繼SAP后又拿下Salesforce阿里To B再次加速

SaaS延伸到各個(gè)垂直領(lǐng)域，需要對(duì)商家業(yè)務(wù)詳細(xì)了解與長(zhǎng)期跟蹤，即便阿里耗費(fèi)了高昂成本，做出了足夠契合的SaaS產(chǎn)品，也難以短期大規(guī)模滲入到各行各業(yè)中去，這個(gè)節(jié)骨眼上，需要的就是Salesforce、SAP這樣的合作伙伴。億歐產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)7月25日消息，在阿里云峰會(huì)·上海站上，全球最大CRM軟件服務(wù)提供商Salesforce宣布與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作，將集成阿里云向企業(yè)客戶提供服務(wù)和支持。根據(jù)合作協(xié)議，未來Salesforce的核心服務(wù)，包括銷售云、服務(wù)云、商業(yè)云和Salesforce平臺(tái)，將全面集成阿里云，為大中華區(qū)客戶提供全面服務(wù)。

Salesforce日前還在官方博客上寫到：阿里巴巴將成為向中國(guó)大陸、香港、澳門和臺(tái)灣客戶獨(dú)家提供Salesforce的供應(yīng)商，而Salesforce將成為阿里巴巴銷售的獨(dú)家企業(yè)CRM產(chǎn)品套件。

這是繼2018年9月，阿里宣布同SAP合作后，為進(jìn)擊To B領(lǐng)域打下的又一記重拳。

To B，阿里的野心與打法

以IaaS、PaaS平臺(tái)為基礎(chǔ)，以SaaS延伸至各類通用/垂直領(lǐng)域，改善企業(yè)內(nèi)部協(xié)作、管控、對(duì)外營(yíng)銷等，云計(jì)算的意義在于服務(wù)企業(yè)，使其能夠以互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)展業(yè)務(wù)，并以不斷迭代的應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析支撐企業(yè)成長(zhǎng)。

而B端效率改善往往會(huì)在C端快速放大，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。在人口紅利逐漸消失的今天，BAT們非常清楚，自己不能安坐于C端，否則在B端企業(yè)服務(wù)上，就可能被他們當(dāng)中日益強(qiáng)大的任何一方反向包抄、擠出。那么，接下來如何To B?我們不妨復(fù)盤本文主角“阿里”的“B計(jì)劃”落地措施。

第一，阿里內(nèi)部對(duì)于云的戰(zhàn)略地位日益重視。2018年11月，阿里宣布繼2015年之后最大一次組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，阿里云事業(yè)群升級(jí)為阿里云智能事業(yè)群，由集團(tuán)CTO張建鋒兼任事業(yè)群總裁。阿里云在集團(tuán)層面的權(quán)重全面提升。

2019年6月，阿里再次啟動(dòng)組織架構(gòu)調(diào)整，釘釘進(jìn)入云智能事業(yè)群，陳航向集團(tuán) CTO 兼云智能事業(yè)群總裁張建鋒匯報(bào)。阿里云實(shí)權(quán)在握。

第二，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)行業(yè)屬性強(qiáng)，阿里偏好在垂直領(lǐng)域以投資入股的形式進(jìn)入，已出手秉坤科技、奧哲網(wǎng)絡(luò)、探跡科技、Teambition等。

第三，對(duì)于合作伙伴，阿里云的態(tài)度是“細(xì)分領(lǐng)域有無(wú)數(shù)比我們懂得多的ISV(第三方應(yīng)用開發(fā)商)，這種行業(yè)應(yīng)該是ISV引領(lǐng)我們，我們要往后退”，采用“被集成”戰(zhàn)略，以合作伙伴之力全面進(jìn)擊To B領(lǐng)域。

第四，順應(yīng)國(guó)家數(shù)字經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，積極同各省市政府合作。阿里云不僅發(fā)布了與重慶南岸區(qū)政府、工信部賽迪研究院共同打造的“飛象”工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并立下“3年內(nèi)接入100萬(wàn)工業(yè)設(shè)備，助力重慶4000家制造企業(yè)升級(jí)”的flag，在四川、黑龍江、拉薩、杭州等各省市均有落地項(xiàng)目。

拆解阿里、Salesforce此次合作

20世紀(jì)90年代，Salesforce以提供客戶關(guān)系管理軟件起家，在CRM領(lǐng)域中，Salesforce可以說是最早吃螃蟹的人，此后持續(xù)受益于先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在SaaS CRM市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)龍頭地位，也是史上第一家年收入達(dá)100億美元的SaaS企業(yè)。

Salesforce年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年，公司全年收入132.8億美元，同比增長(zhǎng)26%。其中，訂閱和支持收入為124.1億美元，同比增長(zhǎng)27%。專業(yè)服務(wù)和其他收入8.69億美元，同比增長(zhǎng)12%。

據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2017年占據(jù)SaaS CRM市場(chǎng)份額34%遠(yuǎn)高于后排廠商，在包括傳統(tǒng)CRM軟件在內(nèi)的整體CRM市場(chǎng)仍占據(jù)最大市場(chǎng)份額約20%，遠(yuǎn)超位居第二與第三位的Oracle和SAP份額7%。Gartner連續(xù)十年將Salesforce評(píng)為CRM領(lǐng)域的龍頭。

對(duì)于全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張，Salesforce一直保持積極態(tài)度，曾通過多次收購(gòu)打通CRM產(chǎn)業(yè)鏈，加快全球擴(kuò)張步伐。在2016年以28億美元收購(gòu)Demandware后構(gòu)成商務(wù)云，擴(kuò)大了云產(chǎn)品;在2018年以65億美元收購(gòu)MuleSoft促進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型;并簽收Amazon AWS和Google Analytics，加速國(guó)際業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

此外，采取本土授權(quán)運(yùn)營(yíng)的方式加快業(yè)務(wù)管理，提高業(yè)務(wù)推廣能力，深化全球業(yè)務(wù)布局，也是Salesforce重要的銷售策略與市場(chǎng)推廣方式。此次阿里能與Salesforce實(shí)現(xiàn)合作，本質(zhì)上在于阿里在中國(guó)擁有突出的品牌影響力、銷售能力、與本地化運(yùn)營(yíng)能力，與Salesforce的全球擴(kuò)張、銷售推廣策略十分契合。

在20多年的發(fā)展中，Salesforce所形成CRM完整的生態(tài)結(jié)構(gòu)，包括銷售云、客服云、營(yíng)銷云、平臺(tái)等，對(duì)于阿里的好處同樣明顯：在解決方案以及PaaS平臺(tái)支持下，囊括著頭部企業(yè)客戶及CRM服務(wù)提供商的Salesforce，為阿里進(jìn)軍CRM領(lǐng)域，全面To B撕開了一道口子。對(duì)于調(diào)頭To B，鏖戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的阿里而言，云是所有業(yè)務(wù)的出口。但阿里直接提供IaaS服務(wù)需要直面同騰訊、電信、移動(dòng)、華為等大廠商的競(jìng)爭(zhēng)，壓力不可謂不大。

但是，一旦做到了PaaS和SaaS層面，客戶選擇某種服務(wù)就必須使用背后所對(duì)應(yīng)的云服務(wù)，在對(duì)客戶做到了“綁架”后，自家云服務(wù)就成了唯一選擇，客戶流失率也將會(huì)大大降低。

然而SaaS延伸到了各個(gè)垂直領(lǐng)域，需要對(duì)商家業(yè)務(wù)詳細(xì)了解與長(zhǎng)期跟蹤，即便阿里耗費(fèi)了高昂的成本，做出了足夠契合的SaaS產(chǎn)品，也難以短期大規(guī)模滲入到各行各業(yè)中去，這個(gè)節(jié)骨眼上，其需要的恰恰就是Salesforce、SAP這樣的合作伙伴。