德易車銀川城啟示錄：二手車金融如何滲透下沉市場(chǎng)

2019年，“下沉市場(chǎng)”是一個(gè)各行各業(yè)都繞不開的熱點(diǎn)。還記得去年拼多多那次震驚行業(yè)的IPO，給所有人提了一個(gè)醒：一二線城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)正在衰退，市場(chǎng)趨于飽和，要想尋找新的增量空間，必須轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)。所謂“下沉市場(chǎng)”，可以簡(jiǎn)單理解為非一二線市場(chǎng)，這里有近三百個(gè)地級(jí)市，三千個(gè)縣城，四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬(wàn)個(gè)村莊，更蘊(yùn)藏著數(shù)量多達(dá)10億的長(zhǎng)尾人群，他們的消費(fèi)需求亟待滿足。

這也給產(chǎn)銷量整體下滑的汽車市場(chǎng)指出一條明路。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，早在2013年，我國(guó)三四五線城市的私人汽車擁有量占全國(guó)私人汽車擁有量的比例就超過(guò)50%，成為我國(guó)汽車消費(fèi)的主要陣地。與此同時(shí)，隨著三四五線城市的不斷開發(fā)，消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，三四五線城市汽車金融市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力無(wú)限。

被譽(yù)為二手車金融“行業(yè)黑馬”的德易車早早意識(shí)到了下沉市場(chǎng)的重要性，自展業(yè)以來(lái)，就把重心放在下沉市場(chǎng)，搶占先機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，德易車目前開城數(shù)量超過(guò)100家，其中三四線及以下市場(chǎng)的占比超過(guò)80%，德易車COO王國(guó)光透露，今年的開城目標(biāo)是達(dá)到200家，下沉市場(chǎng)將是新增市場(chǎng)的重中之重。

在二手車金融領(lǐng)域，德易車是實(shí)現(xiàn)下沉實(shí)現(xiàn)高滲透率的代表平臺(tái)，這與企業(yè)的戰(zhàn)略布局與執(zhí)行落地能力離不開關(guān)系。其中，在執(zhí)行層面，德易車打造的一支專業(yè)高效、訓(xùn)練有素、遍布全國(guó)的直銷鐵軍更是功不可沒(méi)。近日，筆者走訪了銀川、蘭州等地的二手車交易市場(chǎng)，通過(guò)與德易車當(dāng)?shù)刂变N團(tuán)隊(duì)的深入交流，其成功秘訣也可略窺一二。

城市經(jīng)理：“借假修真”的管理之道

整個(gè)德易車銀川城團(tuán)隊(duì)的員工都知道，城市經(jīng)理劉晁8年前曾是一名DJ，其實(shí)信息來(lái)源就是劉晁本人，畢竟他工作中沉穩(wěn)的形象無(wú)法讓人產(chǎn)生與DJ有關(guān)的聯(lián)想。1988年出生的劉晁也不過(guò)而立之年，但他身上的穩(wěn)重氣息和與人對(duì)話時(shí)的成熟氣場(chǎng)卻像是不惑之人，對(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力的打造也頗為老道。

“借假修真”是劉晁常掛在嘴邊的四個(gè)字，也是他多年來(lái)的管理運(yùn)營(yíng)心得，這一觀點(diǎn)秉承自前美團(tuán)COO干嘉偉，源自阿里馬云。“借假修真，借事修人”是許多互聯(lián)網(wǎng)公司奉行的管理之道，劉晁將它帶到了德易車：“借助一切的現(xiàn)象來(lái)修團(tuán)隊(duì)的真，使人才和組織不斷發(fā)展提升。”

銀川團(tuán)隊(duì)每日的早啟動(dòng)會(huì)

“借假修真”這四個(gè)字的出處是佛家，但運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)管理中卻一點(diǎn)也不佛系，相反，德易車銀川團(tuán)隊(duì)狼性十足，這種狼性在面對(duì)PK時(shí)體現(xiàn)得尤為明顯。銀川自開城以來(lái)，接到過(guò)其他城市大大小小的PK戰(zhàn)書不下十次。“銀川從未敗過(guò)。”談到PK時(shí)，劉晁眼神中也冒出了光芒。從劉晁到所有銀川銷售，似乎都流淌著Battle的血液。

當(dāng)然”狼性“只是一方面，在劉晁看來(lái)，管理團(tuán)隊(duì)就如同DJ對(duì)舞池的把控：“要懂得利用音樂(lè)的起伏來(lái)帶動(dòng)觀眾的心，讓他們跟著你的節(jié)奏來(lái)跳舞。”6月對(duì)銀川來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的時(shí)間點(diǎn)，不僅面對(duì)著其他城市的PK，更立下了完不成目標(biāo)全員辭職的軍令狀。但就在這形勢(shì)逼人的關(guān)鍵時(shí)刻，劉晁堅(jiān)持帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了為期兩天的阿拉善沙漠團(tuán)建活動(dòng)。這不僅是張弛有度，其實(shí)也在團(tuán)建過(guò)程中不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

銷售主管：“以夢(mèng)為馬”的無(wú)悔付出

劉晁十分看重銷售主管的陪訪制度，他嚴(yán)要求主管必須每天下市場(chǎng)，了解每一名銷售的拜訪情況，清楚每個(gè)人的長(zhǎng)短板。這對(duì)銀川城其他銷售主管而言，是從辦公室步行到市場(chǎng)的距離，但對(duì)郭俊平而言，卻是少則100公里，多則500公里的距離。

郭俊平主管銀川城周邊聯(lián)絡(luò)點(diǎn)的二手車市場(chǎng)，從最初的蘭州下的地級(jí)市，負(fù)責(zé)范圍逐漸覆蓋至寧夏、甘肅、內(nèi)蒙古三大省級(jí)行政區(qū)。對(duì)于家住呼和浩特的郭俊平而言，上班即出差，酒店即辦公室，長(zhǎng)途大巴是基本交通工具。這樣的漂泊羈旅，頗有幾分“旖旎為家，以夢(mèng)為馬”的浪漫主義氣息。

奔波不定的行程從未影響郭俊平的工作熱情，他不是在市場(chǎng)，就是在去市場(chǎng)的路上，對(duì)每個(gè)城市的情況了如指掌，對(duì)每一名銷售的培訓(xùn)指導(dǎo)事無(wú)巨細(xì)。值得一提的是，德易車6月全國(guó)銷售冠軍、亞軍都在郭俊平的隊(duì)伍中，這讓他倍感自豪。

6月底筆者見到郭俊平時(shí)，他已經(jīng)兩個(gè)月沒(méi)回家，全身的行頭只有一個(gè)深灰色的德易雙肩背包，好在大老爺們沒(méi)有那么多講究。郭俊平大部分時(shí)間都泡在各地的二手車市場(chǎng)，忙碌起來(lái)時(shí)間過(guò)得很快，偶爾閑下來(lái)反倒覺(jué)得無(wú)處可去、無(wú)事可做，但更多的還是思念六歲的女兒。他的微信頭像、朋友圈封面都是閨女的照片，尤其微信頭像，小女孩戴著紅色鹿角的頭飾，雙手交叉、手背托著下巴，儼然一副翹首以盼的神情。據(jù)悉，德易車將在內(nèi)蒙古多地開城展業(yè)，郭俊平與女兒團(tuán)聚的機(jī)會(huì)將越來(lái)越多。

明星銷售：“一往無(wú)前”的強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力

郭俊平的一大“得意門生”是蘭州市的“明星銷售”蘇江，也是德易車6月全國(guó)冠軍。這個(gè)有著超強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)力的90后銷售，憑借專業(yè)高效的業(yè)務(wù)能力贏得了車商的青睞，也以耐心細(xì)致的服務(wù)獲得了客戶的信賴。

蘇江有一項(xiàng)突出的業(yè)務(wù)能力，就是如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶：“優(yōu)質(zhì)客戶是有顯著特征的，例如購(gòu)車意圖明確、首付比例高、工作穩(wěn)定、留電話時(shí)不拖拉、關(guān)心車況及后期還款問(wèn)題、利息等。”憑借這項(xiàng)能力，蘇江實(shí)現(xiàn)了不俗的高秒批率和低逾期率。在二手車金融圈內(nèi)，有著“壞1單，50單白做”的說(shuō)法，曾經(jīng)有一個(gè)年輕客戶，想分期購(gòu)買二手寶馬5系，但是在交流中都是朋友代為回答，且零首付意愿強(qiáng)烈，蘇江判斷這種情況騙貸風(fēng)險(xiǎn)偏高，于是果斷放棄。

談起工作時(shí)的蘇江口若懸河，從每天的車商客勤到企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，從風(fēng)控的“四真三見”到實(shí)際催收案例，從當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析到歐美市場(chǎng)的汽車金融滲透率……可以看出他對(duì)這份工作的熱愛(ài)。蘇江自從9月8日進(jìn)入德易車，除去陪產(chǎn)假休了十天，再?zèng)]休息過(guò)一天，節(jié)假日也不例外，連阿拉善沙漠團(tuán)建也借故缺席了。“我也很想去，但是我止不住擔(dān)心：萬(wàn)一有單呢?”這種不肯錯(cuò)過(guò)一單的信念讓蘇江穩(wěn)坐6月銷冠寶座。

拼搏的動(dòng)力是什么?回答這個(gè)問(wèn)題前，蘇江低頭沉默了一會(huì)，隨后說(shuō)道：“我覺(jué)得是對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同感和歸屬感，德易車從總部高層到各職能部門、城市經(jīng)理、銷售主管以及我們一線銷售，每一個(gè)人都在踏踏實(shí)實(shí)做事，這種氛圍在推動(dòng)每個(gè)人努力進(jìn)步。”當(dāng)天晚上，蘇江發(fā)了一條朋友圈，是他剛出生三個(gè)月兒子的小視頻，上面寫著：你快樂(lè)的成長(zhǎng)，是我努力拼搏的動(dòng)力?；蛟S蘇江本人都沒(méi)有意識(shí)到，這種“一往無(wú)前”的自我驅(qū)動(dòng)力有多么珍貴。

寫在最后：

劉晁、郭俊平、蘇江在德易車團(tuán)隊(duì)中都不是個(gè)例，臥虎藏龍的銀川城還有馬德福、馬新明等出色的銷售主管，牛飛虎也是德易車無(wú)人不知的金牌銷售。實(shí)際上，全國(guó)各地都遍布著這樣的城市經(jīng)理、銷售主管和專業(yè)顧問(wèn)，他們秉承著同樣的信念，在各自的職位上發(fā)光發(fā)熱。

銀川城也只是德易車滲透的眾多下沉市場(chǎng)之一，下沉市場(chǎng)如何發(fā)展普惠金融，德易車銀川城不失為一個(gè)范本，以信念為基石，以團(tuán)隊(duì)為鐵軍，以科技和產(chǎn)品為利刃，構(gòu)筑起一個(gè)值得信賴的二手車金融服務(wù)平臺(tái)，撬動(dòng)尚未被挖掘的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，滿足越來(lái)越多消費(fèi)者的金融需求，幫助更多誠(chéng)信人群提升生活品質(zhì)。