途徑。

例如，F(xiàn)lexsteel廣泛的產(chǎn)品組合可以適應(yīng)貨物移動(dòng)速度的起伏變化，例如，皮革座椅中運(yùn)動(dòng)與固定產(chǎn)品之間的聯(lián)系越來(lái)越普遍。

紐林說(shuō)：“這是目前最大的例子。”“當(dāng)產(chǎn)品類別變冷或變熱時(shí)，客戶在我們的產(chǎn)品線中可以有很多選擇，我們可以覆蓋很多基礎(chǔ)。”

胡克(Hooker)也有類似情況。

霍夫說(shuō)：“除了專注于利基市場(chǎng)外，跨越多個(gè)產(chǎn)品類別的擴(kuò)展產(chǎn)品線的累積影響力還有助于我們?cè)谠S多零售合作伙伴中獲得更大的零售足跡。”

盡管胡克(Hooker)在家庭辦公室中已有很長(zhǎng)一段時(shí)間，但由于消費(fèi)者需求發(fā)生了變化，這是4月重點(diǎn)關(guān)注類別的一個(gè)很好的例子。

“隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者(甚至是高級(jí)管理人員)在家中工作，我們看到不僅需要高級(jí)家庭辦公設(shè)置和多功能模塊化選件，而且還需要更小尺寸的寫字臺(tái)和時(shí)尚的文件柜來(lái)滿足客戶的需求?；舴蛘f(shuō)。

“在4月，我們將通過(guò)滿足新的家庭辦公需求的新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)展和發(fā)展我們?cè)谶@一類別中的業(yè)務(wù)，這是我們?nèi)绾伟l(fā)展產(chǎn)品系列以填補(bǔ)市場(chǎng)空白的一個(gè)很好的例子。零售樓層。”

當(dāng)Flexsteel研究新產(chǎn)品的發(fā)展方向時(shí)，Newlin強(qiáng)調(diào)這必須在公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之內(nèi)。

他說(shuō)：“只要有產(chǎn)品線擴(kuò)展，就必須適應(yīng)我們的供應(yīng)鏈足跡。”“例如，在幾個(gè)市場(chǎng)上，我們將歐洲式的外觀固定下來(lái)，并將它們放在動(dòng)態(tài)座椅上。”

列克星敦的Haney已經(jīng)提到通過(guò)收購(gòu)來(lái)提高品類，但是另一個(gè)戰(zhàn)略因素是找到合適的制造合作伙伴來(lái)滿足其價(jià)格，質(zhì)量和需求水平的要求。

漢尼說(shuō)：“有些工廠可以制造任何東西，但不能制造50件。其他工廠可以制造成千上萬(wàn)種，但它們沒有達(dá)到我們所追求的質(zhì)量水平。”“當(dāng)我們?cè)谌魏喂S運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)監(jiān)視和管理生產(chǎn)。…即使我們擁有15年經(jīng)驗(yàn)的工廠，我們也可以在那里進(jìn)行生產(chǎn)。我們已經(jīng)幫助其中一些工廠成為更好的工廠。我們每周都有人去工廠參觀。

“我們有更多的想法而不是去制造它們的地方。我們花費(fèi)大量時(shí)間尋找和探索工廠。10個(gè)中的9個(gè)可能無(wú)效，但第10個(gè)……”

除了增加新類別外，Legends的基本策略一直是在許多供應(yīng)商方面保持領(lǐng)先于的趨勢(shì)，尤其是除了一般關(guān)稅外，還有對(duì)制造床上用品征收關(guān)稅的威脅。

“我認(rèn)為我們?cè)谶@方面領(lǐng)先于游戲。我們?cè)谠侥蠐碛幸患襉EM床墊工廠，這使我們?cè)诖矇|業(yè)務(wù)中處于領(lǐng)先地位。” Donk說(shuō)。“我們的室內(nèi)裝潢也將來(lái)自越南。現(xiàn)在，我們?cè)谠侥系膩喼揶k事處和合并倉(cāng)庫(kù)幾乎完全脫離了。如果我們繼續(xù)進(jìn)行室內(nèi)裝飾，我們將把泡沫從越南的床上用品工廠倒出來(lái)。”