如何計算營銷活動的投資回報率

營銷是公司為獲取客戶并與他們保持關(guān)系所做的一切。這不是一門精確的科學(xué)，但它正在變得更好。公司對其營銷活動提出的最大問題是他們花費的資金回報率(ROI)。因此，如果銷售額增加1,000美元而營銷活動花費100美元，則簡單的投資回報率為900%。簡單的投資回報率很容易做到，但它有很大的假設(shè)。它假設(shè)銷售額的月度增長直接歸因于營銷活動。為了使營銷投資回報率具有任何實際意義，進行比較至關(guān)重要。每月比較 - 特別是在活動啟動前幾個月內(nèi)業(yè)務(wù)線的銷售額 - 可以幫助更清楚地顯示影響。

然而，要真正實現(xiàn)這一目標，您可以獲得更多關(guān)鍵。使用12個月的廣告系列，您可以計算現(xiàn)有的銷售趨勢。如果銷

因此，假設(shè)我們有一家平均有機銷售額增長4%的公司，他們每月運營10,000美元的廣告系列。該月的銷售增長為15,000美元。如上所述，根據(jù)歷史月平均值，4%(600美元)是有機的。計算如下：

($ 15,000 - $ 600 - $ 10,000)/ $ 10,000 =

在這個例子中，取出有機增長只會使數(shù)量從50%下降到44%，但無論如何，這仍然是一流的。然而，在現(xiàn)實生活中，大多數(shù)活動帶來了更多適度的回報，因此取消有機增長可以產(chǎn)生很大的不同。

然而，另一方面，負面銷售增長的公司需要重視趨勢的放緩是否成功。

例如，如果銷售額在過去12個月內(nèi)平均每月減少1000美元，而500美元的營銷活動導(dǎo)致當月銷售額僅下降200美元，那么您的計算中心就是800美元($ 1,000 - $ 200)既定趨勢。因此，盡管銷售額下降，但您的廣告系列的投資回報率為60%((800美元 - 500美元)/ 500美元) - 在廣告系列的第一個月內(nèi)獲得了出色的回報，可讓您在增長銷售之前保護銷售。(有關(guān)更多信息，請參閱“7小企業(yè)營銷技巧。”)

營銷投資回報的挑戰(zhàn)

一旦你有一個相當準確的計算，剩下的挑戰(zhàn)就是時間段。營銷是一個長期的，多點觸摸的過程，導(dǎo)致銷售額隨著時間的推移而增長。我們?yōu)楹唵纹鹨姸褂玫闹鹪伦兓锌赡芊稚讉€月甚至一年。隨著活動開始滲透目標市場，該系列最初幾個月的投資回報率可能持平或偏低。隨著時間的推移，銷售增長應(yīng)該隨之而來，活動的累積投資回報率將開始變得更好。

另一個挑戰(zhàn)是許多營銷活動的設(shè)計不僅僅是產(chǎn)生銷售。營銷機構(gòu)知道客戶是以結(jié)果為導(dǎo)向的，因此他們通過添加更多可能會或可能不會推動未來銷售的軟指標來彌補投資回報率較低的數(shù)據(jù)。這些可以包括通過媒體提及的品牌知名度，社交媒體喜歡甚至廣告系列的內(nèi)容輸出率等內(nèi)容。品牌知名度值得考慮，但如果廣告系列本身未能推動銷售增長，那就不值得考慮。這些附帶利益不應(yīng)成為活動的核心，因為它們無法以美元和美分準確衡量。(如需進一步閱讀，請查看“了解數(shù)字廣告行業(yè)。”)

以其他方式衡量投資回報率

我們也一直專注于銷售增長，而許多活動旨在增加銷售人員負責(zé)轉(zhuǎn)換的潛在客戶。在這種情況下，您需要通過將潛在客戶的增長乘以您的歷史轉(zhuǎn)換率(實際購買的百分比)來估算潛在客戶的美元價值。

還有混合營銷活動，營銷人員通過合格的過濾器帶來銷售線索以獲得非銷售轉(zhuǎn)換;例如，某人注冊月度房地產(chǎn)分析報告，向營銷商發(fā)送電子郵件以傳遞給抵押貸款經(jīng)紀人客戶。此類廣告系列的投資回報率仍然需要根據(jù)您實際轉(zhuǎn)換為商品或服務(wù)的付費銷售額的電子郵件中的多少來衡量。