萊蒙德的新增長指標(biāo)對投資者意味著什么

檸檬水的(NYSE：LMND)該股最近跌的保險技術(shù)公司公布了其第一季度財報之后。它的收入同比下降了10%，至2350萬美元，超過了分析師的預(yù)期，但其凈虧損從3650萬美元擴大至4900萬美元，未達到預(yù)期。

我最近分析了該報告，并解釋了為什么萊蒙德(Lemonade)的再保險結(jié)構(gòu)發(fā)生變化以及幾個州的冬季風(fēng)暴改變了其收入增長并導(dǎo)致更大范圍的虧損。但我還指出，Lemonade的有效保費，每位客戶的保費和總收入保費都仍以兩位數(shù)的速度增長-盡管其總損失率在風(fēng)暴過后飆升。

但是，我沒有討論過檸檬水在最新報告中添加的新關(guān)鍵績效指標(biāo)：其年度美元保留率或ADR率。讓我們仔細看看這個新指標(biāo)，為什么Lemonade選擇突然顯示它，以及是否使它成為更具吸引力的投資。

我們?nèi)绾斡嬎銠幟仕腁DR率?

Lemonade將其ADR定義為其在12個月內(nèi)保留的IFP(有效保費)的百分比。Lemonade在最新的10-Q檔案中聲稱，ADR率“對分析師和投資者有用，因為它掌握了我們留住客戶并隨時間向他們出售更多產(chǎn)品和覆蓋范圍的能力”。

換句話說，ADR費率類似于軟件公司用來評估其生態(tài)系統(tǒng)的粘性以及交叉銷售新服務(wù)的能力的“凈保留”或“凈擴展”費率。

但是Lemonade的ADR率令人印象深刻嗎?

Lemonade在第一季度結(jié)束時的ADR為81%，與上一季度相比有了顯著改善。

它認為這種改進歸因于更好的客戶保留率和從現(xiàn)有客戶那里購買更多的保單，這為其ADR率貢獻了超過七個百分點。

這種增長似乎令人印象深刻，但是Lemonade最初只提供了數(shù)年的房屋和房客保險。它僅在過去一年推出了寵物和定期人壽保險產(chǎn)品。

Lemonade的許多其他保單購買可能是針對那些較新的服務(wù)，而不是房屋和房客的保險。這就是其ADR增長加速的原因，也是為什么它需要繼續(xù)推出新服務(wù)(例如即將推出的汽車保險平臺)以保持其發(fā)展勢頭的原因。

這種“著陸和擴展”策略在云服務(wù)市場中很常見，在該市場中，公司將客戶鎖定在一項服務(wù)中，以交叉銷售其他服務(wù)。但是，許多領(lǐng)先的云服務(wù)公司通常會發(fā)布遠高于100%的保留率。Lemonade的ADR率為81%，表明其近五分之一的客戶沒有留下來。

Lemonade的擴張計劃具有侵略性和冒險性

當(dāng)我們將這些部分放在一起時，我們將意識到Lemonade需要繼續(xù)擴展到飽和的市場-包括汽車，旅行，甚至健康保險-才能繼續(xù)增長。

在Lemonade的最新電話會議中，聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運營官Shai Wininger表示：“隨著我們期待著汽車的推出，我們也看到了ADR有意義加速的潛力。” 但是，這種擴張計劃(公司正試圖從冬季風(fēng)暴中恢復(fù)過來)-會消耗掉大量現(xiàn)金并造成更大的損失。

在第一季度末，Le