服務(wù)和速度是否足以贏得零售房地產(chǎn)競爭

高點(diǎn)—零售業(yè)的整合使供供應(yīng)商使用的主要客戶數(shù)量枯竭，這些客戶還期望更高的服務(wù)水平來抵消“亞馬遜效應(yīng)”對消費(fèi)者的選擇和交付期望。結(jié)果是，在爭奪零售樓層空間的競爭中，贏家和輸家之間的賣方差距越來越大。根據(jù)對住宅家具制造商和分銷商的史密斯·倫納德家具洞察力調(diào)查，2018年的最后六個(gè)月顯示，每月新訂單的百分比增幅達(dá)到中位數(shù)至高個(gè)位數(shù)。8月，當(dāng)訂單量較2017年同月強(qiáng)勁增長9%時(shí)，接受調(diào)查的公司中有70%的報(bào)告增長，而10月的67%的報(bào)告增長，當(dāng)時(shí)訂單增長7%。值得注意的是，那些月份包括拉斯維加斯和海波因特市場。

在其他四個(gè)下半年，每個(gè)月新訂單都有不同程度的增長，接受調(diào)查的供應(yīng)商所報(bào)告的百分比增加：7月為57%，9月為56%，11月為47%，12月為45%。誠然，調(diào)查并未涵蓋所有資源，但它是主要供應(yīng)商之間活動(dòng)的快照。

家具制造商Craftmaster Furniture去年在Bon-Ton商店和Home Comfort失去了兩個(gè)重要客戶，但是強(qiáng)勁的有機(jī)增長有助于緩解這些打擊。

首席執(zhí)行官Roy Calcagne表示：“我們又失去了30個(gè)沒有人知道的倒閉經(jīng)銷商，”他補(bǔ)充說，通過與其他客戶的份額不斷增長和不斷擴(kuò)大的設(shè)計(jì)貿(mào)易計(jì)劃，該公司彌補(bǔ)了很多失訂單。

Craftmaster工廠內(nèi)的屏幕有助于防止錯(cuò)誤。最終檢查員掃描條形碼以顯示具有結(jié)構(gòu)規(guī)格的沙發(fā)圖像，并在包裹前確認(rèn)所有內(nèi)容正確無誤。

Calcagne說：“該業(yè)務(wù)已演變?yōu)榇笮蛥^(qū)域性參與者，您需要出售它們才能獲得任何數(shù)量的銷量。”“他們期望服務(wù)，質(zhì)量和快速運(yùn)輸達(dá)到新水平。”

Craftmaster正在獲得零售房地產(chǎn)：“十年前我們有4到5個(gè)插槽，現(xiàn)在我們只有8到10個(gè)插槽，” Calcagne說。“我們有一些客戶，我們的客戶數(shù)量從4個(gè)增加到20個(gè)，從8個(gè)增加到15個(gè)。”

在零售業(yè)獲得發(fā)展

《今日家具》詢問了幾家處于增長軌道的供應(yīng)商，他們將什么視為獲得更大份額的零售客戶展廳足跡的關(guān)鍵。給出了“價(jià)格，產(chǎn)品和服務(wù)”，并在響應(yīng)中提到了這些因素，但是對于這些天來的實(shí)際含義，他們進(jìn)行了更詳細(xì)的介紹。

在Craftmaster的情況下，這意味著要從零售銷售合作伙伴那里退后一步，而Calcagne的零售背景為他們提供了必要的視角。

他說：“如果我們能夠贏得市場上的RSA并給予他們信心來銷售我們的產(chǎn)品，那么我們將贏得最終的勝利。”為此，Craftmaster的絕對優(yōu)先事項(xiàng)是無問題的產(chǎn)品。

Calcagne說：“我們用退貨和補(bǔ)貼來衡量我們的質(zhì)量，為此，該公司的銷售額占銷售額的0.59%。”“作為前零售商，我想從那些不會造成問題的人那里買東西。如果您可以使產(chǎn)品的交付后無故障，那么零售商將運(yùn)行您的產(chǎn)品。”

Craftmaster的生產(chǎn)線在每個(gè)部門均設(shè)有信息屏幕，其中列出了一系列項(xiàng)目，以便在產(chǎn)品進(jìn)一步移動(dòng)之前進(jìn)行驗(yàn)證。

Calcagne說：“我們內(nèi)部可能有問題，但我們不要讓它出局。”“問題通常會在有關(guān)部門內(nèi)得到糾正。”

列克星敦對Artistica的收購使前者的采購規(guī)模與后者的一種獨(dú)特的產(chǎn)品方法結(jié)為美滿的婚姻。這里顯示的是Artistica的Cityscape餐桌，優(yōu)雅休閑。

Lexington Home Brands首席執(zhí)行官Phil Haney說，重點(diǎn)放在設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品上，該產(chǎn)品可以與消費(fèi)者建立聯(lián)系，并幫助零售商從競爭中脫穎而出。

人們經(jīng)常在各處看到相同的事物。在許多情況下，零售商是一維的?；謴?fù)硬件，板條箱和桶外觀，但是幾乎是相同的環(huán)境，”他說。“大多數(shù)消費(fèi)者會在很長一段時(shí)間內(nèi)為房屋裝修，因此您必須擁有能夠在空間中融合和生活的產(chǎn)品。

“對于我們來說，這都是關(guān)于各種風(fēng)格的精美設(shè)計(jì)，這些設(shè)計(jì)可以為廣大消費(fèi)者提供相關(guān)的東西。這樣一來，我們就可以在許多不同的領(lǐng)域玩游戲，而且我們可以專注于看上去與眾不同的產(chǎn)品。許多消費(fèi)者直到看到他們才知道自己想要什么。”

作為其利基策略的一部分，胡克家具公司已發(fā)展了其在家庭辦公室中的悠久歷史，以反映當(dāng)今人們在家庭中的工作方式。此處顯示的Elon包括模塊化靈活性和可舉起座位或站立位置的電動(dòng)升降桌機(jī)構(gòu)等功能。

在胡克家具，產(chǎn)品的關(guān)鍵是在各種產(chǎn)品類別中建立特定的細(xì)分市場。箱包和室內(nèi)裝潢總裁杰里米·霍夫(Jeremy Hoff)表示，零售店的零售面積有限會導(dǎo)致類別“飽和”。

“要在這些飽和類別中贏得占地空間，我們的方法將重點(diǎn)放在確保在每個(gè)產(chǎn)品類別中的方向(從基于收藏的業(yè)務(wù)到裝飾，家庭辦公室，家庭，室內(nèi)裝潢)的價(jià)格和價(jià)格目標(biāo)上。風(fēng)格視角，”霍夫說。

“為此，我們問自己'為什么我們存在于這一類別中，為什么消費(fèi)者要從我們這里購買?”著眼于最終目標(biāo)，我們處于更有利的位置，可以在特定的細(xì)分市場中以合適的價(jià)格開發(fā)合適的產(chǎn)品，這是我們的零售合作伙伴真正需要完善的產(chǎn)品組合以出售給最終消費(fèi)者的。”

Flexsteel會確保通過類別擴(kuò)展來確保供應(yīng)鏈和制造兼容性。例如，阿斯特拉(Astra)為市場友好的動(dòng)力運(yùn)動(dòng)帶來了干凈的歐洲外觀。

Flexsteel工業(yè)公司家居裝飾副總裁Tim Newlin認(rèn)為，供應(yīng)商必須在許多方面都表現(xiàn)出色，才能贏得更多的展示廳房地產(chǎn)。

他說：“首先是要有一支銷售隊(duì)伍來培訓(xùn)和培訓(xùn)零售銷售人員，”他補(bǔ)充說，營銷，POP和社交媒體友好的內(nèi)容和攝影是另一個(gè)關(guān)鍵。“一旦將展示位置放到地板上，就需要這些材料來推動(dòng)該展示位置的銷售。”

除了運(yùn)行Flexsteel自己的程序外，F(xiàn)lexsteel最近還聘請了社交媒體專家與零售客戶合作。

“她幫助與尚未完全掌握社交媒體處理方法和方法的零售商合作。甚至大型零售商有時(shí)也需要在這方面提供幫助。” Newlin說。

Flexsteel的零售開發(fā)部門還開發(fā)了店內(nèi)工具，例如數(shù)字亭。

“這是我們零售戰(zhàn)略的重要組成部分。我們有一個(gè)數(shù)字目錄，不僅僅是一個(gè)目錄。它可以在零售店講故事。” Newlin說。“我們的標(biāo)牌和POP還充當(dāng)沉默的推銷員，展示其他配置或講述諸如Blue Steel彈簧結(jié)構(gòu)之類的故事。”

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Tim Donk的說法，在商品和床上用品供應(yīng)商Legends Furniture處于中等價(jià)位的情況下，獲得零售空間意味著設(shè)計(jì)商品“處于趨勢的正確末端，但并不太遙遠(yuǎn)”。

“過去，我們曾兩次超越自己。他說，我們正在做的事情最終獲得了成功，但沒有在第一波中流行。

“如果我們的購買者走得太遠(yuǎn)，就會感到擔(dān)憂。這是一個(gè)平衡的舉動(dòng)：如果您來得太晚，則買家已將其掩蓋。”

當(dāng)購物者瀏覽商店內(nèi)的小插曲時(shí)，動(dòng)作激活視頻概述了Legends Furniture產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢。

做需要的事

除了支持核心箱包產(chǎn)品外，Legends還在尋求通過增加新類別來增加其作為供應(yīng)商的價(jià)值。這些措施包括去年推出的Remedy Sleep，一個(gè)床墊品牌，該品牌可以卷起來方便處理，以及在April Market上推出固定式軟墊。

“借助Remedy Sleep，我們可以提供更好的運(yùn)輸成本以及直接運(yùn)輸解決方案，” Donk說。“我們與FedEx Ground簽訂了一項(xiàng)合同，因此零售商可以一次訂購一個(gè)并在幾天之內(nèi)收到，因此他們不必庫存太多。”

經(jīng)銷商也可以將Remedy Sleep直接運(yùn)送到消費(fèi)者家門口。

在四月高點(diǎn)市場，Legends將推出室內(nèi)裝飾方案以選擇購買者，并將其中的一些作品納入其展廳小插曲。Donk說：“我們將獲得反饋，并決定如何進(jìn)行裝修”。

包括橫幅，撕紙和產(chǎn)品視頻在內(nèi)的店內(nèi)陳列是Legends的另一個(gè)當(dāng)前重點(diǎn)。

Donk說：“這些對買家有吸引力，有助于他們在地板上表現(xiàn)更好。”“我們通過動(dòng)作激活的店內(nèi)視頻取得了很多成功。一個(gè)購物者走進(jìn)小插圖，一個(gè)90秒的循環(huán)指出了產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢。它引起了人們的注意，我們將在更多產(chǎn)品中擴(kuò)展它。經(jīng)銷商可以設(shè)置它而忘記它。”

Newlin說，F(xiàn)lexsteel的理念是“我們將以客戶希望的方式提供產(chǎn)品。”

這包括通過Flexsteel的倉庫計(jì)劃一次訂購一件，從其自己的工廠出產(chǎn)的室內(nèi)裝潢，從和越南的工廠出來的混合容器或直接進(jìn)行整箱訂購。

Newlin說：“我們擁有所有這些級別的服務(wù)來滿足零售商的需求。”他補(bǔ)充說，可靠的交付是必須的。“我們擁有自己的車隊(duì)，并利用外部資源進(jìn)行溢流，以控制我們的運(yùn)輸。”

霍夫說，除了戰(zhàn)略產(chǎn)品壁ni外，胡克的關(guān)鍵是“贏得相同類別供應(yīng)商之間的聯(lián)系”。

霍夫說：“要做到這一點(diǎn)，我們必須利用我們公司所具有的競爭優(yōu)勢，并不斷對其進(jìn)行衡量，以不斷提高它們。”“例如，我們在國內(nèi)倉庫計(jì)劃中對庫存進(jìn)行了投資，以提高上市速度。但這還不止于此。

“我們竭盡全力確保庫存的產(chǎn)品正確，并了解我們處理和交付訂單需要多長時(shí)間。我們已經(jīng)開發(fā)出關(guān)鍵指標(biāo)，以幫助我們監(jiān)控和持續(xù)改進(jìn)每個(gè)方面，因此我們在各個(gè)級別上都始終如一地執(zhí)行。”他繼續(xù)說道。

“這些行動(dòng)以及我們的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性為我們在我們關(guān)注的任何類別中提供了競爭優(yōu)勢。”

戰(zhàn)略性收購幫助列克星敦獲得了占地面積并激發(fā)了產(chǎn)品開發(fā)的熱情。

“首先，我們購買了Sligh，這使我們有很多機(jī)會進(jìn)入家庭辦公和媒體解決方案，” Haney說。“我們可以深入探討這一點(diǎn)，并在這些類別中賦予人們風(fēng)格;因此，通常您只會在地板上看到一堆媒體控制臺。通過我們的操作，如果該作品沒有任何電子設(shè)備，那么在客廳中看起來仍然很棒。我們在Lexington系列中也是如此。

“我們能夠通過存儲和電線管理所需的所有功能來擴(kuò)展其寬度，并將其制成精美的家具。我們?yōu)榱闶凵烫峁┝耸辜揖又械碾娮赢a(chǎn)品銷售變得優(yōu)雅的方法。”

Artistica是列克星敦的第二項(xiàng)戰(zhàn)略收購。

漢尼說：“ Artistica靠著難以置信的獨(dú)特口音來謀生，這些口音通常來自世界各地，”這些東西可以運(yùn)到消費(fèi)者家中的任何地方以及商店中的任何地方。我們不想將Artistica放在一個(gè)地方，而要在整個(gè)展廳地板上。我們希望零售商使用該產(chǎn)品使商店更有趣，并給消費(fèi)者“尋寶”。”

Artistica填補(bǔ)了Lexington的另一個(gè)難題：“休閑就餐”不ski于優(yōu)雅。

“對我們而言，休閑用餐意味著用餐家具不是那么正式，” Haney說。“ Artistica的用餐空間不小;它具有風(fēng)格和規(guī)模-假設(shè)一個(gè)八英尺長的桌子具有輕松的裝飾效果，您可以將不同組的椅子混合使用。它時(shí)尚，友好并且可以在家庭環(huán)境中使用。”

Haney補(bǔ)充說，家庭友好型產(chǎn)品在整個(gè)價(jià)格水平上都是必不可少的。即使在高檔住宅中，人們也希望孩子和客人感到舒適。那使我們使用了許多高性能面料，因此，如果酒濺出或狗跳到沙發(fā)上，這沒什么大不了的。今天，沒有房間超出限制。”

最后，盡管列克星敦本身并沒有“排他性”的發(fā)行，但它并沒有賣給所有人。

“我所尋找的是兼容的發(fā)行版，即他們展示產(chǎn)品的方式和為客戶服務(wù)的方式的兼容性，” Haney解釋說。“我們還制定了定價(jià)計(jì)劃，以保護(hù)我們的品牌完整性，同時(shí)為消費(fèi)者提供價(jià)值。”

解決問題

《今日家具》還詢問零售商在更換展廳地板上的供應(yīng)商時(shí)引用了哪些因素。過時(shí)的產(chǎn)品是一個(gè)普遍的抱怨，但是運(yùn)輸問題同樣重要。

在回答時(shí)，Haney再次返回產(chǎn)品。

他說：“問題在于地板上的產(chǎn)品沒有賣出去。”他指出，列克星敦也適用同樣的規(guī)則。“除了供應(yīng)中斷外，我們從生產(chǎn)線中丟棄任何東西的唯一原因是，它沒有動(dòng)彈。”

Flexsteel的Newlin經(jīng)常聽到可靠性是供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的重要因素。他說：“我們擁有穩(wěn)定的資產(chǎn)負(fù)債表的悠久歷史。”“當(dāng)時(shí)代不穩(wěn)或競爭對手不穩(wěn)時(shí)，零售商希望知道您會在那里。”

Legend's Donk從零售商那里聽到的常見投訴包括產(chǎn)品呆滯，執(zhí)行不力，尤其是“不及供應(yīng)商的出色服務(wù)。”

Donk說：“我們擁有的一大優(yōu)勢是我們產(chǎn)品的國內(nèi)優(yōu)勢。”“如果我們不在，我們可以在第二天做到。在進(jìn)口方面，我們有三個(gè)大型倉庫：越南，在鳳凰城和列克星敦(NC)。我們擁有的庫存比我們想要的要多，但這是必不可少的。如果無法運(yùn)送，您將失去位置。”

胡克(Hooker)并沒有著眼于以犧牲競爭對手為代價(jià)來獲得占地面積，而是專注于提高競爭優(yōu)勢。

霍夫說：“當(dāng)您在公司中擁有良好的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您就會成為品牌忠誠者，這是我們與零售合作伙伴的最終目標(biāo)。”“為此，我們花費(fèi)大量時(shí)間專注于改善他們與我們的經(jīng)驗(yàn)并建立雙贏的關(guān)系，這通常會幫助我們從他們那里獲得房地產(chǎn)。”

Craftmaster希望能夠以中等價(jià)位銷售其專業(yè)的，可定制的內(nèi)飾，并且很容易在零售前線銷售。其針對織物和皮革內(nèi)飾的C9設(shè)計(jì)選項(xiàng)計(jì)劃通過多種簡單的，徹底的視覺輔助手段為RSA和購物者提供了在多種織物中的多個(gè)框架上的四個(gè)臂，四個(gè)后背和三個(gè)貼邊，并提供30天發(fā)貨。

Calcagne說：“我們簡化了銷售人員的工作。”“如果做得對，RSA會告訴買家他們想要您的產(chǎn)品。”

戰(zhàn)略思維

消息人士還談到了增加或擴(kuò)大類別背后的戰(zhàn)略目標(biāo)以及其他舉措。供應(yīng)商將戰(zhàn)略類別擴(kuò)展視為與零售商發(fā)展業(yè)務(wù)的重要途徑。

例如，F(xiàn)lexsteel廣泛的產(chǎn)品組合可以適應(yīng)貨物移動(dòng)速度的起伏變化，例如，皮革座椅中運(yùn)動(dòng)與固定產(chǎn)品之間的聯(lián)系越來越普遍。

紐林說：“這是目前最大的例子。”“當(dāng)產(chǎn)品類別變冷或變熱時(shí)，客戶在我們的產(chǎn)品線中可以有很多選擇，我們可以覆蓋很多基礎(chǔ)。”

胡克(Hooker)也有類似情況。

霍夫說：“除了專注于利基市場外，跨越多個(gè)產(chǎn)品類別的擴(kuò)展產(chǎn)品線的累積影響力還有助于我們在許多零售合作伙伴中獲得更大的零售足跡。”

盡管胡克(Hooker)在家庭辦公室中已有很長一段時(shí)間，但由于消費(fèi)者需求發(fā)生了變化，這是4月重點(diǎn)關(guān)注類別的一個(gè)很好的例子。

“隨著越來越多的消費(fèi)者(甚至是高級管理人員)在家中工作，我們看到不僅需要高級家庭辦公設(shè)置和多功能模塊化選件，而且還需要更小尺寸的寫字臺和時(shí)尚的文件柜來滿足客戶的需求?；舴蛘f。

“在4月，我們將通過滿足新的家庭辦公需求的新產(chǎn)品來擴(kuò)展和發(fā)展我們在這一類別中的業(yè)務(wù)，這是我們?nèi)绾伟l(fā)展產(chǎn)品系列以填補(bǔ)市場空白的一個(gè)很好的例子。零售樓層。”

當(dāng)Flexsteel研究新產(chǎn)品的發(fā)展方向時(shí)，Newlin強(qiáng)調(diào)這必須在公司的核心競爭力之內(nèi)。

他說：“只要有產(chǎn)品線擴(kuò)展，就必須適應(yīng)我們的供應(yīng)鏈足跡。”“例如，在幾個(gè)市場上，我們將歐洲式的外觀固定下來，并將它們放在動(dòng)態(tài)座椅上。”

列克星敦的Haney已經(jīng)提到通過收購來提高品類，但是另一個(gè)戰(zhàn)略因素是找到合適的制造合作伙伴來滿足其價(jià)格，質(zhì)量和需求水平的要求。

漢尼說：“有些工廠可以制造任何東西，但不能制造50件。其他工廠可以制造成千上萬種，但它們沒有達(dá)到我們所追求的質(zhì)量水平。”“當(dāng)我們在任何工廠運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來監(jiān)視和管理生產(chǎn)。…即使我們擁有15年經(jīng)驗(yàn)的工廠，我們也可以在那里進(jìn)行生產(chǎn)。我們已經(jīng)幫助其中一些工廠成為更好的工廠。我們每周都有人去工廠參觀。

“我們有更多的想法而不是去制造它們的地方。我們花費(fèi)大量時(shí)間尋找和探索工廠。10個(gè)中的9個(gè)可能無效，但第10個(gè)……”

除了增加新類別外，Legends的基本策略一直是在許多供應(yīng)商方面保持領(lǐng)先于的趨勢，尤其是除了一般關(guān)稅外，還有對制造床上用品征收關(guān)稅的威脅。

“我認(rèn)為我們在這方面領(lǐng)先于游戲。我們在越南擁有一家OEM床墊工廠，這使我們在床墊業(yè)務(wù)中處于領(lǐng)先地位。” Donk說。“我們的室內(nèi)裝潢也將來自越南?，F(xiàn)在，我們在越南的亞洲辦事處和合并倉庫幾乎完全脫離了。如果我們繼續(xù)進(jìn)行室內(nèi)裝飾，我們將把泡沫從越南的床上用品工廠倒出來。”