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當(dāng)你遇到客戶時(shí),無論你是否意識(shí)到,你都會(huì)對(duì)它們進(jìn)行評(píng)估。他們做的事與他們了解你一樣。理想情況下,雙方都滿意。他們感到輕松相互溝通,并獲得相互尊重。當(dāng)你遵循一些簡(jiǎn)單的規(guī)則時(shí),給人留下良好的第一印象的幾率飆升:傾聽比你說話更多,控制你的非語言暗示并避免中斷。“人們?cè)谧畛醯?0秒內(nèi)下定決心,所以你想給人留下積極的印象,”紐約市第三七顧問公司首席執(zhí)行官阿米特•多格拉說。為了瞬間起飛,你可以過火了。您可以轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售模式并夸耀您的經(jīng)驗(yàn)或公司的專有數(shù)據(jù)或技術(shù)優(yōu)勢(shì),而不是讓其他人在您的會(huì)話開始時(shí)間內(nèi)打開。
如果談得太多,你的熱情和熱情可能對(duì)你不利。為了協(xié)調(diào)一次成功的初次客戶會(huì)議,你最好小心謹(jǐn)慎,讓新人感到舒服并提出好問題。
Dogra建議顧問考慮他們即將遇到的個(gè)人的個(gè)性。要深入了解某人的態(tài)度和世界觀,請(qǐng)?jiān)儐栂嗷ナ烊嘶蛟u(píng)估他們?cè)谏缃幻襟w上的存在。
“你想知道你正在處理的人的類型,”他說。“他們是關(guān)閉還是開放?他們的角色是什么?”
他將投資者分為諸如自己動(dòng)手或不堪重負(fù)的憂慮者等類別。通過研究您將要遇到的那種人,您可以相應(yīng)地調(diào)整您的方法。
從小談話開始
在前五分鐘,為接下來的內(nèi)容設(shè)置正確的基調(diào)。專注于建立融洽關(guān)系,而不是深入研究數(shù)字或解釋您的投資理念。
“首先告訴他們會(huì)議的目的,”多格拉說。“說'我們會(huì)更好地相互了解。'你希望他們知道這是關(guān)系,而不是交易。“
概述未來的情況,以便設(shè)定期望值。在提出解決方案之前,向客戶保證您要傾聽,學(xué)習(xí)和自定義策略。
在深入研究資產(chǎn)配置和其他技術(shù)問題的細(xì)節(jié)之前,請(qǐng)將您對(duì)它們的興趣表現(xiàn)為完全維度的人。詢問他們的孩子,他們?nèi)绾味冗^周末以及他們的職業(yè)或愛好。
“使用前五分鐘來清理空間,”多格拉說。“這是一個(gè)清除他們思想的宣泄機(jī)會(huì)”,并在人類層面上建立聯(lián)系。
謹(jǐn)防過多的信息泄露給不知情的客戶。如果你發(fā)表關(guān)于你的背景,方法和金錢觀點(diǎn)的小型演講,你可能會(huì)冒險(xiǎn)讓新人感到厭煩,或者把他們變成被動(dòng)的觀察者,而不是重視參與者。
“一些顧問面臨的陷阱是他們有這么嚴(yán)格的過程,”Dogra警告說。“這完全取決于流程,而不是客戶。”
為了表達(dá)您對(duì)他人的興趣,保持友好的目光接觸并消除任何干擾。當(dāng)電腦顯示器閃爍紅色和綠色股票價(jià)格反復(fù)轉(zhuǎn)移你的注意力時(shí),很難與某人聯(lián)系。
好問題
在新客戶會(huì)議的開場(chǎng)時(shí)間內(nèi),新秀顧問可能會(huì)感到緊張??释⑿抛u(yù),他們可能會(huì)過于僵硬和超級(jí)認(rèn)真。
“當(dāng)我11年前從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí),我更正式,”Northwestern Mutual的顧問Anitra Blue-Francis說。“但我在前五分鐘學(xué)會(huì)了更多的自我,少說話,多聽。”
總部設(shè)在美國(guó)路易斯安那州梅泰里的藍(lán)色弗朗西斯喜歡打開一個(gè)問題,例如“你為什么同意和我見面?”通常情況下,他們會(huì)回應(yīng)一位共同的朋友或當(dāng)前的客戶推薦他們 - 這引發(fā)了一場(chǎng)打破僵局的熱烈交流。
從那里,她喜歡說,“告訴我更多關(guān)于你和你的家人的信息,以及你在財(cái)務(wù)規(guī)劃方面迄今采取的措施。”
如果你通過電話認(rèn)識(shí)某人,那么挖掘沉默的力量尤為重要。在提出問題之后,請(qǐng)保持安靜并等待答案。有些人需要思考他們的反應(yīng)幾秒鐘,所以保持沉默,讓他們回復(fù)。
急切的顧問可能會(huì)犯錯(cuò)誤,急于填補(bǔ)沉默,或許可以通過改寫問題或提出另一個(gè)問題。這可以防止客戶打開。
在前五分鐘的某個(gè)時(shí)刻,您需要總結(jié)您的角色并加強(qiáng)您的專業(yè)知識(shí)。Blue-Francis在她開始練習(xí)時(shí)簡(jiǎn)明扼要地講述了自己,她關(guān)注的是什么,以及她如何提供幫助。
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