專訪探魚創(chuàng)始人李品熹 產(chǎn)品與用戶是探魚的生命

從10月寒風(fēng)料峭的杭州，到4月暖春初至的深圳，時(shí)隔半年，記者再一次與探魚有了接觸——專訪其創(chuàng)始人李品熹。短短半年時(shí)間，外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了始料不及的變化。無論是金融行業(yè)出現(xiàn)頻繁的爆雷，還是之后發(fā)生各行業(yè)各大企業(yè)的裁員潮，又或是創(chuàng)投界的歸于安靜。似乎，所有的一切都在重復(fù)印證著人們不停掛在嘴邊的那句話——經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)降級(jí)。

但是，與此形成鮮明對(duì)比的卻是餐飲行業(yè)的熱火朝天。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)餐飲收入實(shí)現(xiàn)42716億元，比上年增長(zhǎng)9.5%，增速跑贏零售業(yè)。有效的帶動(dòng)了種植業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、工業(yè)、包括營(yíng)銷文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2018年中國(guó)餐飲收入將突破4.4萬億，2020年將到達(dá)5萬億。餐飲業(yè)仍然有著巨大的發(fā)展空間。

探魚就是其中的一匹黑馬。從2013年12月26日，探魚第一家店在深圳南山海岸城開業(yè)，創(chuàng)下了日翻臺(tái)率16次的記錄。2017年12月年探魚新加坡索美賽313店開業(yè)，這是探魚開辟海外市場(chǎng)的第一步。2018年4月探魚全國(guó)門店突破200家，目前已覆蓋全國(guó)70余座城市。

探魚隸屬于深圳市甘棠明善餐飲有限公司，甘棠明善餐飲有限公司旗下除了擁有探魚品牌還有川渝江湖菜“撒椒”和最近在深圳、香港炙手可熱的蔡瀾港式點(diǎn)心和蔡瀾越南粉，共四個(gè)子品牌，甘棠明善的餐飲矩陣初露鋒芒。

簡(jiǎn)潔的辦公室，一身筆直干練的服裝，眼彎成新月式的微笑，2019年3月15日下午，甘棠明善的創(chuàng)始人李品熹在蛇口港萬維大廈的董事辦公室接受了品牌實(shí)驗(yàn)室的專訪。

李品熹

(李品熹在公司新年晚宴上致辭)

這是一個(gè)遠(yuǎn)離鬧市的地方，很難想象得到像探魚和撒椒這種色彩鮮明的品牌，會(huì)隱藏在這樣一個(gè)僻靜空間里。

有人的地方就有江湖，有人的地方更是有江湖菜

李品熹似乎生來就有著江湖兒女的氣息。她出生在湖北的一個(gè)小知識(shí)分子家庭，媽媽是老師，爸爸是公務(wù)員。她被全家人寄托著厚望，長(zhǎng)大了要讀博士。這種期待在她的心里埋下了種子，只不過發(fā)芽的不是這一顆。面對(duì)博士成績(jī)的落榜，李品熹并沒有很難過，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，她只是理解父母的期盼就去做了，但這并不是她的本質(zhì)。

此時(shí)，誰也沒有注意到的是另外一個(gè)種子卻發(fā)芽了。

這顆種子叫做江湖菜。烤魚就是江湖菜的一種。李品熹讀大學(xué)時(shí)喜歡吃烤魚，她說：“邀上三兩好友一起，吃起來熱氣騰騰的，讓人心情很好，很過癮。”一說到江湖菜李品熹像是打開了話匣子，李品熹告訴品牌實(shí)驗(yàn)室，江湖菜遍布尋常百姓家，有著相當(dāng)廣泛的受眾。在她眼中江湖菜不是一種菜系，而是一種就餐場(chǎng)景。江湖菜最早是在碼頭、港口這樣的地方出現(xiàn)，那些船夫和纖夫工作勞累，他們會(huì)格外想吃一些重口味的東西，這東西也就是最基本的江湖菜，多碼頭又遠(yuǎn)離政治中心的川渝地區(qū)，江湖菜也會(huì)更多一點(diǎn)。然后逐漸的江湖菜流傳到街頭小巷中去，成為了人們?nèi)粘Ｉ钪泻芑A(chǔ)的口味。

李品熹相信自己的直覺，在沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的情況下，與丈夫王力加兩人白手起家共同創(chuàng)辦了探魚。不過在開始做餐飲前，李品熹仔細(xì)思考過能不能開起來，她認(rèn)為有三個(gè)理由支持她做下決定。第一，常年的觀察讓他們很清楚消費(fèi)者喜歡什么，他們也想做一些消費(fèi)者喜歡的東西。第二，他們?cè)诮诉@方面有自己很強(qiáng)烈的熱情。第三，他們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支持。

李品熹選擇烤魚，事后看來確實(shí)押對(duì)了品類。這種麻辣風(fēng)味的川渝菜近十年來迎來了大爆發(fā)。而烤魚則在全國(guó)各地的大排檔風(fēng)靡，但是彼時(shí)并沒有人包裝烤魚這個(gè)細(xì)分品類，仍然是作為燒烤的一種，沒有品牌化。而探魚率先抓住這一細(xì)分品類將其做成品牌，并且繼續(xù)挖掘它的潛力，研發(fā)出7種不同魚肉和18種口味選擇。

在品牌營(yíng)銷方面，李品熹認(rèn)為一切的營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品，產(chǎn)品作為品牌的載體，沒有被消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品也就喪失了生命力，品牌營(yíng)銷也就無從談起。在打磨好產(chǎn)品之后，才是品牌的長(zhǎng)期形象塑造，要讓消費(fèi)者主動(dòng)用心來感受你是一個(gè)什么樣的風(fēng)格，和他們是不是相吻合的。在這一點(diǎn)上李品熹的思路很清晰，她采用一個(gè)容易和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的懷舊、童趣風(fēng)格，開展類似于校服派對(duì)，游戲彈桌等免單活動(dòng)，從而讓消費(fèi)者對(duì)探魚的屬性記憶深刻。“趣味和美味都是屬于品牌的態(tài)度。”李品熹說。

面對(duì)其他餐飲品牌的快速擴(kuò)張，李品熹微笑著說：“量力而行，量力而行。”探魚的布局主要是集中于珠三角地區(qū)，對(duì)于探魚的擴(kuò)展，李品熹顯得很謹(jǐn)慎。她認(rèn)為，公司的總部在深圳，目前這對(duì)于探魚的品質(zhì)管控會(huì)更好。另一方面的原因是，她認(rèn)為做事情目的是要把它做好，而不是說忙忙碌碌的去做這個(gè)事。未來探魚仍然是布局在一線城市，也不會(huì)重新開放加盟。即使在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)呼聲極大的“將蔡瀾點(diǎn)心店和蔡瀾河粉店開出深圳”，李品熹仍然表示公司的精力有限，只能挑重點(diǎn)的做，今年只會(huì)在北上廣開設(shè)分店。

在融資方面，早已經(jīng)有投資機(jī)構(gòu)主動(dòng)接觸過探魚，但是探魚拒絕了這些資金的注入。“我們沒有去深入的接觸過投資，也不想借助資本的力量，我們更關(guān)心如何用自己的方式做好自己的事情。”李品熹坦言自己不太關(guān)心外界的投資和行業(yè)的活動(dòng)，更專注于消費(fèi)者喜好的變遷和對(duì)產(chǎn)品的不斷開發(fā)完善。

而在面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)方面，她盡全力而為。李品熹說到甘棠明善的企業(yè)愿景是“美食為世界帶來愛”，所以他們把顧客的滿意度和喜愛度看作是最重要的KPI。由此，每個(gè)月都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，也會(huì)每個(gè)月選取幾位神秘顧客贈(zèng)送餐券到店品嘗過后，再提出意見。李品熹直言，我們會(huì)想辦法讓餐廳盡量不要感受到利潤(rùn)的壓力，但是對(duì)于顧客的意見我們會(huì)無比重視。

她舉例說明，早年他們夫婦剛剛做餐飲時(shí)，餐飲圈還有些封閉。裝修很有特色的餐廳，不讓顧客拍照，李品熹覺得這背離了餐飲要帶給食客開心和便利的初衷，也失去了一個(gè)傳播擴(kuò)大的機(jī)會(huì)。她認(rèn)為餐飲的存在就是為了給別人帶來便利，或者為別人做一些付出。所以探魚、撒椒和蔡瀾品牌的餐廳都會(huì)免費(fèi)提供茶水和一些小吃，不一定只準(zhǔn)備給顧客，而是路過的每一個(gè)需要的人。李品熹還說到今年他們開設(shè)了甘棠大學(xué)，除了知識(shí)性的學(xué)習(xí)之外，也是想讓這種服務(wù)的精神感染到每一個(gè)員工，讓大家都能夠接受“美食為世界帶來愛”的愿景。“海底撈的服務(wù)真的很了不起”。李品熹說出這句話帶著一絲仰慕，更有著試圖超越的打算。

在這三四年間，甘棠明善慢慢形成了餐飲矩陣。主打核心單品創(chuàng)造營(yíng)收的探魚，女性化江湖菜試驗(yàn)場(chǎng)的撒椒，有食神站臺(tái)風(fēng)味純正、產(chǎn)品年輕化且輕量級(jí)的蔡瀾點(diǎn)心和越南河粉。甘棠明善的業(yè)務(wù)線條更加明晰，李品熹和其丈夫王力加所布下的棋路日漸清晰地展現(xiàn)在眾人眼前。

品牌實(shí)驗(yàn)室：你為什么會(huì)選擇烤魚這樣的草根單品突破市場(chǎng)?它有著什么樣的優(yōu)勢(shì)?

李品熹：因?yàn)樗嬖谠谖覀兩畹闹車覀冏约壕蛠碜杂诓莞?，所以?huì)喜歡它。喜歡它所以更加的專注與投入，我們希望給他一個(gè)更好的舞臺(tái)來展現(xiàn)自己。不是說把它弄得多么的華麗，而是說讓大家更多的看見它是干凈衛(wèi)生的。我們喜歡這種很有煙火氣的東西，它能夠和人親近，也更能打動(dòng)人。至于優(yōu)勢(shì)，它就是人們尋常吃的東西，也是好吃的東西，很有市場(chǎng)。

品牌實(shí)驗(yàn)室：據(jù)我們觀察烤魚這種產(chǎn)品，并不適合單獨(dú)一個(gè)人去消費(fèi)，你們會(huì)有什么解決方式嗎?

李品熹：我覺得要看個(gè)人的喜好。以前蔡瀾先生來我們店里參觀的時(shí)候，那是下午三點(diǎn)鐘，他走進(jìn)去看見有一個(gè)女孩子一個(gè)人在那里吃烤魚，然后他就和這個(gè)女孩子說，一個(gè)人吃不寂寞嗎?那個(gè)女孩子也不知道是誰在跟她說話，但是就是很開心，吃得也很開心。我本人是會(huì)一個(gè)人吃火鍋，一個(gè)人看電影的。但是你的擔(dān)憂確實(shí)存在，我們也針對(duì)單人的考慮推出了一款L號(hào)的烤魚，專門給一個(gè)人的顧客食用。

李品熹：?jiǎn)稳朔莸氖蹆r(jià)49元，去年就做到1億元的營(yíng)業(yè)額。我們?nèi)ツ瓴砰_始認(rèn)真做外賣，以前沒有太多精力做，去年做了一些，表現(xiàn)的還不錯(cuò)。外賣對(duì)于我們來說主要是滿足消費(fèi)者的需求，很多人蠻開心的，覺得不用在餐廳等那么久，在家就可以吃烤魚然后可以招待朋友。我聽說有朋友過生日，叫了好多烤魚招待大家。我自己也這樣過，一次三四十個(gè)人的聚合，全部都是烤魚，很壯觀很過癮的。

李品熹：我是有一次午睡的時(shí)候，腦子里冒出了這個(gè)撒椒，我就爬起來把它記下來，他就像江湖菜那種給人很瀟灑的感覺，大把撒辣椒、大把撒花椒，重口味豪邁大氣的感覺。然后川渝地區(qū)的女性在大家眼里屬于比較潑辣又很迷人的，對(duì)吧?大家都很喜歡她們可能有這方面的原因，屬于就一語雙關(guān)取了這樣一個(gè)名字。我們也希望通過名字傳遞一些有個(gè)性的東西。

從消費(fèi)數(shù)據(jù)上來講，68%的情況下去吃什么都是女性決定的，這個(gè)好比卡地亞和蒂芙尼大都賣的都是女性的東西，但是里面也有男性在逛，所以說場(chǎng)景是什么風(fēng)格，它并不太重要，我們?nèi)鼋返哪信壤步咏鼘?duì)半分。關(guān)于撒椒的風(fēng)格我們還在不斷的嘗試，我們現(xiàn)在已經(jīng)出到第三代風(fēng)格，我們不拘泥于非要做成什么樣的風(fēng)格，我們只是在不斷嘗試中了解消費(fèi)者更喜歡什么。

李品熹：我們是這樣看的，首先和蔡瀾先生合作的兩個(gè)品牌，他都出面了，品牌基本上不需要培育了，蔡瀾他有著很大的影響力和吸引力，然后我們只要做到這個(gè)品牌對(duì)得起他的名號(hào)，不求數(shù)量對(duì)得起，品質(zhì)一定要對(duì)得起名號(hào)。至于開店的數(shù)量就是順其自然，結(jié)合實(shí)力量力而行。

李品熹：在我們還在搞新產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，他每一次都要過來親自測(cè)試。他住在香港，他會(huì)坐著兩地車過來。有時(shí)候我們跟他說，我們先把前期的測(cè)試先測(cè)完，我們達(dá)到一個(gè)最高水平，再給你測(cè)試，或者我們把它做到最后了，他再過來看一眼。他說不行，他每次都要去。其實(shí)我們很喜歡他的參與，他總是會(huì)有更多的創(chuàng)意，更多的點(diǎn)子，他的靈魂很活躍很能感染人，能夠激發(fā)你的思考。不過我們勸他不要來也是有理由的，那次蔡瀾先生去哈爾濱，冬天的時(shí)候把腿給摔骨折了，還在醫(yī)院住了好幾個(gè)月，打著石膏還拄著拐杖。

但是，他一定要來，任何一次都沒有錯(cuò)過。我們的試菜頻率很高，每個(gè)月都會(huì)試幾次，每個(gè)月都試，然后給出意見，再調(diào)整。蔡瀾先生常常綁著石膏從醫(yī)院出來，坐幾個(gè)小時(shí)車過來，試菜結(jié)束了在坐幾個(gè)小時(shí)的車回醫(yī)院。我很佩服他對(duì)事業(yè)的無比認(rèn)真，這樣的精神也感染了我們，沒有人要求他做任何事情，他就是這樣要求自己。